Экономическая природа дефицита и методы его регулирования

Экономическая природа дефицита и методы его регулирования

1

Московский государственный университет экономики, статистики и информатики (МЭСИ)

Кафедра экономической теории и инвестирования

Курсовая работа по дисциплине «Микроэкономика»

на тему:

«Экономическая природа дефицита и методы его регулирования»

Выполнил: студент группы ЗЭФ-101

Гуркин В. Б.

Проверила

Лигай Г. А.

Содержание

• Введение
• Рынок
• Спрос
• Предложение
• Равновесная цена
• Дефицит
• Дефицит товара
• Методы регулирования
• Литература
• Введение
• Экономика -- наука, изучающая использование различного рода ограниченных ресурсов в целях обеспечения потребностей людей и отношения между различными сторонами, возникающие в процессе хозяйствования;
• В данной работе я попытаюсь объединить все существующие знания о двух взаимосвязанных категориях - «спрос» и «предложение», рыночное равновесие цен спроса и предложения, а также к чему приводят нарушения рыночного равновесия цен.
• Участниками рынка являются покупатели (потребители) и продавцы (производители). Покупателями и продавцами могут быть как отдельные люди, так и целые фирмы, предприятия.
• Потребители, выходя на рынок какого-либо товара, предъявляют спрос на этот товар, а производители этого товара образуют предложение товара.
• Продавец, представляющий интересы производителя товаров и свои собственные, стремится повысить цену, руководствуясь затратным подходом и желанием получить весомую прибыль. Покупатель, потребитель, исходя из «полезностного» подхода и желания снизить свои расходы на единицу полезного эффекта, стремится к «своей» цене, которую можно назвать желаемой ценой покупки. Потребителю в его стремлениях помогает конкуренция между производителями (в предположении, что она существует, а существовать в нормальной экономике она должна заведомо). Производителю, продавцу помогают конкуренция между потребителями и непрерывное возвышение их потребностей.
• Рынок
• Рынок это форма взаимоотношений между самостоятельно принимающими решениями субъектами по поводу производства, обмена и потребления, материальных благ. На каждом из рынков возникают отношения купли-продажи между разными субъектами, выступающими либо в роли продавцов, либо в роли покупателей.
• К основным элементам рынка относятся:
• спрос;
• предложение;
• цена.
• Классическая рыночная экономика исходит из ограниченной роли государственного вмешательства в экономику. Правительство необходимо лишь как орган, определивший правила рыночной игры и следящий за выполнением этих правил.
• Спрос
• Спрос (в экономике) -- это количество товара, которое покупатели желают купить по данной цене. Полным спросом на товар является совокупность спросов на этот товар по различным ценам.
• Следует различать понятия величина спроса и спрос. Величина спроса представляет собой готовность купить определённое количество товара при одной конкретной цене, а полный спрос на товар -- это совокупность величин спроса при всевозможных ценах, то есть, функциональная зависимость величины спроса от цены.
• Как правило, чем выше цена, тем ниже величина спроса, и наоборот. В некоторых случаях отмечается так называемый парадоксальный спрос (товар Гиффена) -- повышение величины спроса с ростом цены. Спрос характеризуется также эластичностью. Если при повышении или понижении цены товар покупают практически в тех же количествах, то такой спрос называют неэластичным. Если же изменение цены приводит к резкому изменению величины спроса, -- то эластичным.
• Неэластичен, как правило, спрос на предметы первой необходимости, спрос на другие товары обычно эластичнее. Парадоксальным часто бывает спрос на предметы роскоши или атрибуты статуса.
• Функция спроса -- функция, определяющая спрос в зависимости от влияющих на него факторов.
• Законом спроса называется обратная зависимость между ценой и величиной спроса.
• Кривая спроса показывает, какое количество экономических благ готовы приобрести покупатели по разным ценам в данный момент времени.
• Если влияет ценовой фактор, то изменяется величина спроса. (Движение вниз и вверх вдоль кривой D). QD=f(P)
• Факторы, влияющие на спрос (неценовые)
• 1. Изменение доходов потребителей
• 2. Изменение вкусов и предпочтений
• 3. Ценовые и дефицитные ожидания
• 4. Изменение расходов на рекламу
• 5. Изменение цен на товары -- субституты и комплиментарные товары
• 6. Изменение количества покупателей
• Под влиянием неценовых факторов происходит изменение спроса. Перемещение кривой D в положение D1, при увеличении спроса, при уменьшении -- в D2.
• Кривая предложения
• Функция предложения -- определяет предложение в зависимости от влияющих на него факторов.
• Законом предложения называется прямая связь между ценой и кол-вом предлагаемой продукции.
• Кривая предложения -- показывает, какое количество экономического блага готовы продать производители по разным ценам в данный момент времени.
• Если влияет ценовой фактор, изменяется величина предложения (движение вверх, вниз по кривой).
• Факторы, влияющие на предложение (неценовые)
• 1. Цены факторов (ресурсов) производства
• 2. Технология производства
• 3. Ценовые и дефицитные ожидания производителей
• 4. Размер налогов и субсидий
• 5. Количество производителей
• Под влиянием неценовых факторов изменяется предложение (-> S1 при увеличении предложения, в -> S2 при уменьшении предложения).
• Предложение
• Предложение (в экономике) -- совокупность всех возможных предложений количества товара при различных ценах.
• Величина предложения -- количество товара, которое имеется в продаже при определённой цене.
