Комерційна діяльність підприємств

Комерційна діяльність підприємств

2

Європейський університет

Полтавський відокремлений підрозділ

Реферат

з дисципліни „Комерційна діяльність”

на тему : „Комерційна діяльність підприємств”

План

1.Концепція комерційно-посередницької діяльності

2.Основні принципи комерційної діяльності

3.Суть комерційної діяльності на промисловому підприємстві

4.Загальна оцінка комерційної діяльності промислових підприємств на сучасному етапі переходу до ринку

1. Концепція комерційно-посередницької діяльності

У зв'язку з формуванням ринкових відносин і розвитком основних форм торгівлі особливу актуальність нині в Україні придбаває ко-мерційно-посередницька діяльність.

Комерційно-посередницька діяльність -- це складна оперативно-організаційна система, направлена на забезпечення звершення про-цесів купівлі-продажу з урахуванням поточних і перспективних рин-кових змін в цілях повного задоволення попиту населення і отримання прибутку. Це така діяльність, яка дозволяє всім учасникам комерційного обігу успішно взаємодіяти з урахуванням взаємної ви-годи на всіх етапах реалізації торгових операцій. Саме комерційно-по-середницька діяльність сприяє ефективному розвитку виробництва і впливає на формування його обсягів і перспективних напрямів. Вона більшою мірою визначає економічне положення промислової фірми, її комерційний успіх з урахуванням мінливих ситуацій на ринку.

Комерційно-посередницька діяльність на сучасному товарному ринку в Україні, незважаючи на загальну нестабільність і кризовий період, розвивається достатньо активно з відчутними змінами в оп-товій, дрібнооптовій і роздрібній торгівлі і у сфері розподілу товарної маси. На відміну від минулих років у цей час процес розподілу товарної маси здійснюється безпосередньо під впливом ринкових законів, прямо залежних від стану попиту і пропозиції, якості товарів, рівня цін і конкуренції.

Для сучасної економіки стали достатньо звичними такі поняття, як торгові будинки, товарні біржі, брокерські контори, дистриб'юторські фірми з власними агентами, ділерами, брокерами і маклерами, ці по-няття ще зовсім недавно не тільки не брали участі в ринковому ме-ханізмі господарювання, але і вважалися чужими існуючій еко-номічній системі.

На перший погляд, становлення цього процесу здається в сучасній економіці достатньо хаотичним і безладним.

Багато сторіч еволюційного розвитку економіки в Україні підтверджують, що саме ринковий механізм якнайповнішою мірою може враховувати запити споживачів, що саме він може чітко і ціле-спрямовано впливати на радикальні зміни господарювання. Кінцева мета комерційно-посередницької діяльності -- прибуток, який може бути досягнутий виключно при повному і якісному задоволенні чис-ленних бажань і запитів покупців. Ще відвіку на Русі в ХУ-ХУІ в. традиційними торговцями були такі посередницькі групи, як «прасольство» і «офенство».

Прасол -- це посередник, який збирає товар безпосередньо від перших виробників і направляє його в певні торгові або сортувальні пункти, звідки цей товар масами йде в більш крупні розподільні цен-три (пункти).

Офеня -- мандруючий торговець, що розвозить всюди дріб'язко-вий товар. Якщо прасол займався в основному скупкою і був макси-мально наближений до виробників продукції, то офеня в своїй посе-редницькій діяльності в максимальному ступені був наближений до кінцевого покупця.

Таким чином, в Росії вже до XV в. склався обширний клас посеред-ників-комерсантів. Поза сумнівом, що епоха Петра І послужила мо-гутнім імпульсом для розвитку комерційної діяльності в Росії. Сам Петро Великий по суті став першим підприємцем всієї Росії, хоча б вже тому, що йому повною мірою були властиві основні якості підприємця. Вивчаючи і переймаючи європейський досвід, Петро І заклав основний базис у розвиток російського бізнесу. У дореволюційній Росії з появою класів купців і промисловців ко-мерційно-посередницька діяльність одержала широкий розвиток і стала основною справою для купецтва.

До XVI в. на Русі з'явився перший документ, регулюючий ко-мерційні відносини. Це був кодекс «Російська правда», складений Ярославом і доповнений його наступниками.

