|
Маркетинговая стратегия ЗАО "Авто-транс"Маркетинговая стратегия ЗАО "Авто-транс"Содержание
Вводная часть В условиях формирования рынка автотранспортных услуг для грузового и грузопассажирского автотранспорта важной проблемой является расширение сферы деятельности АТП. Одним из направлений расширения сферы деятельности ЗАО «Авто - транс» могла бы стать организация ТО и ремонта подвижного состава, как на базе существующих предприятий, так и независимыми предпринимателями. Однако создание новых предприятий связано со значительными инвестициями и в современных условиях затруднительно. Для развития услуг по техническому обслуживанию и ремонту подвижного состава на базе действующих предприятий требуется решить ряд организационных, производственных, финансовых вопросов, а также изучить спрос на услуги, т. е. провести маркетинговое исследование. С этой целью разрабатывается бизнес-план, который описывает основные аспекты деятельности будущего коммерческого предприятия, анализирует проблемы, возникающие в процессе реализации проекта, а также способы решения этих проблем. Представленный бизнес-план предназначен для организации услуг по ТО и ремонту подвижного состава на базе автотранспортного предприятия ЗАО «Авто - транс» и включает в себя организационную структуру и штатное расписание предприятия, стратегию маркетинга, организацию производства, финансового плана, рисков, страхования и др. Расчеты, приведенные в бизнес-плане, выполнены в условных ценах. Разработанный бизнес-план принят к внедрению и апробирован на одном из грузовых АТП Тюменской области. Задачей фирмы является удовлетворение спроса на грузоперевозки. Цели фирмы: обеспечение выживаемости фирмы: завоевание лидерства на рынке по показателям качества и по объему выполняемых перевозок; налаживание бесперебойной работы базы технического обслуживания; получение максимальной прибыли. Спектр оказываемых на первом этапе услуг можно ограничить производством ремонтных работ для нужд организации, а с развитием планируется оказание услуг по ремонтно-восстановительным работам сторонним лицам и открытие центра технического обслуживания и диагностики. Характеристика предприятия, его бизнеса и отрасли в целомАнализ тенденций развития автомобильного транспорта в ближайшие годы не дает оснований для оптимистичных прогнозов относительно прироста перевозок. В то же время возрастает спрос на услуги по ТО и ремонту транспортных средств индивидуальных владельцев и предпринимателей.Закрытое акционерное общество «Авто-транс», созданное путем приватизации государственного предприятия грузового автомобильного транспорта в 1993 г., выполняете соответствии с уставом традиционные для АТП виды деятельности: перевозку грузов, ТО-1, ТО-2, сезонное обслуживание, капитальный ремонт узлов и агрегатов автомобилей, оказание транспортно-экспедиционных услуг населению. Однако это не обеспечивает загрузку производственных мощностей. Если в 90-е годы ежегодный прирост объемов перевозок составлял 3--5 %, то в настоящее время они резко сократились, а мощности используются на 35--45 %.Существует много факторов, влияющих на отрасль и которые не может контролировать розничная торговля, но, тем не менее они могут сказываться на ней как положительно, так и отрицательно. Например, такими факторами могут быть:Налоговое законодательство. Налоговая политика в нашей стране приводит к снижению прибыли и отрасль может понести убытки. Прямое влияние оказывают экономические факторы, с которыми сталкиваются наши потенциальные покупатели. Меняющиеся доходы людей, уровень безработицы, экономическая нестабильность могут вызвать быстрое разорение тех, кто связан с данным рынком. Большая конкуренция не только среди фирм, но и большое количество частных лиц занимающихся продажей авто. Непредвиденные скачки цен на ГСМ. Поэтому важное значение для экономики предприятия имеет расширение сферы деятельности, диверсификация производства, позволяющие эффективно использовать накопленный производственный и кадровый потенциал. Перспективным направлением деятельности АТП является оказание услуг по ТО и ремонту транспортных средств, проходящих транзитом через г. Гублинский, который является центром пересечение многих дорог федерального назначения. Организационная структура и персонал предприятияЗакрытое акционерное общество «Авто-транс» является юридическим лицом, имеет свои печать, баланс, расчетный счет, зарегистрировано в городе Челябинске. Несет ответственность за результаты деятельности, выполнение принятых на себя обязательств перед бюджетом, банком, клиентами. Организационная структура строится по принципу линейно-функционального управления.