Маркетингове планування ТзОВ фірми "Габен"

Маркетингове планування ТзОВ фірми "Габен"

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ ТА НАУКИ УКРАЇНИ

ЧЕРКАСЬКИЙ ДЕРЖАВНИЙ ТЕХНОЛООГІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ

КАФЕДРА УПРАВЛІННЯ ТА ОБЛІКУ

Кожна організація - своєрідний живий організм. Організація має життєвий цикл, а її "здоров'я" та її діяльність залежать від зовнішніх та внутрішніх чинників. До факторів внутрішнього впливу належать: місія і цілі, організаційна структура, технологія і персонал. Фактори зовнішнього впливу включають: законодавчі та політичні зміни, загальна економічна ситуація в країні, постачальники, конкуренти, споживачі, соціальні та культурні чинники. Тож моїм індивідуальним завданням було обрано Товариство з Обмеженою Відповідальністю фірма "Габен" проаналізувати внутрішнє та зовнішнє середовище, дослідити споживачів та конкурентів обраного підприємства скласти план маркетингової діяльності, зробити висновки і надати рекомендації. Товариство з обмеженою відповідальністю "Габен" було засновано 31 серпня 1998 року. Очолює підприємство генеральний директор Саміла Ігор Михайлович, який діє на підставі Статуту. ТзОВ "Габен" є приватною власністю і має двох засновників по 51% і 49% від статутного капіталу підприємства. Статутний капітал компанії складає 100000,00 (Сто тисяч) грн. Підприємство є юридичною особою, зареєстроване в Єдиному державному реєстрі підприємств і організацій України (ЄДРПОУ) за номером 20832731, має самостійний баланс, розрахунковий рахунок в м. Львові "Райфазен Банк Аваль" МФО 325570, круглу печатку зі своїм повним найменуванням, фірмовий знак та інші необхідні реквізити. Підприємство діє на основі повного господарського розрахунку та самофінансування. ТзОВ "Габен" є платником ПДВ та податку на прибуток на загальних підставах. В своїй діяльності ТзОВ "Габен" керується законами України, постановами ВРУ, указами і розпорядженнями КМУ та наказами керівництва. Свою безпосередню діяльність компанія розпочала 10 вересня 1998р. Основними видами діяльності є реалізація засобів захисту рослин, мінеральних добрив та насіння, сільськогосподарської техніки, сільськогосподарської продукції, маркетингова діяльність в сільському господарстві, консультаційні послуги в галузі сільського господа, послуги посередницькі в галузі сільського господарства. Товариство створене з метою здійснення , на комерційних засадах, діяльності по насиченню ринку сільськогосподарською продукцією і надання торгівельно-посередницьких та інших послуг у сфері сільськогосподарського виробництва, одержання прибутку шляхом здійснення виробничої, комерційної та інших видів діяльності, при ефективному використанні сировинних і трудових ресурсів, налагодженні взаємовигідних зовнішньоекономічних зв'язків. ТзОВ фірма "Габен" на сільськогосподарському ринку України працює більше 15-ти років і сьогодні є одним із найбільших національних дистриб'юторів з комплексного забезпечення сільськогосподарських виробників засобами захисту рослин, мінеральними добривами та насінням. Фірма "Габен" пропонує широкий асортимент сучасних якісних і ефективних ХЗЗР (гербіциди, фунгіциди, інсектициди, акарициди, протруйники, десиканти, фуміганти, родентициди, регулятори росту рослин) від провідних фірм-виробників таких як Arysta LіfeScіence, Bayer CropScіence, Basf, Dow AgroScіences, Du Pont, Crompton, Chemіnova, Monsanto, Nufarm, Syngenta, Summіt Agro Ukraіne, Stefes Agro та ін. Сільськогосподарська практика та виробничий досвід наявно переконують, що ХЗЗР приносять користь і ефективність за умови вчасного застосування з дотриманням регламентів та оптимальних технологій їх внесення. Організація - це соціальне утворення, в якому загальними прагненнями об'єднано багато людей для досягнення спільної мети. Організація - це група людей з усвідомленими загальними цілями. Організацію можна розглядати як засіб досягнення цілей, який дозволяє людям виконувати колективно те, що вони не можуть виконати індивідуально . Мета організації - кінцевий стан або бажаний результат, якого намагається досягти персонал організації. Завдання - робота або діяльність, яка повинна виконуватись. Місія - це набір якісних положень, що в узагальненій формі розкривають мету, якої вирішила присвятити себе фірма. Наявність місії характеризує направленість організації на задоволення соціально-економічних потреб суспільства. Місія підприємства - це послання, адресоване як зовнішнім, так і внутрішнім користувачам, в якому викладається причина існування підприємства і характерні риси, які відрізняють його від інших фірм; це спосіб сприйняття, імідж підприємства, визначення напрямів його діяльності і розподілу ресурсів. Місія відіграє роль мотиватора для співробітників підприємства і формує інтерес до нього з боку навколишнього середовища. Місія має суттєве значення. Вона, зокрема, є базою: для розробки і узгодження цілей; для розробки всієї системи планів на підприємстві; для об'єднання дій персоналу в обраному напрямку; для відносин із зовнішніми учасниками ринку. Цілі розробляються для здійснення цієї місії. Значення відповідної місії, яка формально виражена і ефективно представлена співробітникам організації, неможливо перебільшити. Розроблені на її основі цілі є критеріями для всього наступного процесу прийняття управлінських рішень. Якщо керівники не знають, яка основна мета їх організації, то в них не буде логічної точки відліку для вибору найкращої альтернативи. Місія деталізує стаж фірми і забезпечує напрям і орієнтири для визначення цілей і стратегій на різних організаційних рівнях.