• Как правило, между уровнем цен и количеством товара существует прямая зависимость. Повышение цен приводит к получению дополнительной прибыли, позволяя производителю расширить производство, привлекает новых производителей на рынок.
• Предложение - определенное количество товара, который продавцы готовы предложить в течение определенного периода времени. Производитель решает две задачи: сколько и по какой цене производить. Чем выше цена, тем выше предложение. Чем ниже цена, тем ниже предложение. Эластичность предложения зависит от:
• особенности производственного процесса (позволяет производителю расширить производство товара при повышении цены на него или переключиться на выпуск другого товара при снижении цен)
• временной фактор (производитель не в состоянии быстро реагировать на изменения цен на рынке)
• зависит и от (не)способности данного товара к длительному хранению
• Факторы, приводящие к изменению предложения:
• изменение в себестоимости сырья или производства (повышение себестоимости приводит к снижению предложения)
• изменение цен на другие, в том числе и на взаимозаменяемые товары
• перспективы ожидания производителей (ожидание повышения цен - предложение (экономика) снижается; ожидание снижения цен - предложение (экономика) увеличивается)
• количество товаропроизводителей
• Равновесная цена
• Равновесная цена -- это цена, уравновешивающая спрос и предложение в результате действия конкурентных сил.
• В чем заключается рыночное равновесие?
• Линии спроса и предложения пересекаются в точке, где цена, по которой покупатели согласны купить определенное количество товара, равна цене, по которой производители готовы продать это же количество товара. Точка пересечения линий предложения (S) и спроса (D) - точка Е, называется точкой равновесия. Когда рынок находится в этой точке, установившаяся цена устраивает как покупателей, так и продавцов и у них нет причин требовать ее изменения. Такое состояние рынка называется рыночным равновесием.
• Объем продаж в этой точке называется равновесным объемом рынка (Qе). Цена в этой точке называется равновесной (рыночной) ценой (Pе).
• Таким образом, рыночное равновесие - это состояние рынка, при котором объем спроса равен объему предложения.
• Если сложившаяся на рынке цена будет отличаться от равновесной, то под действием рыночных механизмов она будет изменяться до тех пор, пока не установится на равновесном уровне и объем спроса не станет равен объему предложения.
• Дефицит
• Дефицит - превышение спроса над предложением. Дефицит свидетельствует о несовпадении спроса и предложения и отсутствии уравновешивающей цены. Обычно дефицит свидетельствует о низком предложении, вызванном низкой ценой.
• Дефицит товара
• По статистике, дефицит товара является одной из самых острых проблем и продавца, и покупателя и часто оценивается примерно в 8% от общего оборота. По другой, не менее печальной статистике, в крупных магазинах излишек товара (часто называемый "неликвид") составляет до 20% всего ассортимента!
• Иными словами, избавиться от этих двух напастей крайне сложно. И то, и другое часто является следствием неправильного планирования и недостаточного контроля за запросами потребителей. Процесс лечения может затянуться на месяцы и как результат, избавляясь от синдрома глобального дефицита, магазин часто приходит к избыточному товарному запасу.
• Что опаснее для компании? Дефицит или излишки? Безусловно, самая опасная ситуация - это иметь дефицит по одному товару и излишек по-другому. И наоборот, лучше всего не иметь ни того, ни другого. Однако не будем закрывать глаза на очевидное - дефицит и излишки были, есть, и возможно, еще будут иметь место. Знать врага в лицо необходимо, поэтому разберем подробнее два этих распространенных явления.
• Дефицит. Его причины и последствия
• Дефицит - превышение спроса над предложением. Дефицит свидетельствует о несовпадении спроса и предложения и отсутствии уравновешивающей цены.
• Дефицит может носить временный или постоянный характер. Но в любом случае его последствия вполне очевидны - компания недополучает прибыль. Однако не все так просто. Если дефицит носит постоянный затяжной характер, то последствия могут быть печальнее, чем кажется на первый взгляд:
• Недополучение прибыли по причине слишком низкой цены;
• Прямые убытки вследствие отсутствия продаж;
• Ухудшение имиджа магазина в глазах покупателей: "Здесь никогда не бывает нужных продуктов";
• Потеря потенциальных и реальных клиентов;
• Пустота на полках магазинов, незаполненные прилавки;
• Рост продаж у конкурентов, у которых есть такой товар;
• Издержки из-за действий, направленных на устранение дефицита - перемещение товара на полках, срочный поиск товара-заменителя;
• Напрасно потраченные деньги на рекламную кампанию или дегустацию;
• Стресс у сотрудников и как следствие, их демотивация.
• Последствия дефицита больше касаются внешней среды магазина и особенно опасны для компании, которая находится в стадии роста и развития, когда завоевание покупателей и их лояльности является стратегической целью.
• Рассмотрим возможные факторы, по которым мы имеем недовольных покупателей, нервных продавцов и отсутствие товара на складе:
• 1. Несбалансированная цена (спрос опережает предложение). Обычно дефицит свидетельствует о низком предложении, вызванном низкой ценой. "Расхватывают, как горячие пирожки", - говорим мы, подразумевая, что товар уходит быстро. Слишком быстро. Так быстро, что мы не успеваем за возросшим спросом. Ярким примером является товар во время распродаж. Объявлена скидка до 50% и как следствие, народ валом валит в магазин, скупая все, на чем есть желтые ценники. Кому не хочется купить конфеты по цене, вполовину меньшей? Однако не всегда только цена является причиной возникновения дефицита.