Лише на рубежі ХІХ-ХХ ст. починається усвідомлення значення і ролі інституту підприємництва і комерції. Французький економіст Андре Маршалл першим додав до згаданих вище трьох класичних чинників виробництва (земля, капітал, праця) четвертий чинник -- організацію. З того часу підприємництво і комерція розши-ряється, як і функції, що додаються йому.

По-новому поглянув на цю проблему англійський економіст, лау-реат Нобелівської премії з економіки за 1974 р. Фрідріх фон Хайєк (1899-1984). На його думку, єство підприємництва і комерції -- це пошук і вивчення нових економічних можливостей, характеристика поведінки, а не вид діяльності. Остання теза представляється дуже важливою.

Низка функцій, таких як ухвалення рішення, несення відповідаль-ності пов'язує комерційну діяльність з управлінською.

Впритул до поняття підприємець-комерсант примикає поняття вільна діяльність.

Під комерцією розуміється діяльність, здійснювана приватними особами, підприємствами і організаціями по виробництву, наданню послуг або придбанню і продажу товарів в обмін на інші товари або гроші до взаємної вигоди зацікавлених осіб або підприємств і ор-ганізацій.

2. Основні принципи комерційної діяльності

Комерційні стосунки можуть розвиватися в умовах економічної свободи суб'єктів ділових стосунків, яка припускає володіння капіта-лом і уміння управляти фінансами, орієнтацію на витягання макси-мально можливого для цих умов прибутку і найвигідніші способи її капіталізації, уміння управляти комерційним ризиком, формування таких організаційних структур комерції, які здатні пристосовуватися до змінних умов, сприйнятливість щодо змін до потреби ринку, повна рівноправність партнерів. Тим часом не можна вважати економічною свободою в комерційній діяльності повну незалежність від інтересів і дії суб'єктів ринку, оскільки у ряді випадків для досягнення яких-небудь стратегічних цілей необхідний компроміс з діловими партнера-ми. Крім того, свобода комерційних взаємостосунків може обмежува-тися умовами зовнішнього середовища, комерційною таємницею та іншими об'єктивними чинниками.

Для досягнення поставлених в комерційній діяльності завдань не-обхідно керуватися такими основними принципами:

* нерозривний зв'язок комерції з принципами маркетингу;

* гнучкість комерції, її спрямованість на облік постійно змінних вимог ринку;

* уміння передбачати комерційні ризики;

* виділення пріоритетів;

* прояв особистої ініціативи;

* висока відповідальність за виконання прийнятих зобов'язань щодо торгових операцій;

* націленість на досягнення кінцевого результату -- прибутку.

Тісний зв'язок комерції з маркетингом визначається перш за все сут-тю сучасної концепції маркетингу, переважаючої на більшості ринків і втіленої в гаслі: «Продавати потрібно тільки те, що можна продати». До середини минулого століття діяла концепція маркетингу, що робила ос-новний наголос на активізацію комерційних зусиль. Значення цієї кон-цепції до теперішнього часу ще не втрачено в Україні.

Гнучкість комерції повинна проявлятися насамперед у своєчасно-му обліку вимог ринку, для чого необхідно вивчати і прогнозувати то-варні ринки, розвивати і удосконалювати збутову рекламу, а також упроваджувати в комерційну діяльність інновації, за необхідності -- змінювати профіль діяльності, вносити зміни в організаційні структу-ри комерції.

Уміння передбачати комерційні ризики є дуже важливим принци-пом для підприємця у сфері торгівлі. Ризик -- це ступінь невизначе-ності результату. Комерційний ризик -- це можливі збитки в ко-мерційній роботі. Він може бути визначений як сума збитку, понесеного внаслідок неправильного рішення і витрат до його ре-алізації. Комерційний ризик може виникнути внаслідок інфляції (у зв'язку з падінням купівельної спроможності грошей), з погіршенням фінансового становища фірми, а також внаслідок висновку ризикова-ної операції, невиконання договірних зобов'язань контрагентами, пов'язаних з діями конкурентів, через знищення або псування ванта-жу при транспортуванні, від стихійних бід, від можливої нечесності працівників фірми. Крім того, комерційний ризик може виникнути внаслідок нестабільності соціальне-політичної ситуації. Комерційна діяльність без ризиків неможлива, проте, при її плануванні важливо передбачити вплив комерційного ризику. Для того щоб ризик був «зважений», необхідно використовувати максимально можливий об-сяг інформації, всебічний аналіз комерційної діяльності, фінансових результатів, партнерських зв'язків, всебічне дослідження ринку, ре-тельний підбір персоналу.