2. Дослідження споживачів, сегментація ринку

Сегментом ринку називають групу споживачів, що зайняті пошуком однотипних товарів та згодні їх купити. Процес розподілення всіх потенційних споживачів ринку будь-якого товару чи послуги на досить великі групи таким чином, щоб кожна з них мала особливі вимоги до даного товару або послуги, -- називається сегментацією. Сегментація має такі ознаки: Сегментація застосовується виключно до споживачів (покупців) окремого виду товару чи послуги. Сегмент -- це завжди якась група споживачів -- покупців годинників, верстатів, консультаційних послуг, учбових програм. Сегмент виявляє вимоги до модифікацій товару і цим відрізняється від ринку, що характеризується особливим видом товарів. Так, на ринку ЗЗР, міндобрив, тракторів існують відповідно споживачі міні-тракторів, засобів захисту рослин, міндобрив. . Використання декількох характеристик при сегменту ванні не є обов'язковим, сегмент може базуватись і на одній ознаці (рівень доходу на сім'ю, релігійні погляди). В той же час практика показує доцільність багатомірної сегментації. Сегментація -- атрибут ринку покупця, оскільки саме боротьба фірм за його гроші примушує глибше вникати в потреби споживача. Для дефіцитного ринку, де панує продавець, сегментація не актуальна. Провідні маркетологи Заходу вважають, що вдала сегментація ринку та раціональний вибір сегмента -- необхідна умова успіху кожної фірми, що діє в умовах ринкової економіки. Головна мета сегментації -- не просто виділити якісь особливі групи споживачів на ринку, а пошук таких груп, котрі ставлять конкретні вимоги до даного виду товару чи послуг, що суттєво відрізняються від вимог інших груп покупців.

Безпосередніми споживачами (покупцями) або клієнтами ТОВ Фірми "Габен" є всі сільськогосподарські підприємства . Площа сільськогосподарських угідь України становить 22% від площі цих угідь у 27 країнах & членах Європейського Союзу. З розрахунку на одного жителя

України припадає 0,8 га сільськогосподарських угідь, у тому числі 0,65 га ріллі, тоді як у середньому по країнах ЄС & 27 ці показники становлять відповідно 0,37 та 0,21 га. В Україні ріст сільськогосподарського виробництва й стрімке збільшення закупівель господарствами хімічних засобів захисту і мінеральних добрив посприяли тому, що ми маємо великі території відносно ринку продажу ЗЗР та мінеральних добрив . Україна за своїм природнокліматичним та ресурсним потенціалом має можливість зайняти одне з провідних місць серед виробників сільськогосподарської продукції та її реалізації шляхом експорту.

Сільськогосподарські угіддя країни займають 69% її території або 41,7 млн. гектарів. Про що свідчить мал.

Слід зазначити, що іноді виняткову роль у стимулюванні збільшення сегмента відіграють несподівані фактори.

Приведемо приклад. Високий попит на озимий ріпак з боку країн-членів ЄС, а також Пакистану, Туреччина та ОАЕ та високі світові ціни підняли рентабельність вирощування ріпаку в Україні до 46% в середньому по країні в 2006 р. та до 95% для найбільш ефективних вітчизняних господарств. В 2007 році рентабельність зросла ще більше - до 122%. Такі економічні показники вирощування цієї культури з одного боку дозволяють покращити фінансові показники господарств та отримати їм значні прибутки, що мотивує їх збільшувати площі під ріпаком, а разом з тим це збільшує попит на посівний матеріал, мінеральні добрива і хімічні засоби захисту для вирощування цієї культури. Підприємство може збільшити гарантії постійного попиту на свою продукцію, приділяючи особливу увагу державній та регіональній політиці не тільки на якомусь конкретному ринку взагалі, айв його окремих сегментах.

Також з метою прискорення оновлення машинно-тракторного парку сільськогосподарських товаровиробників державою фінансуються програми придбання вітчизняної сільськогосподарської техніки і обладнання на умовах фінансового лізингу та часткової компенсації вартості складної сільськогосподарської техніки вітчизняного виробництва. Тож збільшиться потреба в поставці сільськогосподарської техніки а відповідно сегмент ринку. Отже, Умовою існування підприємства є відшкодування затрат і отримання прибутку. А це можливе лише у випадку, коли споживач, задовольняючи свої потреби, пред'являє попит на продукцію підприємства. Тому-то центральним завданням оцінки впливу покупців є визначення попиту на продукцію підприємства в даний час і на перспективу.

3 Дослідження конкурентів. Дослідження впливу інших факторів макросередовища (економіки, технології, засобів маркетингової інформації, уряду) на маркетингову діяльність фірми

Ключовим поняттям, що виражає сутність ринкових відносин є поняття конкуренції. Конкуренція - це центр ваги всієї системи ринкового господарства, тип взаємовідносин між виробниками з приводу встановлення цін і обсягів пропозиції товарів на ринку. Аналогічно визначається конкуренція між споживачами як взаємовідносини з приводу формування цін і обсягу попиту на ринку. Стимулом, що спонукає людину до конкурентної боротьби, є прагнення перевершити інших . У суперництві на ринках мова йде про укладання угод і про частки участі в ринковій сфері. Конкурентна боротьба - це динамічний процес, що прискорює розвиток. Він служить кращому забезпеченню ринку товарами. У якості засобів у конкурентній боротьбі для поліпшення своїх позицій на ринку компанії використовують наприклад , якість виробів, ціну, сервісне обслуговування, асортимент, умови постачань і платежів, інформацію через рекламу. У ринковій економіці будь-яке підприємство функціонує в певному конкурентному середовищі, а тому бере участь у конкурентній боротьбі. Роль конкурентного середовища у загальному розвитку ринкової економіки і його вплив на соціальні умови вимагають здійснення відповідного спостереження. З цією метою проводяться статистичні дослідження, які дають можливість оцінити конкурентне середовище, охарактеризувати його структуру та динаміку, оцінити зміни з метою побудови прогнозів його подальшого розвитку.