• Что делать? Поднять цену.
• 2. Ошибки в планировании закупок и анализе продаж. Как правило, эта причина кроется в людях, которые по каким-то причинам плохо делают свою работу. Возможно, не обучены, возможно, не видят связи между закупленным и проданным товаром. Так или иначе, без серьезного анализа продаж и без точного планирования компания быстро получает несбалансированный запас. Рассказывает менеджер производственной компании: "Когда мы только начали выпускать эти пельмени, никто не знал, как они будет продаваться. Мы сделали на пробу партию и на удивление, она ушла очень хорошо. Тогда мы запустили в производство еще партию. Наш отдел продаж с воодушевлением принялся за "раскрутку" товара. Через неделю оптовики чуть было не разнесли завод - так велик, оказался спрос на этот товар. И все хотели его немедленно, но наше производство могло удовлетворить только половину всего спроса… А через месяц клиенты стали отказываться от закупок, мотивируя это слишком долгим периодом ожидания… Народ в магазинах распробовал пельмени, но отсутствие товара на полке привело к тому, что все усилия по продвижению пропали даром". Отсутствие точных прогнозов и плановости закупок ведет к прямой потере покупателей. Они склонны забывать о новом товаре, если долгое время не видят его в продаже.
• Что делать? Научить закупщиков планированию, разобраться, почему анализ показывает не всю картину. Может, дело в неправильном учете позиций - когда "в компьютере есть", а на складе нет?
• 3. Изменение текущей ситуации на рынке (появление новой моды, тенденции, закона). Знакомая картина, не правда ли? Еще вчера дырочка на джинсах казалась катастрофой. А сегодня молодые покупатели обходят магазины в поисках самых рваных и потертых товаров. Новая тенденция вести здоровый образ жизни заставляет покупателей спрашивать, а продавцов срочно заполнять склады товарами с маркировкой "0 калорий" или "низкое содержание жира" или "не содержит сою". Если вчера был принят новый закон о том, что всех детей до 12 лет необходимо перевозить только в детском автокресле, то есть вероятность, что такие автокресла вдруг начнут пользоваться возросшим спросом.
• Что делать? Реагировать на запросы покупателей и на новые законы своевременно, держать руку на пульсе, сделать изучение рынка своей прямой обязанностью. Или дождаться окончания действия закона…
• 4. Активная рекламная или PR кампания. Случай из жизни: "У нас обычный магазин, продающий множество продуктов от разных производителей. Вдруг покупатели начинают активно спрашивать "тот йогурт, что в рекламе". У нас он никогда так активно не продавался! Начинаем разбираться, и видим, что производитель запустил активную рекламу на телевидении и в семейных журналах. Сюрприз нам хотел сделать. Если бы знали заранее об этой акции, конечно, мы бы подготовились и увеличили товарный запас по этому йогурту…". В нашей стране народ доверяет рекламе и активно покупает рекламируемый товар. Поэтому такая "внезапная" атака на потребителя ни приводит ни к чему, кроме проблем и дефицита.
• Что делать? Воспитывать поставщиков, объясняя им, какие последствия бывают от такой деятельности. Перед любой акцией увеличивать заказы согласно планируемому росту спроса.
• 5. Логистические проблемы. Товар может быть правильно заказан. На него может быть установлена правильная цена. Его правильно рекламируют. Но если он по каким-то причинам не доставлен на склад или опаздывает в магазин, есть большая вероятность оказаться в состоянии дефицита. Это особенно актуально для скоропортящихся товаров (мясо, рыба, молочные продукты, хлеб), где один день задержки способен забраковать всю партию. Если груз вместо планируемых двух дней движется к магазину четыре дня, то все идеальное планирование сходит на нет - магазин получает два дня работы с пустыми полками. Иногда этого достаточно, что бы потерять многих постоянных покупателей и заработать имидж магазина, "где никогда ничего нет".
• Что делать? Работать с теми поставщиками и транспортными компаниями, которые берут на себя ответственность за задержку груза. Или не работать с теми, кто постоянно подводит. В конце концов, это Ваши деньги.
• 6. Товар заказывается без учета комплексности. Есть товар, продажи которого влияют на продажи другого - например, шампанское и конфеты, мука и дрожжи, зеленый горошек и майонез. В таком случае квалификация менеджера, который составляет заказ на закупку товаров, может иметь решающее значение. "В нашей компании заказы на пиво принимает один менеджер, а за снеки, чипсы, сухарики и орешки отвечает другой. Беда в том, что они действуют отдельно друг от друга. В результате чипсы мы получаем, а пиво еще не пришло…". Дефицит одного товара приводит к затрудненной продажи другого.
• Что делать? Разобраться с квалификацией и мотивацией своего персонала. Или разобраться с категориями товаров - кто за что отвечает. Достаточно ли закупщики мотивированы на такой результат, как продажа товаров?
• 7. Социальные и экологические факторы. Погода, экология, эпидемии могут спровоцировать неожиданный высокий спрос на товар. Если лето выдалось очень жарким, то спрос на мороженое и прохладительные напитки может превысить предложение в несколько раз. Неожиданное отключение воды в районе провоцирует спрос на воду в бутылях. Во время эпидемии атипичной пневмонии спрос на респираторы в Китае подскочил в десятки раз! Такой дефицит носит характер вспышки и заканчивается так же резко, как и начинается.

