Проект открытия агентства недвижимости

Проект открытия агентства недвижимости

Содержание

• Введение 3
• Глава 1. Теоретические и методические основы бизнес-планирования 6
• 1.1 Роль бизнес-плана в стратегическом управлении предприятием 6
• 1.2 Виды бизнес-планов и методические основы бизнес-планирования 10
• 1.3 Структура бизнес-плана и краткое описание его разделов 23
• Глава 2. Анализ условий реализации проекта по открытию агентства недвижимости 33
• 2.1 Анализ социально-экономического положения Москвы 33
• 2.2 Анализ рынка жилой недвижимости Москвы 36
• 2.3 Изучение особенностей поведения потребителей на рынке жилья 55
• 2.4 Конкурентный анализ 57
• Глава 3. Разработка проекта открытия агентства недвижимости 61
• 3.1 Описание (резюме) проекта 61
• 3.2 Описание предлагаемых услуг 61
• 3.3 Определение позиции создаваемого агентства на рынке 65
• 3.4 План маркетинга 68
• 3.5 Производственный план (план оказания услуг) 75
• 3.6 Организационный план и управление персоналом 77
• 3.7 Оценка рисков реализации проекта 81
• 3.8 Финансовый план 82
• Заключение 86
• Список использованной литературы 88
• Введение
• Бизнес-план представляет собой комплексный (сводный) план развития бизнеса (предприятия, обособленного подразделения, бизнес-линии и т.п.). Сводный характер бизнес-плана - его главная отличительная черта, выделяющая этот план среди других, подготавливаемых на предприятии. Сводный характер документа проявляется в том, что он взаимоувязывает все основные функциональные сферы деятельности предприятия - от производственно-технической до маркетингово-сбытовой, оценивая при этом их влияние, во-первых, друг на друга и, во-вторых, - на результирующие целевые показатели предприятия в целом.
• По данным Росстата в первом полугодии 2007 г. в России было введено 21,2 млн. кв. м жилой площади, что на 34,8% больше, чем в соответствующем периоде 2006 г. Темпы роста строительства превысили также соответствующие показатели 2004 и 2005 гг. (9,8% и 9,2% соответственно). В начале 2007 г. наблюдался настоящий «строительный бум», связанный с рядом факторов, в первую очередь, теплой зимой и вводом объектов, ранее замороженных из-за действия 214 ФЗ - с января по март было введено около 9,5 млн. кв. м жилья. Наибольшие объемы строительства - 4 млн. кв. м, были зафиксированы в марте. Во II квартале объемы строительства несколько снизились, оставаясь тем не менее выше прошлогодних уровней, в апреле и мае объемы ввода составили 2,8 и 2,9 млн. кв. м жилья, соответственно. Традиционно, в июне были введены максимальные объемы жилья - 6 млн. кв. м - к концу полугодия застройщики стараются сдать заявленные объекты http://www.gks.ru .
• Рынки жилья и коммерческой недвижимости является растущим, однако, в ближайшие годы можно ожидать насыщения рынка и, соответственно, перехода к стадии зрелости. В связи с этим на текущий момент обостряется конкуренция как среди компаний-застройщиков, так и среди компаний-посредников, к которым относятся агентства недвижимости. Именно поэтому застройщики стараются привлекать своих потенциальных покупателей разнообразием планировок, выгодным месторасположением, выгодными условиями приобретения и т.п. Особенно это видно на рынке первичной жилой недвижимости - когда рядом строятся два или несколько объектов жилой недвижимости, между ними обязательно возникает конкурентная борьба за потенциальных покупателей квартир. Ситуация на рынке коммерческой недвижимости аналогична, но менее конкурента - пока еще спрос на помещения во всех сегментах этого рынка неудовлетворен, однако, в данном случае все большее значение приобретает оперативность поиска помещений с заданными характеристиками, т.к. объектов коммерческой недвижимости строится меньше, чем жилой. Поэтому сделки по коммерческой недвижимости в основном проходят по вторичному рынку.
• Таким образом, для того, чтобы сориентироваться в большом количестве предложений по жилому рынку и ускорить процесс подходящего объекта на коммерческом рынке, потенциальным клиентам целесообразно обращаться к услугам посредников. В связи с этим отмечается рост конкуренции и на рынке агентств. В данной ситуации на первый план выходит умение привлечь потенциальных покупателей и удержать их до момента совершения сделки. Таким образом, целью данной работы является разработка бизнес-плана создания агентства недвижимости на рынке Москвы.
• Таким образом, в соответствии с целью поставлены и решены следующие задачи:
• · рассмотрены теоретические и методические основы бизнес-планирования;
• · проведен комплексный анализ условий реализации проекта по открытию агентства недвижимости, а именно анализ социально-экономического положения Москвы, анализ рынка жилой недвижимости, конкурентный анализ;
• · выявлены риски реализации проекта;
• · разработан план реализации проекта по открытию агентства недвижимости, включая формирование организационной структуры, маркетинговой стратегии;
• · рассчитаны затраты по реализации проекта.
• В качестве объекта исследования выступает создаваемое агентство недвижимости. Предметом исследования является план создания агентства недвижимости.

Методологической и теоретической основой исследования послужили работы зарубежных и российских авторов в области бизнес-планироания, менеджмента и маркетинга, связанные с тематикой работы.

Информационную основу исследования составили маркетинговые исследования, проводимые российскими консалтинговыми компаниями, работающими на рынке недвижимости, а также данные, полученные в ходе исследования деятельности конкурентов.

В качестве инструментов исследования были использованы сравнительный и системный анализ, качественное и количественное изучение реальности, экономико-статистические методы.

Практическое значимость предложенных рекомендаций заключается в том, что их использование позволит создаваемому агентству недвижимости успешно выйти на рынок недвижимости Москвы.

Грамотно разработанный бизнес-план, позволяет эффективно развивать предпринимательскую деятельность, привлекать инвесторов, партнеров и кредитные ресурсы; используется для повышения эффективности управления предприятием и прогнозирования деятельности.

Мировой опыт свидетельствует, что бизнес-план - документ общепринятый в большинстве стран с развитой рыночной экономикой. В нашей стране понятие «бизнес-план» появилось в начале 1990-х годов и с тех пор прошло своеобразную эволюцию: первоначально бизнес-план рассматривался лишь как инструмент, позволяющий привлечь иностранные инвестиции; на сегодняшний же день необходимость составления бизнес-планов осознана на государственном уровне и используется для обоснования деятельности всех предпринимательских структур.

Необходимо выделить два принципиальных отличия бизнес-плана от плана в плановой экономике Гарифуллин Р.Р. Стратегическое планирование // Политические, социально-экономические и правовые проблемы труда в современной России: сб. статей междунар. науч.-практ. конф. (22 - 23 марта 2005 г.). - Екатеринбург, 2005. - С. 165 - 168..

Во-первых, в плановой экономике понятие плана было сужено: фактически это был закон, который определял количественные параметры выпуска продукции и ресурсы, которые требуются для обеспечения этого выпуска. Если «старый» план предприятия вложить в бизнес-план, то это будет один из его разделов, причем, по объему расчетов и другой информации он составит лишь малую часть.

Второе отличие рыночного бизнес-плана - в информационной базе. Поскольку целью Госплана было директивное планирование, включая планирование спроса, информационный поток для него сознательно сужался. У бизнес-плана прямо противоположная задача: спрос не планируется, а изучается, следовательно, необходим максимум маркетинговой информации. Поэтому и говорят, что бизнес-план - это план маркетинга, а не производства, блок маркетинга обычно занимает в нем одно из ведущих мест.