В умовах, коли торгівці пестицидами постійно активізують свою діяльність, а обсяги продажу не зростають, очікується певний перерозподіл ринку. Зокрема може змінитися лідер українського ринку: після злиття Bayer і Aventіs CropScіence в одну компанію Bayer CropScіence вона за обсягами продажу в Україні має обійти компанію Syngenta. Також можуть зміцнитися позиції великих загальнонаціональних дистрибуторів ("Райз", "Габен", "Ерідон", "Агрохімцентр") унаслідок звуження західними компаніями кола покупців-дистрибуторів відповідно до обсягів закупівель і лояльності до певного виробника.

Тож почастішали випадки, коли посередницькі структури зовсім припиняли торгівлю засобами захисту рослин. І фірм, які залишають цей ринок (переважно малих і середніх "вторинних" дилерів), зараз набагато більше, ніж новачків. Зниження платоспроможного попиту цього року не буде супроводжуватися загальним здешевленням препаратів. Націнки посередників, за словами заступника голови правління ВАТ "Агрохімцентр" Миколи Бойка, знижуватися просто не можуть - вони досягли мінімального рівня в 5-7%. Здешевіти пестициди для кінцевого виробника великі компанії-постачальники намагаються шляхом прямих контактів, оминаючи регіональних посередників.

Зокрема "АгроХімАльянс" продає препарати під своєю торговою маркою переважно через власних торгових представників. Проте постачальникам не завжди вигідно працювати напряму. Тож зараз провідні компанії активно розширюють штат регіональних представників, які безплатно надають сільгоспвиробникам консультаційні послуги. Раніше, до кризи 1998 року, імпортери, а відтак і їхні дилери, за фінансової скрути покупців розширювали практику надання сільгосппідприємствам відстрочення оплати. Зраз постачальники, у тому числі "Агрохімцентр", передусім пропонують аграріям оптимальні схеми внесення засобів захисту рослин залежно від їхніх фінансових можливостей. "Сингента" пропонує три варіанти програми внесення пестицидів під зернові залежно від урожайності, на яку розраховує сільгоспвиробник. Від цього суттєво змінюється структура ринку. Також постачальники активізують свої зусилля на дешевих засобах захисту рослин.

Навіть "Сингента", яка традиційно працює в сегменті порівняно дорогих препаратів, обіцяє запропонувати українському ринку перший дешевий засіб. Та яскравіше виявляється інша тенденція - зміна загальної структури ринку в бік дешевших препаратів. Зокрема генериків, які повторюють формули засобів, термін патентного захисту яких минув. Переорієнтація ринку на дешевші препарати дозволяє будувати оптимістичні плани на нинішній сезон вітчизняним виробникам. Так, директор фірми "Агробізнеспром" Андрій Карповський сподівається, що його компанія, розширивши асортимент препаратів з 7 до 9, відвоює частину ринку в іноземних виробників і збільшить обсяги продажу. Очікується, що вітчизняним виробникам допоможе ввізне мито, яким держава налаштована обкласти препарати, аналоги яких виробляють в Україні.

В умовах безгрошів'я покупців варто чекати активізації попиту й на досить старі препарати. "Недавні досліди показали, що за 4 роки відтоді, як на ділянках інсектициди перетроїти ("Децис", "Арріво", "Фастак") замінили препаратами останнього покоління ("Банкол", "Регент", "Моспілан"), популяції колорадського жука втратили набуту за попереднє десятиліття стійкість до перитроїдів. Тож зараз є можливість знову перейти на дешевші перитроїди". Краще продаються і фунгіциди, що їх виробляли на українських підприємствах ще за радянських часів - хлороокис міді, який фірма "Призма-13" випускає на потужностях Первомайського хімкомбінату, або мідний купорос. Унаслідок зниження платоспроможного попиту з боку великих сільгосппідприємств торгівці засобами захисту рослин дедалі більше уваги звертають на ринок препаратів у малому фасуванні (до 0,5 кг), який купують дачники, городники, одноосібники та дрібні фермери. За оцінками операторів ринку, на цей сегмент припадає від 20 до 40% загального обсягу реалізації засобів захисту рослин, і попит на них, на відміну від пестицидів, загалом зросте. Зростання попиту на препарати в малій упаковці стимулює розвиток мережі спеціалізованих магазинів, де засоби захисту рослин є однією з профільних асортиментних груп.

Такі магазини розвиваються в Україні протягом семи років (зусиллями гуртових торгівців агрохімічною продукцією або приватних підприємців у невеликих містах).