Методы регулирования дефицита

Управление дефицитом

Все известные маркетинговые инструменты ориентированы на решение задач по увеличению продаж, прибыли, доли рынка и т. д. Но до сих пор отсутствуют обоснованные и проверенные методики работы по “управлению дефицитом” -- когда выросший спрос превышает производственные возможности.

Верна ли стратегия?

В ряде динамично развивающихся отраслей современной российской экономики периодически возникает дефицит той или иной продукции, связанный, как правило, со скачком спроса или его плавающей сезонностью. Возможности управления этими процессами чрезвычайно узки. Так, в промышленном маркетинге не всегда можно регулировать спрос повышением или понижением цены. Сложно также четко спланировать объемы продаж, так как при среднем цикле реализации товара от двух месяцев до года эластичность спроса достаточно низка. Рассмотрим схему сделки в строительной отрасли. При продвижении продукции на строительный объект необходимо добиться согласования на нескольких уровнях: с заказчиком, проектировщиком, подрядчиком. При этом с каждым потребуется встретиться только в строго определенный момент, не раньше и не позже. И, так как на крупных объектах в ходе строительства проектные решения могут меняться, не исключено, что всю эту цепочку придется пройти не один раз. К тому же завершение сделки и непосредственная закупка продукции в значительной степени зависят от финансирования объекта.

И вот, наконец, когда вся большая согласовательная работа проведена: продукция внесена в проектную документацию, подрядчик размещает заказ, перечисляет деньги, -- внезапно выясняется, что изготовители загружены такими заказами на два-три месяца вперед и поставки не могут быть обеспечены в сроки, устраивающие строителей. Это достаточно типичная ситуация, которую можно разрешить следующим образом:

1) выполнить заказ вне очереди;

2) отказаться от выполнения заказа со всеми вытекающими последствиями (потеря клиента, осложнение отношений с проектировщиками и инвесторами, штрафные санкции, утрата репутации надежного поставщика).