Таким образом, по сравнению с директивным планированием бизнес-планирование означает планирование не только производства, но всех сторон деятельности компании.

Бизнес-план помогает решить следующие проблемы Уткин Э.А. Бизнес-план. Организация и планирование предпринимательской деятельности - М.: Ассоциация авторов и издателей. «Тандем». Издательство Экмос, 2004.:

· определить конкретные направления деятельности фирмы, целевые рынки и место фирмы на этих рынках;

· сформулировать долговременные и краткосрочные цели фирмы, стратегию и тактику их достижения. Определить лиц, ответственных за реализацию стратегии;

· выбрать состав и определить показатели товаров и услуг, которые будут предложены фирмой потребителям. Оценить производственные и торговые издержки по их формированию и реализации;

· выявить соответствие имеющихся кадров фирмы;

· определить состав маркетинговых мероприятий по изучению рынка, рекламе, стимулированию продаж, ценообразованию, каналам сбыта и др.;

· оценить финансовое положение фирмы и соответствие имеющихся финансовых и материальных ресурсов возможностям достижения поставленных целей;

· предусмотреть трудности, которые могут помешать практическому выполнению бизнес-плана.

Обобщение опыта составления бизнес-плана отечественными предприятиями и организациями позволяют выделить следующие области их применения:

· подготовка инвестиционных заявок существующими и вновь создаваемыми предприятиями на получение кредитов в коммерческих банках;

· обоснование предложений по приватизации предприятий государственной и муниципальной собственности;

· разработка проектов создания частных фирм, без чего риск разорения новых предпринимателей оказывается чрезмерным;

· выбор экономически выгодных направлений и способов достижения положительных финансовых результатов предприятиями и фирмами, находящимися сегодня в новых условиях работы, сбыта продукции, общей неплатежеспособности хозяйствующих субъектов;

· составление проектов эмиссии ценных бумаг (акций, облигаций) предприятий;

· привлечение иностранных инвестиций для развития предприятия.

Разработка конкретного бизнес-плана в большинстве случаев процесс творческий, основанный на учете не только общих закономерностей бизнеса, но и специфических условий, личного опыта и знаний предпринимателя. В зависимости от реальных обстоятельств подготовка бизнес-плана может быть организована различным образом:

· самой фирмой (предпринимателем);

· персоналом фирмы (командой предпринимателя), который будет в дальнейшем реализовывать проект;

· сторонней специализированной компанией за определенную плату.

Неоценимую методическую помощь могут оказать профессионально составленные примерные бизнес-планы как типовые образцы, которые могут служить им известным примером для подробного обоснования своего собственного плана. Конечно, в каждом конкретном случае любой план имеет свою специфику как в предмете деятельности и порядке его осуществления, так и в качественном и особенно количественном отношении - ценах, нормах затрат ресурсов, рынках сбыта и других показателях.

Практика использования типовых проектов, которые учитывают специфику различных сфер и отраслей бизнеса, довольно широко распространена не только среди начинающих предпринимателей, но и в профессиональной среде разработчиков бизнес-планов. Однако в опубликованных в России книгах и брошюрах, а также на Интернет-сайтах излагаются в основном различные общие методические приемы составления бизнес-планов, раскрывается их роль и значение в достижении поставленных целей и мало приводится систематически обоснованных образцов проектных решений

Обобщая вышесказанное, можно утверждать, что бизнес-плане как инструмент стратегического управления планирования выполняет следующие функции:

· обоснование стратегии (общей концепции) и тактики развития предприятия;

· планирование, позволяющее оценивать и контролировать процесс развития деятельности предприятия;

· привлечение денежных средств со стороны (ссуды, кредиты);

· привлечение инвесторов и расширение круга предприятий-партнеров, совместно реализующих разработанный проект.

Рамки бизнес-планирования затрагивают три основные области принимаемых управленческих решений Бизнес план? Это просто! // Промышленный Вестник. - №3. - 2004. .

1. Управление текущей деятельностью и развитием предприятия.

Современная технология бизнес-планирования позволяет использовать бизнес-план в качестве основы управления текущей деятельностью и развитием малого (среднего) предприятия. Эффективное управление на этом уровне осуществляется путем разработки управленческого бизнес-плана, объединяющего основные элементы стратегического и оперативного планирования.

Введение нового термина "управленческий бизнес-план" более точно отражает концептуальную задачу данного типа бизнес-плана по сравнению с распространенным в литературе термином "бизнес-план фирмы".

Концептуальной задачей управленческого бизнес-плана в целом является определение целей функционирования предприятия, а также путей и ресурсов их достижения Данный тип бизнес-плана более реален, по сравнению со стратегическим планом, и позволяет определить конкретные цели предприятия на короткий период (как правило, на год), а также подробный план действий по достижению поставленных целей. Помимо этого, управленческий бизнес-план позволяет решить и еще одну из задач менеджмента - координация действий между различными участниками, так как каждому участнику отводится своя роль, свой круг обязанностей и задач.

По существу, управленческий бизнес-план представляет собой набор конкретных действий для менеджеров, описывает роль, которую каждое подразделение предприятия должно сыграть в процессе достижения поставленных целей. В этом качестве его следует рассматривать, как инструмент делегирования ответственности позволяющий руководству более точно определять вклад менеджеров в достижении целей предприятия.

2. Управление изменениями.

Динамичное развитие предприятия возможно только при создании специального механизма управления изменениями, составной частью которого является разработка бизнес-планов проектов. Данный тип бизнес-планов может являться как составной частью общей системы бизнес-планирования, так и самостоятельным документом для осуществления инвестиционной политики предприятия.

3. Принятие разовых решений по отдельным аспектам управления.

В процессе управления бизнесом возникают задачи успешно решить которые возможно только при наличии специально подготовленного бизнес-плана. Круг таких задач достаточно широк и включает такие направления, как планирование разовых финансовых операций по купле-продаже бизнеса или его части, осуществления крупных коммерческих сделок, антикризисное планирование, приглашение на предприятие ведущего специалиста или менеджера и другие.

Таким образом, можно выделить три типа бизнес-планов, которые важны в формальном процессе планирования, как функции управления бизнесом:

· управленческие бизнес-планы - применяются для управления текущей деятельностью и развитием предприятия;

· бизнес-планы проектов - направлены на планирование и управление проектами, реализуемых в рамках данного предприятия;

· разовые бизнес-планы - направлены на принятие отдельных крупных решений, связанных с управлением бизнесом.

В центре всей системы бизнес-планирования находится управленческий бизнес-план. Он является ключевым звеном всего процесса бизнес-планирования, так как устанавливает цели и пути (стратегии), с помощью которых предприятие собирается эти цели достигнуть. Управленческий бизнес-план, в отличии от стратегического, включает в себя подробные планы отдельных подразделений или функциональных направлений деятельности. Результатом разработки данного типа бизнес-плана должна стать согласованная стратегия и подробный план действий с указанием конкретных шагов по достижению поставленных целей.

Бизнес-планы проектов связаны с конкретными проектами, требующих определенных капиталовложений. Необходимость подготовки такого типа бизнес-плана возникает тогда, когда менеджменту необходимо принять решение по капитальным затратам, исходя из того, что все проекты должны быть направлены на оптимальное достижение интересов предприятия. Другими словами, любые капитальные затраты должны быть направлены на то, чтобы способствовать достижению целей определенных управленческим бизнес-планом.