Експерти прогнозують, що обсяг ринку засобів захисту рослин залишиться на рівні минулого року. Тому фірми зосереджують свої зусилля на витісненні з ринку конкурентів і повертаються обличчям до індивідуального покупця. Зрозуміло, що в такій ситуації краще, ніж торік, продаватимуться лише препарати в дрібній тарі, розрахованій на дачників і городників. Ринок пестицидів України є дуже цікавим ринком. На ньому зійшлися економічні інтереси іноземних та вітчизняних підприємств, він є своєрідним індикатором технологічного прогресу нашого сільського господарства, на ньому робляться великі гроші і навіть велика політика. На український ринок пестицидів нині намагаються вийти нові фірми: і китайські, і тайванські, й індійські, й південно-африканські, й ізраїльські. Звичайно, тут є проблеми, пов`язані з реєстрацією препаратів, адже на це знадобиться 2-3 роки. І щоб вони стали відомими в Україні, також потрібно попрацювати, вкласти гроші в рекламу. Конкуренція є конкуренція, це складно, бо споживач, як правило, звикає до традиційних препаратів. Але у тих фірм товар набагато дешевший. Наприклад, усім відомий Раундап, ціна якого на ринку України становить нині від 10 до 14 доларів за літр, деякі фірми пропонують за 1,5 долари. Якщо поглянути з точки зору економіки, ресурсного забезпечення села, рівня агрофону, то стає зрозумілим, що для більшості господарств дорогі препарати американських, німецьких фірм, звісно, "не по кишені". Узяти хоча б ту саму 82-відсоткову амінну сіль від "Доу АгроСайєнсіс" або Гроділ Ультра чи Мерлін - до цих препаратів має бути підхід тонкий - і з точки зору технічних засобів, і з точки зору технології, і не всі господарства можуть собі дозволити таку розкіш. Тому на ринку України є дешеві препарати, зокрема і Раундап, від тих фірм, які виробляють його дешевим. ВУкраїні працюють близько 180 різних дистрибуторів. Серед них є й відомі великі, і дрібні. Конкуренція є необхідною і визначальною умовою нормального функціонування ринкової економіки. Але як будь-яке явище має свої плюси і мінуси. До позитивних чортів можна віднести: активізацію інноваційного процесу, гнучке пристосування до попиту, висока якість продукції, високу продуктивність праці, мінімум витрат, реалізацію принципом оплати по кількості і якості праці, можливість регулювання з боку держави. До негативних наслідків - "перемога" одних і "поразка" інших, розходження в умовах діяльності, що веде до нечесних прийомів

4. План маркетингової діяльності підприємства

При плануванні маркетингу, як і при плануванні загалом, можуть бути використані три підходи: планування "зверху вниз", планування "знизу вгору" і планування за принципом "цілі вниз - план вгору".

У першому випадку вище керівництво організації встановлює цілі і розробляє плани для всіх підрозділів організації. У другому випадку різні підрозділи організації виробляють власні цілі і плани, які прямують вищому керівництву для затвердження. У третьому випадку керівництво, виходячи з можливостей організації, визначає цілі її діяльності; плани, розроблені в підрозділах організації, направлені на досягнення цих цілей; ці плани затверджуються вищим керівництвом організації. У більшості випадків використовується третій підхід, коли розробці плану маркетингу передує розробка плану діяльності організації загалом.

Маркетинговий план є основою діяльності компанії в області забезпечення прибутковості її роботи. Тому неможливо планувати маркетингову діяльність компанії ізольовано від планування інших напрямів ділової активності. Отже, процес планування маркетингу повинен бути частиною планової системи загалом.

Можна виділити три основні задачі плану компанії загалом:

1. Аналіз стану, в якому знаходиться компанія в цей час (визначення ключових чинників навколишнього середовища, економічних, комерційних, науково-технічних і інших тенденцій розвитку компанії).

2. Визначення основних цілей і задач розвитку компанії з точки зору використання капіталу, окупності капітальних вкладень і т.п.

3. Визначення стратегії мобілізації ресурсів компанії для досягнення основних цілей і задач розвитку.

Процес планування в компанії починається з визначення початкових цілей її розвитку і діяльності. Виходячи з цілей і стратегій розвитку компанії здійснюється аналіз маркетингової діяльності, який поділяється на три частини: аналіз зовнішнього середовища маркетингу, внутрішньої маркетингової діяльності компанії і її системи маркетингу. Більш детально цей аналіз можна охарактеризувати таким чином.

І. Аналіз зовнішнього середовища маркетингу:

1. Ділове і економічне зовнішнє середовище: стан економіки, фінансова політика, соціально-культурні умови.

2. Ринкове середовище: загальний стан ринку; розвиток ринку (продукт, ціна, товарорух); канали розподілу; комунікації (реклама, виставки, збут)

3. Середовище конкурентів (економічне, фінансове, технологічне становище, маркетингова діяльність).

ІІ. Детальний аналіз маркетингової діяльності: об'єм продажу; ринкова частка; прибуток;

ІІІ. Аналіз системи маркетингу: цілі маркетингу; стратегія маркетингу; планування; система контролю; взаємодія з іншими функціями управління; аналіз прибутковості.

4.1 Товарна політика

Товарна політика ТОВ " Габен" -- це складова частина плану розвитку підприємства (бізнес-плану). Цей розділ плану розвитку буде згодом визначати всі інші. Вірніше сказати, що всі інші розділи плану розвитку підприємства будуть обґрунтовувати реалізацію товарної політики з позицій необхідної кількості різних видів ресурсів (технічних, технологічних, виробничих, матеріальних, трудових, фінансових і ін.).Розробка товарної політики передбачає виконання наступного переліку робіт: Комплексний аналіз можливостей діючих ринків збуту засобів захисту рослин з позиції забезпечення успішної реалізації попередньої номенклатури продукції, тобто оцінка ринків збуту;

Оцінка рівня конкурентноздатності власного товару й аналогічного товару, який реалізується конкурентами.

Вибір найбільш сприятливих ринків і встановлення для кожного з них відповідної продукції, обсягу реалізації, ціни.

Аналіз зміни виторгу, визначення її оптимальних обсягів і відповідних їм цін, а також розробка плану перспективної номенклатури продукції з урахуванням її конкурентноздатності.

Виділено та проаналізовано проблеми, пов'язані із формуванням стратегії діяльності підприємства в секторі виробництва та продажу засобів захисту

рослин з використанням маркетингового підходу. Визначено основні специфічні фактори, характерні для галузі, які впливають на діяльність підприємства. Проаналізовано їхній вплив та визначено стратегічні кроки підприємства для оптимізації позиції на ринку.