Виділення пріоритетів у комерційній діяльності не менше важли-ве, ніж у виробництві. Реалізація цього принципу припускає постійне вивчення і знання всіх деталей комерційної діяльності.

Особиста ініціатива залежить безпосередньо від кожної людини, що працює у сфері комерції, і визначається не тільки особовими ха-рактеристиками, але й культурою праці. Особові характеристики формують основу ділових якостей комерсанта. Під культурою праці мається на увазі певний рівень загальної організації праці, відмова від застарілих і здатність до нових, більш ефективних методів і прийомів спілкування з колегами і підлеглими, пошук і залучення в сферу праці нових науково-технічних досягнень, дбайливе ставлення до влас-ності, а також готовність швидко сприймати все нове, що може спри-яти підвищенню ефективності діяльності.

Висока відповідальність за виконання прийнятих зобов'язань що-до торгових операцій -- це принцип, який створює репутацію комер-санту в діловому світі. Реалізація цього принципу -- запорука ефек-тивної комерційної діяльності.

Робота комерційної організації у сфері товарного обігу оцінюється за допомогою різних показників: обсягом реалізації товарів, рівнем витрат обігу, показниками товарообігу та рядом інших. Проте найбільш точно відображає ефективність комерційної роботи показ-ник прибутку. Тому націленість комерційного підприємства на досяг-нення в кінцевому результаті прибутку є одним із основних прин-ципів комерційної діяльності.

3. Суть комерційної діяльності на промисловому підприємстві

На сучасному етапі в умовах формування в Україні ринкових відно-син невід'ємною частиною діяльності промислових підприємств стала комерція, складовим елементом якої є збут (продаж) виготовленої про-дукції.

Збут -- це процес реалізації виготовленої продукції з метою пе-ретворення товарів у гроші і задоволення запитів споживачів. Тільки продавши товар і одержавши прибуток, підприємство досягає кінцевої мети: капітал, що затрачується, набирає грошової форми.

У країнах з розвиненою ринковою економікою частка збутових ко-мерційних операцій промислових фірм постійно росте. Промислові фірми, що створили у себе добре відладжений збутовий апарат, во-лодіють великою перевагою в конкурентній боротьбі. Багато підприємств мають і власні канали збуту, прикладом яких є фірмові магазини, розподільні центри, а для нафтопереробних заводів власні автозаправні станції.

Збуту товарів, виготовлених на промисловому підприємстві, по-винні передувати маркетингові дослідження, що припускають вив-чення ринку, розробку товару, його ціни, планування асортименту, каналів просування товарів на ринок і методів стимулювання збуту. Орієнтація комерційної діяльності щодо збуту товарів на концепцію маркетингу внесла значні зміни в організацію збуту. Виробник товарів повинен бути не тільки постачальником, він зобов'язаний постійно проводити аналіз ефективності збутової діяльності, розробляти і уп-роваджувати нові форми збуту.

Найважливішими збутовими функціями є: встановлення ко-мерційних взаємостосунків з покупцями, що завершуються заключенням договорів купівлі-продажу, розробка збутової програми, скла-дання графіків поставки продукції і відвантаження її покупцям, ведення розрахунків за продану продукцію, контроль за розрахунками з покупцями і платоспроможністю останніх. Ті промислові підприємства, які мають у власності фірмові магазини, виконують, окрім розглянутих функцій, комерційну роботу з роздрібного продажу товарів і використовують специфічні методи роздрібного продажу.