В этом смысле, бизнес-планы проектов должны быть тесно увязаны с теми целями, которые поставлены перед предприятием в планируемом периоде. Каждый из выбранных проектов должен занимать соответствующее место в решении стоящих перед предприятием задач. Вместе с тем, определенные проекты могут и не затрагивать текущих задач, так как связаны с более долгосрочными целями предприятия и могут являться самостоятельным объектом управления.

Многообразие возможных целей, решаемых на основе проекта, предопределяют широкий диапазон видов проектов. Они могут различаться сферой приложения (технический, организационный, экономический и т.п.), масштабом (мелкие, средние и крупные), длительностью (кратко-среднесрочные, долгосрочные), составом участников, сложностью и другими факторами.

С точки зрения методических особенностей составления бизнес-планов проектов достаточно выделить понятие инвестиционные проекты. К инвестиционным проектам обычно относят проекты в которых главной целью является вложение средств в различные сферы деятельности с целью получения прибыли. В этой группе проектов выделяют "инновационные проекты", обеспечивающие эффективное решение конкретной научно-технической задачи (проблемы) приводящей к инновации.

Для выделения методических особенностей составления бизнес-планов различных инвестиционных проектов целесообразно разделить последние на две большие группы.

· Первую группу составляют бизнес-планы крупных инвестиционных проектов, ориентированных на поиск внешних источников финансирования как на российском рынке капитала так и на зарубежном. Методика и структура такого типа бизнес-плана наиболее формализована и основана на общепризнанных методических положениях.

· Вторую группу - бизнес-планы локальных инвестиционных проектов, ориентированных на решение конкретной задачи в составе общего управленческого плана предприятия. Основная задача таких бизнес-планов - изложить конкретный план реализации проекта и дать экономическую оценку эффективности инвестирования в данный проект.

Бизнес-план представляет собой план реализации той или иной идеи, план мероприятий по осуществлению проекта, направленного на достижение вполне определенной и четко поставленной задачи. В зависимости от масштаба проекта и вида предполагаемой деятельности, структура и детализация отдельных разделов может меняться. Но всегда бизнес-план проекта начинается с исследования рынка и заканчивается оценкой эффективности и риска инвестиций.

Структура источников финансирования инвестиционных проектов представлена в таблице 1 http://www.src-master.ru/.

Таблица 1 Источники финансирования инвестиционных проектов

Бизнес-планы принятия разовых решений подготавливаются "по требованию". Это не означает, что они никак не связаны с другими типами бизнес-планов. Наоборот, подготовка такого типа бизнес-плана позволяет успешно решить конкретную задачу управленческого бизнес-плана. Например, специально подготовленный бизнес-план позволяет более успешно решить задачу заключения солидного соглашения или договора, привлечь кредитные средства банка и т.д.

Анализ практики применения данных видов бизнес-планов позволяет выделить следующие направления их использования для принятия конкретных управленческих решений:

· антикризисное планирование - бизнес-планы предупреждения банкротства и выхода их кризисных ситуаций, выбора и обоснования варианта санации предприятия-банкрота;

· планирование совместной деятельности - бизнес-планы организационно-финансового обоснования необходимости создания совместных производств, в том числе на условиях франчайзинга. Бизнес-план активно помогает координировать деятельность партнерских фирм, организовать совместное планирование развития фирм, связанных кооперированием и изготовлением одного или взаимодополняющих продуктов;

· планирование структурных преобразований - бизнес-планы для принятии решений при слиянии (поглощении) с другими предприятиями, при выделении (образовании) стратегических бизнес-единиц и т.п.;

· планирование разовых финансовых операций и коммерческих сделок - бизнес-планы купли-продажи предприятия (части предприятия), осуществления крупнооптовых поставок, осуществления эмиссии ценных бумаг и т.п.;

· принятие других управленческих решений - заключение солидных соглашений и договоров, приглашение известного специалиста для работы на предприятии и т.п.

Исходя из целевой функции бизнес-плана, формируется его концепция, соответствующая определенному типу бизнес-плана. Таким образом, в настоящее время можно использовать следующую типологию бизнес-планов:

· бизнес-план коммерческой идеи или инвестиционного проекта;

· бизнес-план как инструмент внутрифирменного планирования;

· бизнес-план структурного подразделения (с целью обоснования объемов и степени приоритетности централизованно выделяемых ресурсов или величины прироста оставляемой в распоряжении подразделения прибыли);

· бизнес-план как заявка на кредит (для получения на коммерческой основе заемных средств от организации-кредитора);

· бизнес-план как заявка на грант (для получения средств из государственного бюджета или благотворительных фондов);

· бизнес-план развития региона - обоснование перспектив социально-экономического развития региона и объемов финансирования соответствующих программ для органов с бюджетными полномочиями;

· бизнес-план финансового оздоровления.

Очевидно, что при составлении бизнес-планов каждого вида должно быть больше уделено внимания определенным вопросам, связанным с целью его составления. Следует отметить, что объем, структура, конкретное содержание, степень детализации отдельных разделов бизнес-плана диктуется поставленными в нем целями, его временным и пространственным масштабом. Таким образом, бизнес-план не имеет строгой регламентации ни по объему информации, ни по структуре документа.

Долгосрочная стратегия практически любой компании предполагает осуществление инвестиционной деятельности, связанной с капитальными вложениями в развитие и поддержание внеоборотных активов. Покупка или строительство таких активов всегда сопряжены со значительными затратами денежных средств, и в большинстве случаев для реализации таких проектов компании нуждаются во внешнем финансировании. Но вне зависимости от того, будет ли финансирование внешним или внутренним, для принятия решения об инвестировании требуется тщательное обоснование эффективности потенциального инвестиционного проекта. Причем оценка эффективности должна быть сделана с учетом интеграции данного проекта в общий стратегический бизнес-план развития компании.

Таким образом, если компания нуждается в привлечении дополнительного капитала со стороны банков или инвестиционных компаний, с которыми она ранее не сотрудничала, то бизнес-план играет для нее роль визитной карточки. Первоначальная задача бизнес-плана состоит в том, чтобы заставить потенциального инвестора ознакомиться с ним, что позволит менеджерам компании предпринять следующие шаги. Каждая компания составляет лишь ей присущий бизнес-план, используя собственные подходы и структуру, различающиеся в зависимости от характера бизнеса, особых целей плана и индивидуальных требований кредиторов. Так, например, план для производственной фирмы должен включить иные разделы, чем план для предприятия в сфере услуг. Бизнес-план используемый для внутренних целей отличен от плана направленного на привлечение инвестиций.

В успешном завершении инвестиционных проектов заинтересованы все их участники, реализующие таким образом свои индивидуальные интересы:

· инвесторы в этом случае возвращают вложенные капиталы и получают установленные дивиденды;

· заказчик (владелец, клиент) получает реализованный проект и доходы от его использования;

· руководитель проекта и его команда получают плату по контракту, дополнительное вознаграждение по результатам работы и от прибыли, а также повышается профессиональный рейтинг;

· органы власти получают налоги со всех участников, удовлетворяются общественные, социальные и экологические нужды и требования на вверенной им территории;

· потребители получают необходимые им товары, продукты и услуги, плата за которые возмещает расходы на проект и образует прибыль, получаемую активными участниками.