Споживачами засобів захисту рослин (ЗЗР) є господарства, які вирощують продукцію. Кожне господарство має певну площу, що обробляється, і обсяг використання ЗЗР прямо залежить від цієї площі. Обсяг використання також залежить від культури, яка посаджена на цій площі. Маючи інформацію про кількість площ, засаджених кожною конкретною культурою, теж важко визначити обсяг використання ЗЗР, оскільки дуже важко спрогнозувати, популяція якого шкідника розвинеться, наскільки сильна буде популяція, і скільки вибухів популяції буде спостерігатися протягом росту рослин. Планувати прибуток за таких умов можна тільки наближено. А визначити його можна лише на кінець звітного періоду, підсумувавши всі продажі і витрати за цей період. Великий вплив також мають погодні умови. Наприклад, у 2004 році навесні спостерігалася засуха у багатьох регіонах України. Цей чинник спричинив загибель великої кількості посівів.

Відповідно договори про поставку ЗЗР для оброблення цих посівів були розірвані, що прямо відбилося на прибутках підприємства. ТОВ "Габен " діє з 1998 року. Підприємство працює в межах

України. Оскільки використання продукції, що реалізується підприємством, потребує маркетингового супроводу, пропонується застосувати концепцію "4Р"(використання маркетингових інструментів Product, Prіce, Promotіon, Place). Сьогодні підприємство "Габен" співпрацює з великими підприємствами виробниками сільськогосподарської продукції, роздрібними продавцями, асоціаціями фермерів, дорадчими та іншими інформаційно-аналітичними службами. Працівники ТОВ "Габен" допомагають своїм клієнтам формувати маркетингові стратегії продажу їхньої продукції. Крім реалізації продукції своїм клієнтам, фірма виконує велику кількість робіт в тісному контакті зі споживачем, забезпечуючи сервісне обслуговування та науковий супровід використання продукції. У результаті працівники ТОВ "Габен" здійснюють моніторинг використання ЗЗР та їхнього впливу на рослини і урожайність і отримують дані для наукових досліджень.

Споживачами продукції, яку реалізує ТОВ "Габен", є виробники сільськогосподарської продукції. Тож реклама і її розміщення повинні бути прийнятними для споживача. Рекламу продукції підприємство здійснює методом наукового поінформування сільськогосподарського

виробника про переваги і можливості застосування методу як такого і препаратів підприємства зокрема. Підприємство активно співпрацює з періодичними друкованими виданнями, де постійно друкуються статті наукових працівників про метод, та практичний досвід фермерських господарств, які вже успішно використовують ЗЗР. Працівники підприємства беруть участь у конференціях, які стосуються аграрного сектору.

Працівники підприємства підготували методичні вказівки щодо застосування препаратів з наведенням приблизних схем їхнього використання. Ними пропонується розроблення моделей захисту рослин з багато параметричними критеріями фінансово-економічної ефективності, доцільності та швидкості їхнього застосування. Сервісне обслуговування клієнтів. Під сервісним обслуговуванням розуміється надання безкоштовних послуг, зв'язаних із самим реалізованим товаром. Прикладами сервісного обслуговування є навантаження товару, доставка в межах визначеної відстані, оформлення кредиту, гарантії, консультації, інструктаж і ін. Характерною рисою сервісних послуг є те, що ціна товару не зміниться в залежності від того, скористається ними покупець чи відхилить їх.

Таким чином, товарна політика -- багатомірна, складна сфера діяльності, що вимагає прийняття рішень про конкретні особливості товарної номенклатури, товарного асортименту, використання марочних назв, упакування, сервісних послуг, каналах розподілу товару.

4.2 Цінова політика фірми

Під ціновою політикою розуміють загальні принципи , яких компанія збирається дотримуватись в сфері установлення цін на свої товари чи послуги. Під стратегією ціноутворення розуміють набір методів , з допомогою яких ці принципи можна реалізувати на практиці.

Одним із варіантів політики цін ТОВ "Габен" являється підтримання ціни трохи нижчої ніж в основних конкурентів, щоб забезпечити швидкий ріст продажу в порівнянні з загальним темпом розширення ринку. Відповідна цій політиці стратегія ціноутворення буде визначать набір процедур і заходів , з допомогою яких ця політика буде проводитися на практиці. Але якщо цінність товару не оправдає для покупця свою ціну, то спеціалістТОВ "Габен" не стане так наполегливо пропонувати покупцям все більші скидки, надіючись знайти в результаті ідеальне співвідношення "ціна/корисність". Він піде другим шляхом: почне вивчати можливості іншої сегментації ринку і використання нових каналів збуту, щоб знайти свого покупця, , який купить цей товар і при такій ціні. Адже не можна забувати , що зниження ціни розуміється багатьма потенціальними покупцями як доказ недуже високої цінності товару. Тому через мірно поспішне установлення скидок може не збільшити продаж, а а зменшити його (покупці можуть зреагувати по відомій моделі "Ми недостатньо багаті, щоб купувати дешеві і низької якості товари"). Найбільш чіткі розбіжності між ціноутворенням "по волі випадку і ринку" і стратегічним ціноутворенням проявляються в конфліктах між керівниками фінансових і маркетингових служб фірми "Габен". В ідеалі вони повинні досягнути балансу своїх інтересів. Але на практиці часто зустрічаємось з тим , що маркетологи намагаються відстояти інтереси покупців , які бажають отримати товар "не дорожче того , чого він коштує" , аргументуючи це тим, що тільки беручи до уваги такі вимоги фірма може досягнути своєї комерційної мети. Напроти, фінансисти потребують речей більш приземлених - щоб фірма продавала товари по цінам, які покривали б її затрати і приносили прибуток.

Генеральний директор підприємства ТОВ "Габен" повинен примирити ці інтереси - завдання вищого керівництва фірми, досягнути :

Від фінансистів і бухгалтерів - уміння управляти затратами , зниження їх до мінімуму, забезпечуючи отримання потрібного рівня якості, а також визначення чітких залежностей між затратами і об'ємами продажу, щоб можна було на основі цих залежностей більш чітко поставити завдання маркетологам;

Від спеціалістів по маркетингу - уміння вибрати продукт (послуги), а також сегменти ринку, які можуть стати основою комерційної політики фірми при існуючих у ній конкурентних переваг.