Очевидно, что первый вариант решения проблемы -- самый целесообразный, но в условиях дефицита невозможно выполнить обязательства сразу перед всеми заказчиками. Придется выбирать между ними. По какому принципу делается этот выбор -- разговор особый. Необходимо помнить, что дефицит --явление временное и спрос на отсутствующую на рынке продукцию будет удовлетворен или производителем, или его конкурентами, или c появлением альтернативной продукции. С точки зрения интересов продавца и/или производителя превышение спроса над предложением -- благоприятный фактор, но требует особого стратегического подхода. Необходимо заглянуть в будущее и решить, с какими заказчиками выгоднее иметь дело. При этом кем-то придется поступиться, а кого-то отложить на перспективу. Так или иначе, подобная ситуация заставляет задуматься, в том числе, и о том, есть ли у компании грамотная стратегия и как ее скорректировать.

Что хорошо для акционеров…

Именно управленческие решения помогут справиться с дефицитом продукции на рынке.

Довольно часто при появлении дефицита в качестве основы управленческих решений избирается финансовый подход.

Суть его состоит в том, чтобы производить и поставлять необходимую продукцию нужным клиентам, используя те каналы сбыта, которые приносят максимальную прибыль. Это -- самая простая, понятная и хорошо воспринимаемая акционерами тактика. Вместе с тем это и чрезвычайно недальновидная политика, имеющая краткосрочную перспективу.

Известен пример, когда одна уважаемая зарубежная фирма оказалась в положении резко возросшего спроса на ее продукцию в Западной Европе. Она вынуждена была отказаться от поставок постоянным клиентам, которые использовали ее продукцию в собственном производстве. Это был сложный сегмент, который требовал затрат на систему сбыта, сервис и научные разработки. Для клиентов отказ от поставок фирмы был очень болезненным, так как найти замену и отладить заново производственный процесс было сложно. Фирма же избрала вариант максимизации прибыли, отдав предпочтение сегменту частных потребителей, которым можно было поставлять стандартную продукцию, пожертвовав постоянным и надежным производственным клиентом. Однако ажиотаж в данном сегменте длился не вечно. Частные потребители подверглись активной атаке производителей-конкурентов, выпускающих продукт-заменитель по более низкой цене. Прибыли и продажи фирмы в этом сегменте упали. И тогда она снова обратила свое внимание на прежних клиентов. Но вернуть их оказалось непросто. После разрыва связей “старые” потребители, пережившие долгий и болезненный переход на продукцию других изготовителей, не собирались возвращаться к прежнему поставщику. Фирме понадобилось 25 лет для того, чтобы восстановить свои позиции в этом сегменте рынка.

Расстановка приоритетов

Можно привести множество примеров из опыта фирм, работающих в B2B-секторе, когда в ситуации дефицита производитель просто квотирует поставки своим дилерам и тем самым решает проблему приоритетов. Это самый простой и прозрачный подход, предоставляющий партнерам определенные гарантии. Однако он имеет ряд серьезных недостатков:

1. При решении вопросов поставок продукции конечным потребителям дилер расставляет приоритеты по собственному усмотрению.

2. Производитель теряет контроль над процессом формирования спроса.

3. Квотирование поставок снижает активность дилеров.

4. Поставщики широкого ассортимента продукции переводят наиболее эффективных сотрудников с квотируемого направления на развивающиеся.

Учитывая это, в условиях дефицита продукции руководителям рекомендуется пересмотреть сегментацию рынка. Для сегментации рынка промышленной и строительной продукции можно использовать следующие основные переменные:

1. Отрасли. Акцент -- на приоритетных отраслях.

2. Объем потребителя. Определение объема приоритетного потребителя.

3. Географический охват. Выбор территориальных приоритетов.

4. Тип собственности потребителя. Определение приоритетов для государственных, акционерных, частных, иностранных предприятий.

5. Статус потребителя. Поддержка старых клиентов и/или развитие отношений с новыми потребителями.

6. Сервисное обслуживание. Определение уровня сервисного обслуживания потребителей: интенсивное или минимальное.

7. Подход к снабжению. Акцент на сотрудничестве с компаниями, предпочитающими долгосрочные договоренности или тендерные отношения.

8. Подход к совершению покупки. Продажи компаниям, с которыми налажены прочные связи, или акцент на наиболее привлекательных потребителях.