Необходимо знать, на какие простые и одновременно решающие для инвестора вопросы бизнес-план должен дать обоснованный и детальный ответ Крюкова Н.Ю., Остертаг Т.Н. Стратегическое управление и планирование инновационной деятельности предприятий и организаций в современных условиях www.lib.vvsu.ru/russian/doc/sienceadm/2005_33.doc:

1. Какова инвестиционная эффективность проекта по сравнению с безрисковой рыночной ставкой ссудного процента, характеризующей простейшую альтернативу вложения средств, например, в государственные облигации? Как при этом учитываются риски проекта?

2. Насколько емким (по потребности и платежеспособному спросу), выгодным по конъюнктуре, перспективным (растущим) и нетрудным для освоения (не слишком конкурентным или еще не полностью занятым) является рынок сбыта товара или услуги, выпуск которых собираются наладить? Проработан ли вопрос получения хотя бы первых сколь либо крупных заказов на осваиваемый продукт?

3. Если рынок сбыта является достаточно конкурентным, либо уже монополизированным (при недостаточном размере свободной "ниши"), то насколько значимы и в чем заключаются конкурентные преимущества начинаемого предприятия и его продукта, позволяющие рассчитывать на вытеснение с рынка имеющихся там конкурентов?

4. Насколько удовлетворительным по уровню цен и объему предложения, надежным в смысле неухудшения этих параметров и доступа к поставкам и услугам является выбранный в бизнес-плане рынок ресурсов (сырья, материалов, комплектующих изделий, площадей, оборудования и пр. - особенно критичных для осваиваемого продукта), необходимых предприятию по предложенному проекту?

5. Каковы технические и коммерческие риски предприятия (проекта) и как, а также, с какими издержками, планируется их минимизировать?

6. Сколько, собственно, средств, когда, в какой форме (деньги, оборудование, ноу-хау и т.п.) и почему именно столько и в этой форме требуется от инвестора для начала и последующего развития предприятия?

7. Каковы ближайшие перспективы финансового состояния намечаемого предприятия и возможности извлечь из него прибыль (когда и в какой форме это можно будет начать делать), с каким объективным стартовым периодом временно убыточной деятельности предприятия надо считаться (и не нужно ли будет, спасая проект и вложенный капитал, какое-то время даже предотвращать неплатежеспособность начинаемого предприятия дополнительными "вливаниями" в него ликвидных фондов)?

8. Насколько продуманной ("оптимизированной") в смысле максимизации прибыли является политика, планируемая предприятием в части наилучшего сочетания намечаемых цен сбыта, объемов выпуска продукта на рынок, структуры текущих издержек и размера привлекаемых стартовых инвестиций?

Самыми важными из этих вопросов являются четыре - первые два, а также шестой и седьмой. Ясность по ним уже дает инвестору представление по тому, в каком проекте ему предлагают участвовать, насколько реалистичны запрашиваемые у него суммы и практические перспективы получения с них отдачи в обозримое время.

http://www.src-master.ru/.

Анализ рисков инвестиционного бизнес-плана должен демонстрировать трезвый и реалистичный подход к проекту, убеждающий инвестора в надежности вложения средств и служащий, к тому же, для целей самоконтроля. Однако при этом имеются еще две дополнительные существенные особенности анализа рисков в инвестиционном бизнес-плане Переходов В.Н. Управление и планирование инновационной деятельностью организаций: автореф. дис.… канд. экон. наук. - М., 2003. - 24 с.:

1) способность провести анализ рисков (хотя бы на качественном, не количественном, уровне), т.е. факторов риска, вероятности недостижения из-за них запланированных технико-экономических показателей, величины подвергаемых рискам средств и времени их экспозиции рискам, что характеризует в глазах инвестора, который доверяет свои фонды конкретным лицам или их менеджерам, степень их профессиональной компетентности (владения предметом, подготовленности к управлению доверенными средствами);

2) результаты анализа рисков должны привести к выводам о том, как можно минимизировать и/или застраховать выявленные риски и какие добавочные средства для этого потребуются - эти средства тогда можно будет обоснованно испрашивать у инвесторов и/или предусматривать в направлениях расходования планируемых прибылей.

На различных стадиях общения с инвесторами компаниям требуются различные по форме и содержанию документы, каждый из которых должен обладать должным уровнем качества расчетов и оформления, определяемым как требованиями самого инвестора, так и требованиями контролирующих институтов. Зачастую компании испытывают недостаток ресурсов (как временных, так и кадровых), чтобы в требуемые сроки подготовить или проанализировать инвестиционный проект. Но подготовка качественного инвестиционного проекта возможна только в случае тщательной работы и тесного взаимодействия представителей всех подразделений компании - формируемый инвестиционный проект должен быть проектом команды, а не отдельного подразделения. Поэтому компании, которые хотят качественно решить поставленную задачу, должны рассмотреть все варианты и проанализировать возможность ее решения силами внешних консультантов, профессионально занимающимися разработкой и оценкой инвестиционных проектов.

При этом инвестиционное планирование в организации должно осуществляться комплексно и по скользящему во временном аспекте характеру. Суть «скользящего» планирования деятельности заключается в непрерывном пересмотре задач временных приоритетов, согласованности и «накрытия» плановых задач, в интенсивной увязке планов на базе всего арсенала известных методов планирования с учетом вновь появившихся концепций.

В связи с тем, что многие предприятия разрабатывают бизнес-планы самостоятельно, не прибегая к услугам специализированных фирм, следует отметить наиболее типичные ошибки при разработке бизнес-планов Ошибки в написании бизнес планов www.getbusiness.by.ru:

· Переоценка возможностей реализации продукции. Непродуманная маркетинговая стратегия, чересчур оптимистичные прогнозы продаж вызывают вопросы у кредитного эксперта.

· Завышение конечной цены реализации товара, что приводит формально хорошим финансово-экономическим показателям кредитного проекта. При этом возможны два варианта объяснения причины такого завышения. С одной стороны, возможно, что это результат самообмана, когда клиент либо воспользовался неверной информацией по рынку, на котором он до этого не работал, либо использует в качестве ориентира цену разовой партии товара, которую ему удалось продать. Гораздо худшим является вариант, при котором предприниматель сознательно искажает ценовые параметры, в надежде во что бы то ни стало получить кредит, рассчитывая на нецелевое использование кредита.

· Занижение издержек, связанных с реализацией представленного проекта. Обычно это распространяется на все виды затрат, от цен на сырье до затрат на транспортировку и заработную плату. Особое внимание эксперт обращает на наличие "эксклюзивных" отношений с поставщиками, что может объясняться сговором. Прочие статьи затрат кредитный эксперт проверяет на соответствие существующим нормам, тарифам, коэффициентам и т.д. К числу наиболее занижаемых, а порой просто игнорируемых издержек, относится налогообложение.

Специалисты рекомендуют обратить внимание на два момента Гомзова Н. Есть ли у Вас бизнес-план, мистер Фикс? // Работа сегодня. - №20. - 2003..

Первый - это то, что существует, якобы, одна «правильная» структура бизнес-плана. Это утверждение верно только в том смысле, что, когда речь идет о привлечении внешних инвестиций, то приходится подстраиваться под требования инвестора.

Второй - что структура бизнес-плана и последовательность его разработки - одно и то же. Иными словами, предполагается, что существует некая линейная схема. Это заблуждение поддерживается существованием программных продуктов, которые своей жесткой структурой задают единственную последовательность работы. Здравый же смысл подсказывает, что это не так. Например, в хорошо работающих системах с развитой инфраструктурой вопросы организации логистики производства, организации поставок, в определенном смысле, второстепенны - считается, что их легко решить. С другой стороны, ведущую позицию занимает там управленческая команда, и существует глубинная причина этого: они вкладывают деньги не в технологии, а в людей. Поэтому на первом месте у них человеческие ресурсы и финансы. В России все понимают, что люди - это важный фактор производства, но, все-таки, приоритет пока отдается другим факторам: инфраструктуре, активам, собственности. Считается, что люди под это найдутся.