Предприятием выпущено 300 именных акций, которыми владеют 60 чел. Они не имеют права продавать, дарить, покупать эти акции. Операции с акциями осуществляются только через ЗАО «Авто-транс».Члены руководящего состава: генеральный директор, заместитель директора, заместитель по производству, главный бухгалтер.Обязанности руководящих работников ЗАО «Авто-транс» следующие:генеральный директор осуществляет руководство производственно-финансовой деятельностью предприятия; организует и координирует работу служб по формированию портфеля заказов, выработке и реализации стратегии ЗАО «Авто - транс», заслушивает отчеты заместителей и главного бухгалтера о выполнении целевых показателей; издает за своей подписью приказы по предприятию;заместитель директора разрабатывает и организует реализацию планов материально-технического обеспечения, заключает и выполняет договора с поставщиками материально-технических ресурсов; руководит работой склада товарно-материальных ценностей и обеспечивает их качественную и количественную сохранность;заместитель по производству организует своевременное и качественное оказание услуг по ТО и ремонту подвижного состава, внедрение в производство прогрессивных технологий; руководит работой ремонтников, водителей автомобилей хозяйственного технического обслуживания (ХТО) и материально-технического обеспечения (МТО); разрабатывает мероприятия по охране труда и экологии, организует повышение квалификации работников, подготавливает распоряжения по вопросам, касающимся его компетенции в области ТО и ремонта подвижного состава, сроков ремонта и т. д.; разрабатывает и представляет генеральному директору на утверждение планы и графики производства по всем видам оказываемых услуг, обеспечивает максимальное использование производственных мощностей, организует контроль за соблюдением трудовой и производственной дисциплины, за соблюдением установленных на предприятии норм расходования материально-технических ресурсов, всех видов энергии, инструментов;главный бухгалтер организует учет материальных, трудовых и финансовых ресурсов, издержек производства, ведет сметы расходов по всем видам услуг, начисляет и выдает заработную, плату, выполняет операции, связанные с движением денежных средств ЗАО «Авто - транс», участвует в разработке стратегических и текущих планов, мероприятий по выявлению и использованию внутрихозяйственных резервов. Рис. 1. Структурная схема управления ЗАО «Авто - транс»Штатное расписание ЗАО «Авто - транс» приведено в табл.1.Таблица 1. Штатное расписание ЗАО «Авто - транс»
Техническое обслуживание и ремонт подвижного состава для сторонних организаций, как один из видов деятельности, развит слабо, так как ЗАО «Авто - транс» не изучает спрос на эти услуги, не проводит активную рекламу с целью привлечения клиентов. Между тем именно этот вид деятельности дает реальную возможность пополнить бюджет и использовать в полной мере производственные возможности предприятия. Для расчетов с заказчиками ЗАО «Авто - транс» использует договорные цены, установленные по каждому виду услуг, а по перевозкам -- с учетом марки автомобиля. Конкурентоспособность перевозок и услуг ЗАО «Авто - транс» достаточно высокая, что объясняется широким использованием прогрессивных методов организации перевозок, а в транспортно-экспедиционном обслуживании -- сокращением (по сравнению с конкурентами) времени на выполнение заказов и применением гибкой системы скидок для клиентов. На основании анализа номенклатуры работ, услуг АТП, авторемонтных заводов, автомастерских, станций