Ціноутворення в ТОВ "Габен" проводиться за допомогою кошторису.

Цінова політика фірми визначається факторами взаємозв'язку з цілями і завданнями, які ставляться у короткостроковому плані і на перспективу.

Цілями ціноутворення є поступове збільшення частки ринку, що призведе до збільшення прибутку. Прогнозується завдяки нижчим цінам потіснити конкурентів на ринку Черкаської області. На утворення ціни впливають такі фактори: рівень попиту на продукцію, витрати на виробництво, транспортні витрати, ціни конкурентів на аналогічну продукцію. Чим нижча ціна тим більший попит, тому підприємство намагається встановити як найкращу ціну, але таку, яка б покривала всі витрати і містила певну частку прибутку.

В умовах ринку превалює децентралізоване ціноутворення, яке функціонує на базі взаємодії попиту і пропозиції. В цьому випадку повністю відсутнє директивне сковзне планування, а ціноутворення являє собою багатогранний процес, який підкоряється впливу багатьох факторів. Основним регулятором цін на ТОВ "Габен" стають ціни запропоновані інофірмами виробниками такими як Arysta LіfeScіence, Bayer CropScіence, Basf, Dow AgroScіences, Du Pont, Crompton, Chemіnova, Monsanto, Nufarm, Syngenta, Summіt Agro Ukraіne, Stefes Agro та ін. . Формування цін здійснюється на рівні підприємства виротовника, а узгодження їх з замовником (споживачем) здійснюється в момент заключення з ним прямого договору чи в момент акту купівлі-продажу. Формування ціни також прямо залежить від терміну розрахунків, об'єму товару, вчасно взятих ліцензій, заключних контрактів з інофірмами. Цінова політика представляє собою важливий елемент загальної стратегії підприємства, і безпосередньо входить у такий великий її розділ, як ринкова стратегія. Вона з'єднує в собі як стратегічні, так і тактичні аспекти і в найбільш загальному вигляді може бути визначена як діяльність керівництва підприємства по встановленню, підтримці і зміненню цін на продукцію, яка здійснюється в руслі загальної стратегії підприємства і спрямована на досягнення його цілей і задач. Тут необхідно відмітити роль маркетингу, який представляє собою організацію роботи підприємства з орієнтацією на ринковий попит.

4.3 Збутова політика

Збутова політика - це комплекс принципів, методів та заходів, що використовуються керівництвом для організації та управління збутовою діяльністю підприємства з метою забезпечення ефективних продажів товарів в межах визначених цільових ринків. До складу збутової політики можна віднести: політику товароруху (розподілу); цінову політику; договірну політику; товарну політику; політику формування попиту і стимулювання збуту (реклама, сервіс, комерційне кредитування, знижки); політику транспортування продукції; збутові стратегії маркетингу; організаційні; матеріально-технічні і інші аспекти збуту . Слід зазначити, що всі елементи збутової політики взаємозалежні і взаємообумовлені. Дія одного інструменту може значно підвищити дію іншого, тобто забезпечити синергетичний ефект. Тому побудова збутової політики будь-якого підприємства повинна здійснюватися на засадах системного підходу. Система збуту товару - одна з найважливіших у маркетинговій політиці підприємства. У збутовій політика маркетологи торкають питань вибору найбільше оптимального каналу збуту, методу збуту товару, що при ефективному використанні безсумнівно збільшить прибуток компанії.

Одним із пунктів збутової політики підприємства ТОВ "Габен"є вибір оптимального каналу збуту. Канал збуту (розподіли) товару - це організація або людина, що займається просуванням і обміном конкретного товару на ринку. В даному випадку створена мережа представництв фірми "Габен" в усіх обласних центрах України. Це забезпечує широке покриття сегменту ринку. Формуванні збутової політики необхідно враховувати сучасні реалії, що пов'язані з сучасним станом економіки і світовою фінансовою кризою. Досягнення позитивних зрушень у функціонуванні даної галузі стане можливим тільки завдяки самовідданій роботі працівників усіх ланок, вмілому керівництву, використанню сучасних методів управління, сучасній маркетинговій та збутовій політиці. В умовах фінансової кризи цілком доцільно використовувати систему CRM (Customer Relatіonshіp Management/управління взаємовідносинами з клієнтами) в процесі управління збутовою діяльністю підприємств. Вона представляє собою систему побудови взаємовідношень з клієнтами, інструменти для управління цими відношеннями, нарощування клієнтської бази, а також новий підхід до ведення бізнесу з абсолютною орієнтацією на клієнта. Необхідність в CRM - рішенні виникає саме через вище вказані фактори, за яких вкрай необхідним є утримання існуючих та пошук нових споживачів продукції.

4.4 Просування товару на ринок

В умовах ринкової економіки широкий розвиток одержує торговельна мережа, у якій одним із найважливіших інструментів роботи є система просування товарів. Сучасні ринкові умови господарювання, що характеризуються різким загостренням конкурентної боротьби за ринки збуту, вимагають особливого системного підходу до просування товарів торговельних підприємств, що дозволяє підприємствам підвищити свою конкурентоспроможність у ринковому середовищі, що змінюється.

Таким чином, проблема укладається в тому, що назріває необхідність у новому осмисленні сутності просування товарів торговельних підприємств із погляду системного підходу, що є досить актуальним на сучасному етапі.

Просування товарів в ТОВ Фірмі "Габен" займає центральне місце в збуті і є його двигуном. Причому просування ? це крок назустріч до покупця, проти чого він не має сил устояти, реагуючи на пропозиції підприємства.

Просування товарів ТОВ "Габен" як підсистема збуту торговельного підприємства, особливо чутлива до змін факторів ринку, тому саме ця сфера діяльності підприємства ТОв "Габен" заслуговує всебічного вивчення. На практиці торговельне підприємство має потребу у створенні умов, які б забезпечили стабільний обсяг реалізації продукції. Тому в сучасних ринкових умовах стимулювання обсягу продажів і за печення стабільного обсягу збуту досягається через систему просування товарів, що містить широкий ряд сучасних маркетингових комунікацій.

План просування товару у ТОВ "Габен", складається з трьох частин:

цілей просування, структури просування і його бюджету.

Мету просування можна розділити на дві великі сфери:

стимулювання попиту і поліпшення образу компанії.

При встановленні конкретних цілей по попиту( наприклад, збільшити збут на 25% за допомогою фінансування просування ) фірма використовує модель ієрархії дії, що показує середньострокові і довгострокові цілі просування, які компанія має намір переслідувати: усвідомлення, знання, доброзичливе відношення, перевага, переконання і покупка.

Щоб добитися від споживача здійснення покупки, необхідно послідовно пройти всі попередні етапи. Використовуючи цю модель, фірма "Габен" переходить від інформування до переконання і потім до нагадування про свої пропозиції. На перших етапах, коли продукт або послуга мало відомі, метою просування є надання інформації і формування первинного попиту.

На пізніших стадіях, коли метою стає перевага, компанія "Габен" створює позитивні відносини і відчуття до своєї продукції і намагається задовольняти селективний попит. На стадіях переконання і покупок цілями просування стають стимулювання і збереження намірів спожив це загальна і конкретна комунікаційна програма фірми, що складається з поєднань реклами, громадської думки, персональних продажів і стимулювання збуту.

В більшості випадків використовується комбінація окремих форм просування. Так, фірма "Габен" має в своєму розпорядженні менеджерів по збуту у всіх обласних центрах України, інтенсивно рекламує свою продукцію в галузевих публікаціях, таких як журнали "Пропозиція" , "Агро огляд" , "Зерно"а також посилає представників на торгові виставки.

Також існує програма заохочень як для клієнтів так і для менеджерів фірми "Габен". Однією і з них є тижневі закордонні поїздки семінарського і оздоровчого характеру.

Важливо пам'ятати, що кожен вид просування виконує різні певні функції і тому доповнює інші.

Рекламні оголошення орієнтовані на велику аудиторію і інформують про товар; без них персональні продажі істотно утруднені, вимагають все більше часу і дорого обходяться.

Громадська думка дає широкій аудиторії достовірну інформацію, проте її зміст і час появи не можуть контролюватися компанією.

Персональний продаж забезпечує особистий контакт, гнучкість і здатність укладати операції; без неї первинний інтерес, викликаний рекламними оголошеннями, буде упущений.

Стимулювання збуту приводить до короткострокового зростання продажів і доповнює рекламу і реалізацію.

Бюджет просування це ті фінансові кошти. які виділені керівництвом фірми на здійснення просування товару. В даний час вироблено 5 альтернативних методів встановлення бюджету на просування: метод залишку, метод приросту, паритет з конкуренцією. частка від продажів і цільовий метод.

В рамках методу залишку фірма "Габен" спочатку виділяє кошти на всі елементи маркетингу, окрім просування. Залишок поступає до бюджету витрат на просування. Його недоліки: невелика увага, що приділяється просуванню; відсутність зв'язку витрат з поставленими цілями; небезпека відсутності бюджету на просування, якщо не залишається засобів.

При методі приросту компанія "Габен" будує свій новий бюджет на основі попередніх асигнувань, збільшуючи або зменшуючи бюджет року на певний відсоток. Його переваги: наявність крапки відліку; бюджет, заснована на відношенні фірми до минулих успіхів і майбутнім тенденціям; легкість визначення. недоліки даного методу: розмір бюджету рідко погоджується із цілями, занадто велика роль інтуїції, важко визначити успіх або невдачу.

При методі паритету з конкуренцією бюджет на просування фірми збільшується або зменшується залежно від дії конкурентів. Переваги методу полягають в тому, що він дає крапку відліку, орієнтований на ринок і консервативний, тобто задає чіткі межі видатків на просування. Однак на мою думку це метод того, хто наздоганяє, а не лідера; важко визначити видатки конкурентів на просування; передбачається подібність фірми і її конкурентів по виробленій продукції, образу, цінам.

При використанні методу частки від продажів компанія "Габен" погоджує бюджет просування з надходженнями від збуту. Протягом декількох років частка видатків на просування від обсягу продажів залишається постійною. Переваги цього методу: використання збуту як бази; адаптивність; взаємозв'язок продажів і просування. Слабкі сторони: відсутність зв'язку із цілями; просування слідує за збутом, а не випереджає його; видатки на просування автоматично зменшуються в періоди поганого збуту ( коли корисним може бути саме їхній ріст).

У рамках цільового методу фірма чітко визначає свою мету в просуванні, установлює, які завдання потрібно вирішити для їхнього досягнення, а потім визначає відповідний бюджет. Це найкращий з п'яти методів. Переваги: чітке визначення цілей, ув'язка видатків з виконанням цільових завдань, адаптивність, можливість відносно легко оцінити успіх або невдачу.

Таким чином, з урахуванням вищевикладеного можна зазначити, що переосмислення поняття просування як складної динамічної системи, що складається з цілого комплексу підсистем маркетингової орієнтації, які динамічно змінюються під впливом випадкових факторів зовнішнього середовища, допоможе торговельному підприємству ТОВ "Габен" адаптуватися до ринкових змін, вишиковувати оптимальну ринкову стратегію діяльності підприємства, вести успішну конкурентну боротьбу, розширювати ринки збуту, діставати високий прибуток, завоювати популярність і розташування покупців, бути лідером на ринку.

Перспективами подальшого дослідження в цьому напрямку є оцінка ефективності системи просування товарів торговельного підприємства, аналізу конкурентного потенціалу засобів просування.