Не существует какой-то универсальной последовательности составления бизнес-плана. Не важно, с чего начать, все равно придется пройти все необходимые разделы, и сделать это не один раз. Таким образом, в разных компаниях последовательность составления бизнес-плана не совпадает. Но все это не значит, что в структуре бизнес-плана нет общей внутренней логики.

Структура должна быть построена так четко, чтобы потенциальный инвестор (или тот, кто будет знакомиться с бизнес-планом) смог сразу оценить глубину и разносторонность, заложенную при подготовке бизнес-плана. При этом необходимо ориентироваться на разработку бизнес-плана нового предприятия или действующего предприятия, работающего над созданием и производством нового изделия, внедрением новой технологии. Исходя из вышеуказанной типологии бизнес-планов, следует и рекомендуемая структура бизнес-плана.

Типовая структура бизнес-плана включает в себя следующее Загребельный С.Н., Квашнин А.Г. , Шаронов В.Н. Особенности инновационного бизнес-планирования. - М: РАН. - 2004; Бизнес-план: рекомендации по составлению: Норматив. база. - М.: «Изд. ПРИОР», 2001. - 304 с.:

1. Титульный лист.

2. Содержание (оглавление).

3. Резюме - это самые яркие, убедительные 2-3 страницы предлагаемого проекта. Резюме отражает весь бизнес-план в обзорном, быстро читаемом виде, раскрывая в сжатой форме основную сущность и цели предприятия. Это дает возможность увидеть важные особенности и преимущества данного проекта. Именно по содержанию резюме потенциальные инвесторы, партнеры судят о целесообразности прочтения бизнес-плана до конца и вообще состоятельности предлагаемого проекта.

Резюме должно содержать следующие данные: идеи, цели, суть проекта; особенности предлагаемых товаров (услуг, работ) и их конкурентные преимущества в сравнении с аналогичной продукцией конкурентов; стратегия и тактика достижения поставленных целей; квалификация персонала и особенности ведущих менеджеров.

Резюме целесообразно завершить информацией о прогнозе спроса, объемах продаж, потребности в финансировании, финансовых результатах, которые ожидаются в результате реализации проекта.

4. Описание предприятия и отрасли.

Целевой функцией данного раздела является анализ текущего состояния и перспектив развития избранной отрасли бизнеса, а также изложение сведений на основе информации, взятой из учредительных документов предприятия, свидетельства о государственной регистрации и др. На этом этапе разработки бизнес-плана очень важно четко сформулировать цель предприятия.

Важным фактором в принятии окончательного решения потенциальными инвесторами о привлекательности, конкурентоспособности предлагаемого проекта является наличие на предприятии гармоничного управленческого коллектива, способного успешно решать четыре основных элемента управления: планирование; организация; контроль; руководство.

5. Характеристика объекта бизнеса.

Основной целью данного раздела бизнес-плана является подробная и обстоятельная характеристика сути предлагаемого проекта в части описания будущей продукции (услуги), ее потребительских свойств, конкурентоспособности на рынке; раскрытие ее преимуществ в сравнении с аналогами, четкого определения уникальных и отличительных качеств.

При описании условий производства товара следует показать, какие изменения должны произойти на предприятии при освоении производства данного товара:

· как меняется технология и потребуется ли новое оборудование (приспособление);

· как меняются требования к квалификации работников, политика предприятия в области формирования кадрового потенциала;

· меняются ли используемые материалы и их поставщики.

Не менее важным требованием данного раздела является предоставление наглядного изображения товара (продукции, изделия). В приложении к бизнес-плану можно привести фотографию, рисунок или чертеж, а также копии официальных документов, сертификатов, рецептов, патентов, заключений экспертов и т.п., подтверждающие качество и новизну предлагаемого товара.

6. Исследование и анализ рынка.

Самая лучшая продукция, самая передовая технология оказываются бесполезными, если на них нет покупателей, нет спроса на рынке. Поэтому анализ состояния рынка, разработка маркетинговой стратегии является одной из ключевых задач бизнес-плана и содержанием последующих разделов.

Исследование и анализ рынка сбыта продукции (услуг) проводится поэтапно:

1) Оценка будущего рынка сбыта продукции, потенциальных потребителей и их предпочтении - один из важнейших этапов подготовки бизнес-плана. это наиболее трудоемкий этап в силу существующей на сегодняшний день ограниченности официальных источников информации, статистических материалов о состоянии соответствующих рынков потребительских товаров.

Цель данного раздела - убедить потенциальных инвесторов и кредиторов в конкурентоспособности рассматриваемого проекта, в существовании рынка сбыта данного товара. Аналитический характер данного раздела бизнес-плана предусматривает изучение рынка сбыта продукции (и/или услуг) через проведение маркетинговых исследований, сегментацию рынка и систематизацию полученных рыночных оценок. В конечном итоге все это оказывает прямое воздействие на прогнозируемый объем производства, маркетинговую стратегию предприятия и позволяет определить размеры требуемых инвестиций.

2) Анализ конкурентов. Основной задачей данного этапа разработки бизнес-плана является анализ крупнейших производителей аналогичной продукции (услуги) с целью выработки тактики конкурентной борьбы.

7. План маркетинговых действий на рынке.

План маркетинга детально раскрывает политику в области торговли и обслуживания, цен, рекламную стратегию, что позволяет достигнуть планируемых объемов продаж и занять соответствующее место на рынке. Основными элементами плана маркетинга являются: каналы распределения товара; ценовая стратегия; реклама; методы стимулирования продаж; организация послепродажного обслуживания; формирование общественного мнения («паблик рилейшнз»).

8. План производства.

Данный раздел бизнес-плана в зависимости от объекта исследования, вида бизнеса может быть интерпретирован как торговый план, план оказания услуг, план перевозок и т.д. Главная задача этого раздела плана - показать производственно-технические возможности предприятия по выпуску продукции (работ, услуг), на которые нацелен бизнес-план, возможности произвести их надлежащего уровня качества, в нужные сроки и необходимом количестве.

Производственный план является ключевым разделом бизнес-плана. При его разработке необходимо собрать информацию по следующим вопросам:

1. где будет производиться продукция:

· если на создаваемом предприятии - необходимо обосновать выбор месторасположения производства с точки зрения близости к заказчикам, поставщикам, смежникам, доступности рабочей силы, транспортной инфраструктуры и т.д.;

· если на действующем предприятии - необходимо описать имеющиеся условия работы: производственные площади, оборудование, инструмент, оснастка; отметить, достаточна ли имеющаяся производственная база для реализации проекта, и каковы перспективы ее расширения, реконструкции и на каких условиях: аренда, лизинг. Это в свою очередь позволяет определить величину финансовых средств, требуемых для осуществления проекта;

2. какие для этого потребуются производственные мощности. Рассчитанный объем продаж диктует необходимый размер производственной мощности предприятия. Если существующих мощностей по производству продукции недостаточно, то в этом разделе рассчитываются мероприятия по вводу новых мощностей или расширению действующих;

3. Где, у кого и на каких условиях (уровень цен) будут закупаться сырье, материалы и комплектующие, издержки, топливо, энергия, тара, запасные части, т.е. необходимо собрать исчерпывающую информацию для обеспечения проекта;

4. Какова репутация поставщиков, и есть ли опыт работы с ними?