Збут готової продукції -- тільки один аспект комерційної діяль-ності промислового підприємства. Іншим аспектом є матеріально-технічне забезпечення, яке в умовах ринку є закупівлею матеріально-технічних ресурсів. Правомірність його віднесення до комерційної діяльності зумовлена і тим, що збут продукції і матеріально-технічне забезпечення -- дві фази товарного обігу. В останні роки при переході до ринкових відносин і матеріальне забезпечення підприємств істот-но змінилось: замість так званої «реалізації виділених фондів», скла-довою частиною централізованого розподілу матеріальних ресурсів, що є складовою частиною централізованого розподілу матеріальних ресурсів, підприємства вільно закупляють їх у постачальників і інших суб'єктів товарного ринку. В цих умовах при закупівлі матеріальних ресурсів підприємства повинні керуватися свободою ціноутворення, максимальною ініціативою і заповзятливістю, рівноправністю парт-нерів у комерційних взаємостосунках, брати до уваги економічну відповідальність при закупівлі сировини і матеріалів, враховувати конкуренцію серед постачальників і уміти вибрати економічно вигідного постачальника.

Закупівля матеріальних ресурсів, так само як і збут готової про-дукції, повинна базуватися на маркетингових дослідженнях. При за-купівлі матеріальних ресурсів підприємство повинне вивчати ринок сировини і матеріалів, рух цін на цьому ринку, постачальників, витра-ти на доставку матеріальних ресурсів, можливості ефективних замін одних матеріалів іншим.

Комерційна діяльність при закупівлі матеріальних ресурсів на підприємстві складається з таких етапів:

* дослідження ринку сировини і матеріалів та організація госпо-дарських зв'язків з постачальниками;

* складання плану закупівель матеріальних ресурсів;

* організація закупівель матеріальних ресурсів;

* ведення розрахунків з постачальниками за куплену продукцію;

* вартісний аналіз заготовчої сфери.

Під вартісним аналізом мається на увазі метод системного дослідження функцій кожного матеріалу, який спрямований на мінімізацію затрат на всіх стадіях виробництва продукції при високій її якості.

4. Загальна оцінка комерційної діяльності промислових підприємств на сучасному етапі переходу до ринку

Комерційна діяльність виробничих підприємств багато в чому виз-начається станом економіки країни. Особливістю сучасного етапу пе-рехідного періоду до ринкових відносин в Україні є стабілізація ви-робництва.

Український сировинний сектор економіки замкнувся на західний відтворювальний процес, для цього в основному використовуються, по-перше, кредити, надання яких зумовлено закупівлею імпортного устаткування і пристосуванням асортименту виробництва до потреб світового ринку; по-друге, толлінг -- використовування російських потужностей інофірмами на «давальних» засадах. При цьому власником вихідної сировини і кінцевого продукту є інофірма. Так, на-приклад, за допомогою толлінга західні фірми переклали російські алюмінієві заводи на імпортний глинозем і стали повними господаря-ми вироблюваного алюмінію, яким ці інофірми забезпечують чверть потреб світового ринку. Відповідно до вимог цього ринку змінені но-менклатура сплавів і сортамент прокату так, що МАПО «МИГ» позба-вилося можливості купувати для виробництва вітчизняних літаків ук-раїнський крилатий метал.

Платоспроможний попит у нашій країні значно стабілізувався, особливо це стосується вітчизняної продукції, вже в 2003 р. вітчизняні товари склали понад половину внутрішнього товарообігу.

З 2003 р. більшість підприємств зазнає труднощів із збутом про-дукції. В цілому зміна макроекономічної ситуації в Україні по наступ-них напрямах:

* відкриття внутрішнього ринку України створило умови для найжорстокішої конкурентної боротьби вітчизняних і імпортних товарів за споживача, в якій багато вітчизняних товарів програли;

* відбулося скорочення платоспроможного попиту через різке роз-шарування населення за рівнями прибутків;

* орієнтація багатьох російських підприємств на виробництво про-дукції для споживачів з високими прибутками (так званих «нових росіян») не принесла бажаних результатів, оскільки ця група населен-ня придбаває в основному імпортні товари;

* підприємства галузей оброблювальної промисловості не змогли розширити ринки збуту за рахунок експорту через низьку якість про-дукції і високі порівняно з світовим рівнем витрати на виробництво;

* зниження експортних можливостей підприємств за рахунок значного зростання цін на енергоносії і збільшення транспортних та-рифів;

* всі підприємства пережили в 2001--2002 рр. найжорстокіший дефіцит інвестиційних ресурсів.