ТО установлено, что из общего числа ремонтов наибольшая доля приходится на: ремонт двигателя, коробки перемены передач, заднего и переднего мостов и ТО. Поэтому ЗАО «Авто - транс» целесообразно сосредоточиться на ремонте перечисленных агрегатов. Кроме того, предприятию выгодно выполнять ТО-1 и ТО-2, используя имеющееся оборудование и производственные площади. Основная марка подвижного состава -- КамАЗ и ЗИЛ, по ремонту и обслуживанию которой на предприятии разработаны и используются прогрессивные технологии, накоплен положительный опыт работы и имеются высококвалифицированные кадры. Характеристика наиболее часто оказываемых видов услуг ЗАО «Авто - транс» приведена в табл. 2. Изучение и анализ рынка ЗАО «Авто - транс»На сегодняшний день в г. Гублинский оказанием услуг по грузоперевозке, ремонту и сопутствующих им услуг занимается несколько различных фирм (ЧП, малые предприятия и бывшее АТП). Их можно разделить на следующие группы:1. Небольшие частые фирмы и индивидуальные предприниматели, которые занимаются в основном в одном направлении либо транспортировка грузов , либо ремонт автотранспорта грузоподъемностью до 5 тонн.2. АТП ,единственное имеет базу для ремонта всех видов транспорта. Маркетинговое исследование показало, что спрос на услуги по ТО и ремонту за счет транзитных автомобилей составляет около 60% от общего объема оказываемых услуг. Поэтому, учитывая стабильное число клиентов и рост их числа как за счет транзитных машин, так и за счет расширения автопарка города, а также выгодное местоположение предприятия по отношению к автотрассе ЗАО «Авто - транс» имеет большие возможности увеличения объема оказываемых услуг.Можно предположить, что загрузка производственных мощностей предприятия благодаря новым видам деятельности возрастет и будет обеспечена прибыльность АТП.Анализ производственно-финансовой деятельности существующих АТП различных организационно-правовых форм в г. Гублинский и прилегающих районах показал, что для этой маркетинговой зоны потенциальный годовой спрос на рынке услуг по ТО и ремонту подвижного состава оценивается в 500 000 тыс. руб. Из них примерно 20 %, т. е. 40 000 тыс. руб. приходится на другие предприятия, занимающиеся аналогичными видами услуг, и 20 % на самостоятельное обслуживание. Следовательно, доля рынка ЗАО «Авто - транс» составит 120 000 тыс. руб. в год.Исходя из сложившейся структуры автотранспортных средств в регионе, можно предположить, что виды услуг и соотношение между ними будут меняться по следующим причинам:В настоящее время ЗАО «Авто - транс» выполняет ТО и ремонт автотранспортных средств, большая часть которых прошла капитальный ремонт, что сказывается на стоимости услуг. Такая тенденция сохранится и в ближайшие годы, но следует ожидать и притока сравнительно новых автомобилей, закупаемых малыми предприятиями, индивидуальными предпринимателями, фермерами. Это повлияет, с одной стороны, на соотношение видов услуг (например, увеличение количества услуг по ТО и уменьшение доли услуг по текущим ремонтам), с другой, -- на себестоимость и цены услуг. Однако, количество услуг в этой ситуации должно возрасти, что приведет к улучшению финансового результата деятельности ЗАО «Авто - транс» благодаря росту объемов продаж.Маркетинговая стратегия ЗАО «Авто-транс»Стратегия маркетинга включает в себя: распространение услуг, ценообразование, подбор клиентов и определение конкурентов, выбор рынка, рекламу.Накопленный опыт работы, квалифицированные кадры, наличие необходимых производственных площадей и оборудования, заинтересованность предприятия в получении прибыли дают основание считать, что ЗАО «Авто - транс» будет успешно осуществлять менеджмент организацией производственного процесса ТО и ремонта подвижного состава марки КамАЗ и ЗИЛ. В настоящее время предприятие выполняет почти все виды ремонтов автомобилей данной марки для собственного подвижного состава. Имеются реальные возможности расширения оказываемых услуг при наличии запасных частей, ремонтных материалов, а также за счет приобретения дополнительного оборудования.1. Стратегия охвата рынкаВ качестве стратегии проникновения на рынок выберем стратегию дифференцированного маркетинга. Так как наши товары отличаются и по цене и по качеству, то они будут ориентированы на разные сегменты.2. Стратегия ценообразованияЦенообразование является одним из важнейших элементов маркетинга. Правильная ценовая политика - залог успеха предприятия в будущем, поскольку цена одной из важных составляющих, которая имеет прямое отношение к доходам. Стратегия ценообразования заключается в том, чтобы увеличить объем оказываемых услуг, завоевать положительную репутацию у клиентов, освоить большую долю рынка, используя политику ценового проникновения, предполагающую установление первоначально пониженных цен на услуги. Учитывая это, ЗАО «Авто - транс» устанавливает цены на свои услуги на 20--25 % ниже, чем другие предприятия за оказание аналогичных услуг. В то же время это обеспечивает ЗАО «Авто - транс» получение прибыли. Применение политики ценового проникновения способствует увеличению потребительского I спроса и соответственно объема продаж.Из проведенного анкетного опроса водителей транзитных автомобилей было выяснено, что ни одно из расположенных вблизи ЗАО «Авто - транс» автотранспортных предприятий, станций технического обслуживания, малых предприятий не выполняет в полном объеме услуги по ТО и ремонту автомобилей КамАЗ и ЗИЛ. Другие авторемонтные мастерские предпочитают иметь дело с легковыми автомобилями. В то же время потребность клиентов в таких видах услуг высока. Большинству клиентов необходимы качественные услуги по приемлемым ценам при транспортировке автомобилей в мастерскую силами ЗАО «Авто - транс».Для транзитных автомобилей, поломка которых произошла на автотрассе, предусмотрена автостоянка на территории ЗАО «Авто - транс».Предоставление перечисленных сопутствующих услуг повышает имидж ЗАО «Авто - транс» и способствует экономии времени клиентов.Главный конкурент -- это автосервис по ремонту грузовых автомобилей, который находится на Тюменском направлении , а ЗАО «Авто - транс» находится на пересечении всех направлений (Уренгой, Тюмень, Сургут, Ноябрьск ), что значительно снижает конкуренцию между ними.Большинство действующих и потенциальных конкурентов -- АТП, станции технического обслуживания, ремонтные предприятия в сфере малого и среднего бизнеса -- расположены в центре города, куда затруднен проезд грузового транспорта. Эти предприятия не принимают на ТО и ремонт грузовые автомобили сторонних организаций и транзитные. Других конкурентов нет и в ближайшее время появление их маловероятно, поскольку организация ремонта большегрузных автомобилей требует дорогостоящего оборудования и значительных производственных площадей, что связано с крупными инвестициями.Проанализировав деятельность конкурентов по оказанию аналогичных услуг, можно сделать вывод, что ЗАО «Авто - транс» способно достигнуть уровня их цен или даже продавать услуги дешевле. Это обеспечит более высокий спрос на услуги ЗАО «Авто - транс».Основными клиентами ЗАО «Авто - транс» являются коммерческие фирмы, имеющие собственные автотранспортные средства, и водители транзитных автомобилей. Эти клиенты обеспечивают до 65 % заказов. Остальной объем реализации услуг будет приходиться на частных лиц и собственные нужды. Всех водителей транзитных автомобилей, следующих по автотрассе, можно считать потенциальными клиентами ЗАО «Авто - транс».Закрытое акционерное общество «Авто - транс» разрабатывает свою рекламу для единообразного оформления подвижного состава с указанием адреса и телефона. Цель рекламы заключается в постоянном напоминании клиентам, что услуги ЗАО «Авто - транс» могут потребоваться в любое время. Такая реклама указывает, где эти услуги оказываются. Другими эффективными способами рекламы являются рассылка рекламных проспектов, публикации в местных газетах, что делает услуги ЗАО «Авто - транс» известными населению.Организация производства ЗАО «Авто - транс»Предприятие имеет необходимые территорию, мастерскую, стоянку для автомобилей, административное здание, оборудование. Изменения их расположения не предусматривается.