5. Возможно ли лимитирование объемов производства со стороны имеющихся производственных мощностей или поставляемых материально-технических ресурсов?

6. Какова возможность переналадки оборудования с изменением ассортимента?

7. Какова система контроля качества?

8. каковы системы утилизации отходов, очистки выбросов и затраты на охрану окружающей среды?

9. организационный план.

Данный раздел бизнес-плана в первую очередь разрабатывается для вновь организуемых либо реорганизуемых предприятий, т. к. именно в нём закладываются основные правовые аспекты функционирования предприятия и система его организации. Эта часть плана для нового предприятия предполагает:

· выбор организационно-правовой формы;

· разработку организационной структуры управления;

· разработку производственной структуры предприятия;

· организация работы персонала с учётом квалификационных требований к специалистам;

· формирование штатного расписания;

· определение форм, систем, уровня оплаты труда работников предприятия.

10. Оценка рисков и страхование.

Риски - обязательные атрибуты деятельности предприятия в рыночной экономике. Назначение анализа риска в бизнес-плане сводится к обоснованию целесообразности и возможной безопасности вложения средств потенциальных инвесторов и, главное, разработке мер по защите от возможных потерь. Содержанием раздела является описание организационных мер по профилактике рисков и разработка программы страхования от рисков.

11. Финансовый план.

Данный раздел бизнес-плана концентрирует в себе результаты всех предыдущих разделов, подводит основные возможные финансовые итоги разрабатываемого проекта. Для этого производятся следующие финансовые расчёты:

· прогноз объёмов реализации;

· план доходов и расходов;

· баланс денежных доходов и поступлений;

· сводный баланс активов и пассивов предприятия (балансовый план). (В КР его можно привести в качестве приложения);

· график достижения безубыточности.

Финансовый план поможет вам и каждому потенциальному инвестору определить, как много потребуется наличности и когда, чтобы начать и сохранить прибыльный бизнес. Составление финансовых прогнозов прибыли компании, потока наличности и финансового положения заставит фирму детально обдумать финансовые операции, которые планируется осуществить. В ходе этого процесса ясно выявится любое противоречие, расхождение или нереалистическое предположение. Информация, которая будет нужна, чтобы объединить финансовые прогнозы, в большей своей части уже собрана в предыдущих разделах, когда составлялись планы продаж, текущей деятельности и трудовых ресурсов.

Поскольку многообразие информации может привести к ее недостоверности необходимо разработать три варианта прогнозов: пессимистический, наиболее реальный и оптимистический. Различия в прибылях и наличности при переходе от одного варианта к другому покажут степень риска, с которым фирма, возможно, встретится.

12. Стратегия финансирования.

Данный раздел бизнес-плана является завершающим. Он позволяет разработать схему-прогноз получения средств, необходимых для реализации проекта, и определить возможный срок окупаемости вложений, предполагаемую рентабельность производства.

На основании ранее рассчитанной общей потребности в средствах для реализации проекта определяются источники финансирования. В зависимости от каналов поступления средств их источниками могут быть: внутренние (собственные) или внешние (дополнительное привлечение средств собственников - вкладчиков или акционеров; долевое или заёмное финансирование; лизинговое финансирование). Каждая из возможных схем финансирования бизнес - проекта должна быть просчитана и оценена по последствиям её использования на данном предприятии.

Существуют общие требования ко всем бизнес-планам Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Бизнес-план: Методика разработки 25 реальных образцов бизнес-планов. - М.: «Ось-89», 2000..

· План должен быть коротким, но включать все наиболее важные особенности бизнеса. Не первоочередная информация не должна включаться в бизнес-план, хотя такие сведения могут быть подготовлены для последующего обсуждения.

· Следует избегать подробного технического описания продуктов, процессов и операций. Нужно использовать общепринятые термины. Бизнес-план должен быть простым и полным.

· План должен являть собой честный анализ, основанный на реальных допущениях. Допущения и проекты должны быть хорошо изучены и иметь ссылки на рыночные и отраслевые источники и документы, результаты экономических исследований, заключения лиц, которые будут делать бизнес компании. Не многие инвесторы или кредиторы будут рисковать, основываясь на нереалистичных планах. Бизнес-план показывает инвесторам и кредиторам качество и глубину лидерства компании и отмечает управленческую способность достигать поставленных целей. Эти факторы лежат в сердцевине инвестиционного решения компании.

· Следует обсудить риски компании. Доверие к компании может быть серьезно подорвано, если существующие риски и проблемы будут раскрыты не самостоятельно, а со стороны.

· Не следует делать несущественных или неопределенных утверждений. Например, утверждения типа "продажи удвоятся в следующем году" или "будет введена продуктовая линия" следует исключить и представить подробные пояснения. Утверждения должны быть определенными и подкреплены маркетинговой информацией и другими данными. Бизнес-план основывается на правдивом анализе и реальных допущениях. Предположения и прогнозы должны быть тщательно изучены с использованием различных источников, а также данных экономических исследований, а также заключений компетентных работников фирмы. Немногие инвесторы будут рисковать, основываясь на нереалистичных планах. Бизнес-план показывает инвесторам положение компании на рынке, и характеризует возможность достижения поставленных целей.

· План должен быть исчерпывающим и включать обсуждение организационной стратегии достижения преимуществ компании и преодоления потенциальных трудностей.

· Бизнес-план должен быть представлен в привлекательной, а не сверхсложной форме и размножен в достаточном для его рассмотрения количестве экземпляров.

Основные показатели, характеризующие экономику столицы, за январь-июнь 2007 года представлены в таблице 2 http://www.mosstat.ru/eco-social.php.

Таблица 2 Характеристика социально-экономического положения Москвы

Рассмотрим подробнее некоторые показатели.

Численность населения по оценке на 1 января 2007 г. составила 10442,7 тыс. человек. Демографическая ситуация характеризовалась сокращением естественной убыли населения.

В январе-сентябре 2007 года введены жилые дома (включая жилые дома, построенные по программе Правительства Москвы вне территории города) на 4071,1 тыс. кв. м. общей площади. За январь-сентябрь 2007 г. выполненный объем работ по виду деятельности «Строительство» составил 309,0 млрд. рублей, что в сопоставимой оценке составило 104,0% к январю-сентябрю 2006 г. В сентябре 2007 г. по сравнению с декабрем 2006 г. средняя цена 1 кв. метра общей площади квартир на рынке жилья, реализуемого юридическими лицами, осуществляющими операции с недвижимостью, в г. Москве (по данным выборочного обследования) на первичном рынке выросла на 6,9%, на вторичном рынке -- на 3,7%.

Общий объем оборота розничной торговли за 1 полугодие 2007 г. составил 955,6 млрд. рублей. Оборот общественного питания за 1 полугодие 2007 г. увеличился по сравнению с соответствующим периодом прошлого года на 8,7%. Объем платных услуг населению за 1 полугодие 2007 г. составил 371,6 млрд. рублей.

В январе-июне 2007 г. сводный индекс потребительских цен на товары и платные услуги для населения в г. Москве составил 106,7%. Стоимость минимального набора продуктов питания в июне 2007 г. составила в г. Москве 2020 рублей 33 копейки в расчете на месяц. Уровень цен на непродовольственные товары в январе-июне 2007 г. вырос на 2,2%. Централизованно были повышены тарифы на услуги жилищно-коммунального хозяйства.