Особливістю комерційної діяльності підприємств стало те, що їм небайдуже, за якою ціною продавати свою продукцію, оскільки в умо-вах економічного спаду ціна товару є одним з істотних мотивів до купівлі для українських споживачів.

На сучасному етапі для підприємств стало неефективним при про-дажу своєї продукції використовувати послуги посередників, оскільки посередницькі фірми продають товари з вельми значною націнкою (у ряді випадків вище 50%). Багато українських торгово-посередниць-ких фірм у цей час орієнтуються на операції з імпортною продукцією як самої прибуткової, в цьому напрямі їх підштовхує існуючий «ва-лютний коридор». Тільки деякі оптово-посередницькі фірми займа-ються збутом вітчизняних товарів, вони продають їх з дуже високою націнкою з метою добитися рентабельності не нижче, ніж по імпорт-них товарах. Тому загальною тенденцією стала відмова українських підприємств від послуг посередників. Це стало причиною зростання обсягів прямого збуту вітчизняної продукції приблизно до 80%. Навіть по нафтопродуктах пряма реалізація складає до 50%. Відмова від послуг посередницьких організацій багатьма вітчизняними підприємствами показує, що інтереси торгового і промислового сек-торів економіки починають суперечити один одному. Тому в цей період, і особливо з 2003 р., перед виробничими підприємствами вста-ла проблема активного пошуку ринків і формування нових умов для збуту своєї продукції. В процесі розв'язання вказаних проблем багато підприємств перейшли на шлях формування маркетингової стратегії і знайшли декілька способів збільшення продажу своїх товарів:

* створення відділів маркетингу на підприємствах і використову-вання нових маркетингових стратегій;

* формування власних каналів збуту;

* нарощування обсягів експорту навіть шляхом продажу товарів за демпінговими цінами;

* адаптація асортименту товарів до особливостей попиту платос-проможних груп покупців на внутрішньому ринку;

* вторгнення на суміжні, раніше не охоплені ринки.

Багато підприємств створили власний відділ маркетингу, що виконує аналіз ринку, його сегментацію, з'ясування меж попитової еластичності щодо кожної товарної позиції в пунктах продажу з метою встановлення ціни, прийнятної для потенційних покупців, мінімізацію транспортних і виробничих витрат для підтримки прибутковості підприємства за зни-женими цінами. Багато підприємств змушені раціоналізувати підготов-ку виробництва, для того щоб приймати замовлення від покупців на нові види продукції і не втратити ринки збуту.

Одним із прикладів сегментації ринку в Україні є ринок цементу. Щоб забезпечити зростання обсягу продажу, деякі цементні заводи збільшують виробництво низьких і середніх марок цементу. Постав-ляється такий цемент в дачні селища довколишніх районів, оскільки при споруді фундаментів дачних будинків використовується цемент низьких марок. При поставці цементу в дачні селища використо-вується власний автотранспорт цементних заводів. Результатом такої асортиментної політики є збільшення збуту цементу. Деякі підпри-ємства трикотажної промисловості стали застосовувати «тотальний маркетинг». Суть його в тому, що через сезонне використання про-дукції підприємств трикотажної промисловості попит на вироби осін-ньо-зимового асортименту (піджаки, шарфи, шапочки, рукавички і ін.) до весни, як правило, падає на 80-90%. В цей період працівники збуту роз'їжджаються по країнах СНД, пропонуючи зразки товарів і налагоджуючи контакти з потенційними покупцями. Подібний пря-мий збут пом'якшує економічну кризу на підприємствах і дозволяє кра-ще вивчити вимоги ринку, а також має на цьому етапі такі переваги:

* підприємства швидше одержують кошти за реалізацію товару;

* краще вивчається становище на ринку;

* підприємства не оплачують послуги посередників, що сприяє ви-грашу в ціновій конкуренції;

* не вимагається значних додаткових витрат, оскільки підприєм-ства мають власний автотранспорт.