Наиболее важное для осуществления производственного процесса оборудование:кузнечный пресс и горны, верстак-наковальня, зарядное устройство, дистиллятор, стенд для проверки генераторов и стартеров, два стенда для разборки двигателя автомобиля КамАЗ и обкаточный стенд, токарный станок, сверлильный станок, стенд для ремонта топливных насосов, стенд для проверки форсунок, два подъемника, сварочный аппарат, резак, вулканизационная печь, верстаки. Предприятие имеет также стеллажи для оборудования и запасных частей, емкости для мойки деталей, различный инструмент.Предприятие располагает помещениями общей площадью 1800 м2 для оборудования, складов, постов ТО и ремонта подвижного состава, 30 м2 служебных и бытовых помещений, 50 м2 для открытой стоянки автомобилей и прицепов. Этих площадей предприятию достаточно для работы в первые четыре года. Неиспользуемая территория будет сдаваться в аренду, но при расширении объемов производства аренда будет прекращаться.Производственный процесс предприятию известен, поскольку ранее оно выполняло аналогичные виды ремонтов и техническое обслуживание автомобилей КамАЗ для собственного подвижного состава. Запасные части и материалы предполагается приобретать на автозаводе в городе Набережные Челны, в магазинах «Автозапчасти», что будет быстрее и дешевле, чем поставки по заключенным договорам. Благодаря локальной компьютерной сети ЗАО «Авто - транс» будет иметь постоянную информацию о складских запасах, на основании которой должны приниматься решения о первоочередных закупках. Перечень необходимых запасных частей и материалов для организации нового вида услуг ЗАО «Авто - транс» приведен в табл. 3. Таблица 3. Приблизительный список необходимых материалов на месяц
1. Оказание услуг по ТО и ремонту подвижного состава в производственном помещении, предназначенном для уборочно-моечных работ. Для этого потребуется приобретение оборудования стоимостью 40 000 руб. 2. Организация пассажирских перевозок внутри города и по междугородним маршрутам: Ноябрьск, Тюмень, Сургут, Уренгой и т.д.Для этого необходимо приобрести пассажирский автотранспорт. Чтобы сделать правильный выбор из альтернативных вариантов, необходимо составить бизнес-план для каждого из них и на основании расчетов принять обоснованное решение. ЗаключениеРазработанный бизнес-план показывает, что ЗАО «Авто - транс» имеет реальные возможности оказывать услуги по ТО и ремонту автомобилей КамАЗ, ЗИЛ, УАЗ. На основании расчетов финансового плана определена точка самоокупаемости услуг, которая составит 12 усл. услуг в месяц. Среднемесячная сумма прибыли составляет примерно 100 тыс. руб.Реализация бизнес-плана позволит создавать дополнительно 23 рабочих места, использовать простаивающее оборудование и удовлетворить спрос на услуги по ТО и ремонту автотранспортных средств. Список литературы1. Абалонин С.М. Бизнес-план АТП: необходимость, мода или излишество? // Авт. трансп., 2006. № 7. С. 9.2. Абалонин С.М.О конкурентоспособности транспортной продукции // Авт. трансп., 2005. № 6. С. 30.3. Бизнес-план: Методические материалы / Под ред. И. Л. Иванниковой. М.: Эксперт-бюро, 2008. 111 с.4. Бизнес-план: Методические материалы / Под ред. Р. Г. Маниловского. М.: Финансы и статистика. 2007. 78 с.5. Маркетинг / А. Н. Романов и др.; Под ред. А. Н. Романова. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2006. 560 с.6. Маркова В. Д., Кравченко Н.А. Бизнес-планирование: Практ. пособие. Новосибирск.: ЭКОР, 2005. 152 с.7. Методические рекомендации по составлению бизнес-плана развития сельскохозяйственного предприятия. М.: МСХ России, 2005. 23 с.8. Полякова В. Г., Маркова В. Д. Бизнес-планирование. Новосибирск.: ЭКОР, 2004. 112с.9. Рекомендации по составлению бизнес-плана для автотранспортных предприятий, выполняющих международные автомобильные перевозки. М.: АСМАП, 2005. 39с.10. Смирнов С. Бизнес-планирование // Экономика и жизнь. 2005. № 32, 33. 16-Хизрич Р.. Питере М. Предпринимательство или как завести собственное дело и добиться успеха. М.: Прогресс, 1992. 256 с. |
 |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| ©2011 |