Среднемесячные денежные доходы в расчете на душу населения за январь-июнь 2007 г. составили 29156 рублей.

Удельный вес численности населения г. Москвы с денежными доходами ниже величины прожиточного минимума по предварительным данным в I квартале 2007 г. составил 16,51%. В январе-марте 2007 г. средний уровень денежных доходов 10% населения с самыми высокими денежными доходами в 28,9 раза превышал средний уровень денежных доходов 10% населения с самыми низкими доходами.

Численность экономически активного населения в январе-мае 2007 г. составила 6388 тыс. человек. Численность официально зарегистрированных безработных уменьшилась по сравнению с концом декабря 2006 г. на 3,2 тыс. человек или на 9,3%, по сравнению с июнем 2006 г.- уменьшилась на 3,1 тыс. человек или на 9,2%.

Таким образом, можно охарактеризовать текущую социально-экономическую ситуацию как низкорисковую (деловые и рыночные риски незначительны). Показатели социально-экономического положения Москвы в первом полугодии 2007 года отражают положительную динамику развития экономики России. Доходы населения растут быстрее роста цен, что позволяет говорить об укреплении благосостояния москвичей. Безработица находится в пределах естественного уровня. Иными словами, можно говорить о потенциальном росте спроса на жилье.

Приведем результаты исследования, описывающего особенности поведения потребителей на рынке жилой недвижимости.

· В процессе поиска большинство покупателей получают информацию из печатных источников (84,3% респондентов). Информацию от друзей, знакомых, коллег получали 11% покупателей; 10% посещали различные выставки, и только 9% респондентов указали в качестве источника информации агентства недвижимости49% приобретают недвижимость для собственного проживания http://www.businesstest.ru/NewsAM/NewsAMShow.asp?ID=4892.

· Среди специализированных изданий наиболее читаемым является «Бюллетень Недвижимости» (его упомянули 73% респондентов). Далее с большим отрывом следует и «Бюллетень строящейся недвижимости» (19%).

· Сетью Интернет при поиске пользуется больше половины респондентов. При этом 43% покупателей, пользующихся сетью Интернет, просматривают сайты строительных компаний.

· Среди газет наиболее популярными являются деловые издания, которые деловые люди обычно просматривают в начале рабочего дня (такие издания доставляются в офисы всех серьезных компаний) - «Деловая Москва» (14%) и «Коммерсант». Особо стоит обратить внимание на специализированные издания, предоставляющие информацию по рынку недвижимости, например, «Недвижимость и строительство в Москве».

· Среди деловых журналов лидируют журнал «Эксперт» и журнал издательского дома Коммерсант «Власть».

· Среди журналов, посвященных недвижимости, следует отметить журналы «Элитная недвижимость» и «Собственник».

· Среди радиостанций необходимо выделить Европу-Плюс, Эхо Москвы, Радио Шансон и русское радио, которые наиболее популярны среди целевой аудитории.

· 56% респондентов приобретают недвижимость для собственного проживания. Эту цель указали более половины опрошенных, купивших объекты на вторичном рынке в течение последнего года (61%) Более 50% москвичей приобретают жилье для собственного проживания http://www.rway.ru/nwsinfprint.asp?nws=1777&rbr=43.

· Первым объектом собственности купленная квартира является для 15% планирующих покупку недвижимости респондентов. С инвестиционной целью квартиры приобретают преимущественно участники опроса, планирующие совершить покупку на первичном рынке (11%).

· В основном объем затрат респондентов на приобретение недвижимости составил 350-500 тыс. долларов (38%). При этом максимальные затраты (более 750 тыс. долларов) характеризуют преимущественно купивших жилье на вторичном рынке (29%). А затраты в размере 150-250 тыс. в большей степени присущи планирующим совершение покупки на первичном рынке (5%).

· 35% респондентов, планирующих покупку жилья на вторичном рынке, рассчитывают потратить 500-750 тысяч долларов.

· Минимальные затраты, не превышающие 150 тысяч долларов, представлены лишь в сегменте планирующих покупку на вторичном рынке (1%).

Выявленные особенности поведения потребителей могут быть использованы при формировании базы предложений агентства недвижимости, а также при формировании бюджета продвижения агентства недвижимости.

2.4 Конкурентный анализ

Анализ рынка с точки зрения пяти сил конкуренции по Портеру, позволяет отметить следующее Портер М. Конкурентная стратегия. - М.: Альпина, 2005.:

1. на рынке присутствует большое число конкурентов, многие из которых имеют большой опыт работы на рынке, сильный имидж (хорошую репутацию) и широкий спектр предложений для клиентов. Существует четыре крупные компании, конкурирующие на рынке недвижимости в г. Москве и Московской области: ИНКОМ, МИЭЛЬ, МИАН, БЭСТ. Между компаниями ведется постоянная борьба за лидерство, т.к. услуги оказываемые компаниями достаточно широки, то каждая из перечисленных занимает лидирующую позиция на определенном сегменте. При этом МИАН - единственная компания, которая сертифицирована на соответствии международному стандарту ISO 9001:2000 по системе управления качеством компании;

2. в перспективе возможен выход на рынок новых игроков, т.к. барьеров для выхода на данный рынок незначительны, однако потенциальные игроки не будут представлять угрозы либо по причине своего небольшого размера, либо по причине того, что за время открытия конкурента лидеры рынка успеют отреагировать на его появление путем усиления своих позиций по наиболее уязвимым местам. Кроме того, основной проблемой нового конкурента может стать отсутствие репутации на рынке, которая является одним из основных факторов, привлекающих клиентов;

3. специфика рынка ограничивает количество товаров (услуг)-заменителей. В данном случае в качестве конкуренции может рассматриваться лишь вариант аренды или покупки от собственника (в том числе застройщика) или субаренду. Иными словами, заменителем будет являться самостоятельный поиск потенциальным покупателем или арендатором объекта. Однако, это сопряжено с определенными рисками, что приводит в большинстве случаев клиентов в агентства недвижимости. Кроме того, необходимо рассматривать наличие на рынке «черных маклеров»;

4. потребители в условиях широкого выбора как объектов, так и агентств недвижимости, оказывают большое влияние на деятельность обоих участников рынка, одновременно выбирая, какой объект и с помощью чьих услуг приобрести;

5. поставщики на рынке недвижимости - это застройщики и частные лица. При этом влияние их на рынок заключается в репутации, качестве объектов, сроке строительства, местоположении объекта и стоимости объекта для застройщиков для рынка первичной жилой и коммерческой недвижимости и в месторасположении квартиры, ее состоянием и ценой на рынке вторичной жилой недвижимости.

Дадим краткую характеристику рынку риелторских услуг Москвы. Объем рынка риелторских услуг в Москве составляет от $150 млн. до $250-300 млн. Единовременно на рынке выставлено на продажу около 25000-30000 квартир. Ежемесячно рилторы проводят около 5000-8000 сделок. Около 1500 сделок приходится на долю крупнейших агентств. Это «Инком» (около 14-15% в общем городском рынке), «Миэль» (8-11% по разным оценкам), Корпорация МИАН и «Бест» (примерно по 3%). К первой пятерке причисляет себя и агентство недвижимости «Домострой», которое оценивает свою долю на этом рынке в 1,5% Маркетинговое исследование агентств недвижимости г. Москвы. Обзор рынка риелторских услуг, потребительские предпочтения покупателей недвижимости г. Москвы http://www.restko.ru/market/695.