9. Критерий совершения покупки. Определение приоритетов критериев покупки: качество/сервис/цена.

10. Скорость доставки. Акцент -- на компаниях, нуждающихся в быстрой или плановой доставке товара/услуги.

11. Размер заказа. Фокусирование на крупных или небольших заказах.

12. Общность продавца и покупателя. Фокусирование на покупателях, чье восприятие и система ценностей близки продавцу.

13. Отношение к рынку. Приоритет рисковым или консервативным потребителям.

14. Лояльность. Приоритет потребителям, лояльно относящимся к поставкам.

Для того чтобы правильно распределить приоритеты данных переменных, необходимо изучить привлекательность различных сегментов рынка и собственные возможности участия в конкурентной борьбе в данном сегменте в долгосрочной перспективе. Основные параметры:

1. Привлекательность потребителей.

2. Размер сегмента.

3. Темп роста сегмента.

4. Доходность сегмента.

5. Интенсивность конкуренции.

6. Затраты на развитие продукции.

7. Затраты на систему сбыта и сервиса.

Далее нужно оценить конкурентные преимущества компании в данном сегменте, исходя из следующих характеристик:

1. Производственный уровень и технологические возможности.

2. Организационная структура.

3. Эффективность системы сбыта.

4. Финансовые ресурсы.

5. Опыт работы на рынке.

6. Восприятие клиентами компании.

7. Характер конкуренции в данном сегменте.

8. Возможная реакция на попытку завоевать данный сегмент.

Важно не просто стратегически верно произвести сегментирование покупателей, но и иметь силу воли отказаться от некоторых клиентов. Иногда целесообразно сохранять частичное присутствие в неприоритетных сегментах.

Неверный подход к сегментации приводит к рассредоточению активности компании, ее уязвимости перед узко фокусированными конкурентами, потере доверия потребителей. Выбор компанией приоритетных потребителей должен основываться на учете двух простых факторов:

1. Привлекательность рассматриваемой группы потребителей.

2. Способность превзойти конкурентов в этом секторе.

Безусловно, необходимо точно оценить перспективы развития своего бизнеса. Если бизнес будет узко локализован, то, как показывает опыт других стран, при насыщении рынка данным видом продукции можно будет конкурировать лишь на территории 200--300 км от места расположения производства. Например, имея завод в Москве, отправлять львиную долю продукции в Нижний Новгород, оголяя московский рынок, нелогично. Правильная разметка границ деятельности -- один из шагов, способствующих успеху конкурентной стратегии.

Неумение правильно расставить приоритеты приводит к размыванию целей, распылению ресурсов и ослаблению конкурентоспособности. Ошибки при расчетах границ деятельности ведут к тому, что могут быть упущены перспективные потребители, недооценены возможности конкурентов, не учтены тенденции рынка.

Безусловно, для каждого предприятия возможны свои собственные построения, связанные со спецификой производства, условий, планов развития и т.д.

Формула управления дефицитом

Таким образом, можно сформулировать принцип управления дефицитом с позиции трех маркетинговых “P”:

1. Placing -- дистрибуции.

2. Product -- продукта.

3. Price -- цены.

Однако при этом нельзя забывать о людях (People) и продвижении (Promotion).

В условиях дефицита продукции снижается мотивация сотрудников сбытовых подразделений. В этом случае необходимо проведение специальных мероприятий, в частности по корректировке системы выплат бонусов в соответствии с новыми приоритетами по переключению активности персонала на перспективные направления или захвату приоритетных сегментов. В круг задач по продвижению продукции должны включаться меры по коммуникации с рынком, в том числе коррекция последствий недопоставок продукции и укрепление имиджа производителя как надежного поставщика. В отдельных случаях в сегментах, где спрос носит инерционный или отложенный характер, возможно применение различных инструментов для симуляции присутствия продукции.

Дефицит становится фактором, разрушающим надежные связи, отлаженные маркетинговые схемы, приводящим к потере мотивации производителей и дилеров. Масштаб проблемы управления дефицитом требует мобилизации управленческого и творческого потенциала компании. Ибо, как показывает практика, управление дефицитом -- это не наука, а искусство.

Литература

1. Шрайбфедер Дж. Эффективное управление запасами. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2005.

2. Лайсонс К., Джиллингем М. Управление закупочной деятельностью и цепью поставок. - М.: Инфра-М, 2005.

3. Боутеллир Р., Корстен Д. Стратегия и организация снабжения. - М.: КИА Центр, 2006.