Багато підприємств створюють для реалізації своєї продукції власні канали збуту (торгові точки, магазини) і займаються обслугову-ванням споживачів, що є позитивним, оскільки певною мірою сприяє зниженню цін, руйнуючи монополію торгівлі на продаж.

Новим для російських підприємств є вживання маркетингової стратегії «показного блиску». Ця стратегія широко застосовується ки-тайськими підприємствами на американському ринку. Суть стратегії «показного блиску» полягає в тому, що на товарному ринку знахо-дяться покупці (сегмент ринку), які хочуть створити собі імідж бага-тих людей, не маючи для цього достатньо засобів. Цій групі покупців пропонується імітація товару, звичайно що придбавався багатими людьми. Нижче наводиться приклад використовування маркетинго-вої стратегії «показного блиску» деякими підприємствами.

Багато хто з функціонуючих в країні домобудівних комбінатів (ДБК) знаходиться в економічній, кризі, оскільки в цей час дуже ма-ло замовників на виготовлення багатоповерхових будинків. Положення ДБК ускладнюється також тим, що весь будівельний ринок поділе-ний з часів планової економіки, оскільки будівництво великопанель-ного житла в кожному адміністративному районі було закріплено за певним ДБК.

Декілька домобудівних комбінатів вирішило переорієнтуватися на зведення котеджів та індивідуальних житлових дач із залізобетонних конструкцій. Було освоєно виробництво двоповерхового одноквар-тирного п'ятикімнатного будинку з гаражем з панельних плит. Про-ведені виробниче-економічні розрахунки показали, що прибут-ковість будівництва може бути забезпечена при замовленні понад 10 таких будинків.

Але замовлень одержати не вдалося. При вивченні причин було встановлено, що найзабезпеченіші з потенційних покупців зацікав-лені в будівництві будинків з цегли, а не із залізобетонних плит, масо-вого покупця не влаштовує ціна такого будинку. Неможливість про-риву на ринок котеджного будівництва для багатої клієнтури примусило ДБК перейти до стратегії «показного блиску», що вияви-лося в такому. ДБК освоїли виробництво елементів для обробки будівництва звичайних індивідуальних житлових будинків. Ця оброб-ка є конструкціями невеликих плит, що нагадують кладку з силікатної цеглини. Таким чином, потенційному споживачу була запропонована імітація цегляного котеджу, але більш дешевого. Це дозволило ДБК зацікавити групу небагатих покупців, але прагнучих за рівнем життя бути схожим на «нових росіян».

Збільшення обсягу збуту має місце в сировинному секторі еко-номіки, а також в хімічній, нафтохімічній, паливній, металургійній і целюлозне-паперовій галузях промисловості, тобто в галузях, орієнтованих на експорт. Експорт продукції цих галузей України у 2002 р. зріс в порівнянні з 2000 р. на 18% і склав 77,3 млрд. дол. Про-те до кінця 2002 р. відзначено зниження прибутковості експорто орієнтованних виробництв. Це відбулося внаслідок введення «ва-лютного коридору», бо ефективність експортного сектора економіки певною мірою базується на постійній девальвації гривни.

Характерною особливістю комерційної діяльності підприємств у цей час є те, що рух матеріальних потоків не завжди супроводжується зустрічним рухом грошових коштів у безготівковому обігу, оскільки широко поширені бартерні операції. У ряді випадків бартер набуває багатоступінчастого характеру. Бартер поширений у всіх без винятку галузях промисловості, займаються ним і підприємства харчової га-лузі. Активно застосовують бартерні операції м'ясокомбінати, що доз-воляє їм здійснювати будівництво і реконструкцію цехів.

Наприклад, м'ясопродукти поставляються для дитячих садків, де знаходяться діти співробітників ремонтного управління, яке обслуго-вує фабрику по виробництву комбікормів. Остання поставляє свою продукцію на м'ясокомбінат, який розплачується комбікормами з сільськогосподарськими організаціями, які поставляють м'ясо-комбінату худобу.

Особливістю комерційної діяльності на етапі переходу до ринко-вих відносин в Україні є широке використовування передоплати.