4.5 Організація сервісу

Програма обслуговування клієнтів ТОВ"Габен" передбачає надання комплексу послуг, спеціально розроблених для людей, які звикли отримувати сервіс найвищого класу. Обслуговування базується на пріоритетному підході у веденні справ клієнта, індивідуальний підхід, який забезпечує максимально надійне, вигідне, швидке і зручне обслуговування якості. До сервісного обслуговування фірма "Габен" відноситься дуже серйозно. До кожного клієнта знаходиться індивідуальний підхід.

До переліку організаційних послуг відносяться:

1. Гарантія якості продукту. Підтверджена сертифікатами.

2. Постійне забезпечення інформаційно/рекламною продукцією про появу нових продуктів і їх переваги.

3. Проведення семінарів і демонстраційних "Днів Поля"

4. Зручний графік роботи.

5. Організація доставки в любий, зручний для клієнта час.

6. Своєчасне забезпечення товаром згідно договорів поставки.

7. Безкоштовні консультації, рекомендації до застосування.

ТОВ компанія "Габен" на сільськогосподарському ринку України працює більше 15-ти років і сьогодні є одним із найбільших національних дистриб'юторів з комплексного забезпечення сільськогосподарських виробників засобами захисту рослин, мінеральними добривами та насінням. За цей час ми зарекомендували себе надійним, порядним, серйозним, творчим і діловим партнером про що свідчить довіра споживачів і високий авторитет у своїй сфері діяльності. У 20-ти областях України знаходяться наші регіональні представництва, де Вам запропонують найвигідніші умови співпраці. Великий асортимент, комплексне сервісне обслуговування, згуртований колектив досвідчених високопрофесійних фахівців-однодумців, які зацікавлені у прогресивному зростанні фірми - це основні складові сервісу, що сприяють зміцненню наших лідируючих позицій на ринку агрохімічної продукції України. Наша, постійно оновлююча, пропозиція задовольняє найвибагливішого покупця від агронома-початківця до фермера-професіонала. Особливу увагу ми приділяємо вирішенню нагальних проблем господарів у досягненні значно вищих, стабільних і якісних врожаїв вирощуваних ними сільськогосподарських культур, бо твердо знаємо та переконані, що це наша спільна благородна хліборобська справа.

За значні досягнення у розвитку агро бізнесу та інновації в роботі на ринку, за високий професіоналізм і впровадження високоякісної агрохімічної продукції у виробництво, за активну співпрацю з провідними світовими виробниками засобів захисту рослин діяльність фірми неодноразово відзначалась дипломами та пам'ятними нагородами. ХЗЗР, мінеральні добрива та насіння є доступні за ціною і завжди є в наявності на складах регіональних представництв фірми.

Для великих с/г підприємств і фермерських господарств залежно від об'ємів замовлень існує гнучка система знижок, а для господарів приватного сектора агрохімікати, насіння, грунтові субстрати, садово-городній інвентар і супутні товари реалізуються через мережу торгово-консультаційних центрів "Зелений світ".

Наша команда систематично вдосконалює свій професійний рівень, йде в ногу з новітніми вимогами сьогодення, бере участь у міжнародних, регіональних, спеціалізованих виставках і семінарах, презентаціях та тренінгах.

Ми прагнемо все робити досконало і якісно. Головними для нас є честь, гідність, авторитет, добре ім'я компанії, які заробляються роками. Будьте певні: наші спеціалісти прорахують й продумають всі технологічні тонкощі. У кожному випадку буде запропоновано оптимальний варіант, який допоможе без зайвих витрат досягти вагомих результатів.

Адже задля цього і працює наша команда: щоб старання кожного господаря на землі були результативними, плідними, приносили задоволення і прибуток.

Ми цінуємо і бережемо цю "золоту спадщину", а разом і потужний потенціал, для подальшого зростання і зміцнення наших позицій.

Одним із пріоритетних напрямків роботи є прогноз, всебічне вивчення попиту господарів і якнайповніше його задоволення, тому ми постійно розширюємо асортимент продукції та спектр діяльності.

Ми пропонуємо споживачам найновіші препарати та оптимальні рішення для досягнення господарського успіху.

Список використаної літератури.

1. Гольдштейн, Г. Я. Маркетинг [Текст] : учеб. пособие / Г. Я. Гольдштейн, А. В. Катаев. - К. : Либра, 2002. - 326 с.

2. Завьялов, П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах [Текст] : учеб. посо-бие / П. С. Завьялов. - М. : ИНФРА-М, 2000. - 496 с.

3. Иванов, И. В. Маркетинг [Текст] : учеб.-метод. пособие / И. В. Иванов. - 2-е изд. - Саратов: Сарфти, 2002. - 59 с.

4. Котлер, Ф. Основы маркетинга [Текст] : [пер с англ.] / Ф. Котлер. - М. : Про-гресс, 2001. - 736 с.

5. Котлер, Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: как создать, завоевать и удер-жат рынок [Текст] : [пер. с англ.] / Ф. Котлер. - М. : АСТ, 2000. - 272 с.

6. Маркетинг менеджмент [Текст] / под ред. Л. В. Балабановой. - Донецк : ДонГУЭТ, 2001. - 594 с.

7. Никитенко, Е. А. Эффективность финансового управления торговым предпри-ятием [Текст] : моногр. / Е. А. Никитенко. - Донецк: ДонГУЭТ, 2004. - 119 с.

8. Примак, Т. А. Основы маркетинга [Текст] : конспект лекций / Т. А. Примак. - К. : МАУП, 2000. - 72 с.

9. Ромат, Е. В. Реклама [Текст] : учеб. для вузов / Е. В. Ромат. - СПб. : Питер, 2001. - 496 с.

10. Режим доступу : <http://www.regіonsonlіne.ru/analytіcs/page_232/00.htm>.