По мнению некоторых риелторских компаний, в 2006 году оборот рынка элитной недвижимости составил миллиард долларов. Продажей элитных квартир занимается несколько крупных риэлторских агентств - Penny Lane Realty, Kirsanova Realty, Soho Realty, «Калинка-Риэлти».

В целом потребители не удовлетворены работой агентств недвижимости. Наименьшее нарекание вызывает оформление квартиры в собственность с зачетом имеющейся недвижимости, следом идет оформление и согласование перепланировки и оформление ипотеки. Хуже всего потребители оценивают такие параметры работы агентств, как составление договора и культура обслуживания.

Самым важным критерием при выборе агентства недвижимости для потребителя является его известность - 25,4%, следующим по значимости идет время работы компании на рынке - 18,6%. 9,8% клиентов руководствуются стоимостью жилья, а 7,2% - со спектром основных услуг. Такие критерии как наличие системы скидок и спектр сопутствующих услуг практически незначимы при выборе того или иного агентства недвижимости (по 0,8% клиентов).

Таким образом, проведенный анализ позволил выявить следующие конкурентные преимущества, которыми должно обладать успешное агентство недвижимости:

· Универсальность. Полный комплекс риелторских услуг позволяет нашей компании успешно решать любые вопросы, связанные с недвижимостью.

· Комплексные решения.

· Современные технологии. Агентство недвижимости должно использовать в своей работе современные технологии, такие как уникальная корпоративная информационная система - база данных об объектах и клиентах, мобильные офисы, собственная служба показов и др.

· Профессионализм и качество обслуживания. Высокая квалификация специалистов компании должна обеспечиваться постоянной системой обучения и повышения квалификации сотрудников.

· Открытость. Прозрачность отношений с клиентами, включая новый подход к ценообразованию в области наших услуг, - основа доверия клиентов и партнеров по бизнесу.

· Удобство. Офис компании должен быть для максимально комфортного и качественного обслуживания клиентов.

Говоря о маркетинговой стратегии, необходимо также коснуться таких факторов как персонал и процесс оказания услуги (качество обслуживания) - это дополнительные элементы комплекса маркетинга, крайне важные для сферы услуг, т.к. от качества обслуживания и работы персонала во многом зависит удовлетворенность клиентов Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. Экспресс-курс. - СПб Питер, 2007. Для поддержания качества обслуживания в компании должны быть разработаны стандарты обслуживания и система оценки их исполнения.

Система мотивации агентов у конкурентов общепринятая для рынка - фиксированная часть + процент от проведенной сделки. Кроме того, в качестве мотиватора используется возможность профессионального обучения (повышения квалификации) без отрыва от работы, использование системы коучинга. «Социальный пакет» для сотрудников в зависимости от занимаемой должности и стажа работы в компаниях.

Например, МИАН также предлагает «специальные предложения для сотрудников» - программы, подготовленные для сотрудников партнерскими организациями, отличающиеся выгодными по сравнению со среднерыночными условиями (банковские услуги, страхование, туризм, спорт). Осуществляется выбор и награждение лучших сотрудников компании в рамках ежеквартальной премии «Профессиональный успех».

Таким образом, стратегию успешного агентства недвижимости можно сформулировать следующим образом - постоянное совершенствование деятельности компании для достижения крепкого положения на рынке недвижимости.

Рис. 13. Матрица «рост - доля рынка» (БКГ)

Рис. 14. Матрица «привлекательность отрасли - конкурентная позиция» (McKinsey)

Матрицы позволяют сделать следующие выводы:

· наибольший оборот приходится на первичный рынок недвижимости, который на сегодняшний день развивается темпами, значительно превышающими темпы роста вторичного рынка. Поэтому именно это направление является основным источником прибыли для компаний, которое нужно максимально развивать;

· вторым по успешности является направление, связанное со вторичным рынком. Направление требует также дальнейшего развития, но в более отдаленной перспективе, чем первичный рынок (так как рано или поздно эксперты рынка ожидают насыщения рынка первичной недвижимости, а также уже сейчас существует дефицит свободных пятен под застройку в Москве). Таким образом, создаваемой компании рекомендуется начинать подробнее прорабатывать рынок первичной недвижимости Подмосковья, куда в перспективе будет расширяться рынок, а также сконцентрироваться на вторичном рынке Москвы. При этом можно наибольшее внимание уделять рынку элитной недвижимости и повышенной комфортности, которые пользуются неизменным спросом на рынке вторичной недвижимости по причине ограниченности предложения;

· рынок аренды жилой недвижимости развивается довольно медленно, хотя и емкий. При этом можно отметить такое направление как сдача в аренду нового жилья (при покупке арендодателями жилой недвижимости с инвестиционными целями), а также рынок аренды элитной недвижимости. Данное направление создаваемой компании следует в последствии развивать;

· направление «загородная недвижимость» необходимо развивать, т.к. этот сегмент рынка на сегодняшний день развивается довольно интенсивно и спрос на нем будет еще долго неудовлетворен;

· сферу коммерческой недвижимости нужно обязательно включить в спектр направлений, с которыми будет работать создаваемое агентство, и развивать впоследствии в полном объеме, т.к. рынок коммерческой недвижимости показывает высокие темпы роста, несмотря на прогнозируемое в ближайшее время насыщение рынка (например, офисного). В то же время, потребность в коммерческой недвижимости будет актуальна всегда, поэтому данное направление нуждается в полноценном развитии;

· услуги (все три направления) приносят незначительный объем прибыли игрокам рынка, однако, не включать их в перечень предлагаемых услуг нецелесообразно, т.к. они являются дополняющими к основным видам предлагаемых услуг.

На текущий момент, согласно матрице Ансоффа создаваемое агентство недвижимости будет реализовывать стратегию «старый товар - старый рынок» Виханский О.С. Стратегическое управление. - М.: Экономистъ, 2005., т.е. будет направлено на постоянное совершенствование своей деятельности на рынке на основе выявления ошибок в деятельности конкурентов и избавления от проблем, которые обязательно возникнуть на начальном этапе работы агентства.

Также можно рассматривать вариант по Ансоффу как развитие рынка (географическое), однако, на текущий момент рано говорить о том, сколько и где необходимы дополнительные офисы компании, т.к. на текущий день создается еще только первый офис.

Таким образом, создаваемое агентство недвижимости будет предлагать своим клиентам следующие услуги на рынке недвижимости:

· продажа и покупка новостроек в Москве и Подмосковье;

· продажа, покупка и обмен квартир в Москве и Подмосковье;

· аренда объектов жилой недвижимости;

· продажа и покупка объектов загородной недвижимости;

· продажа, покупка и аренда объектов коммерческой недвижимости;

· экспертная и лицензионная оценка объектов недвижимости;

· юридическая экспертиза, оформление правоустанавливающих документов;

· согласование перепланировок жилых и нежилых помещений.

В дальнейшем можно выделить основные направления товарной политики агентства:

· расширение количества предоставляемых услуг своим клиентам;

· расширение количества предложений в рамках каждой услуги (расширение базы предложений по сегментами недвижимости, районам и др.).

Иными словами, компания должна реализовывать стратегию расширения и углубления ассортимента Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах Учебное пособие. - М. ИНФРА-М, 2006..

Таблица 4 SWOT-анализ создаваемого агентства недвижимости

Проведенный SWOT-анализ позволяет сделать вывод, что у создаваемого агентства недвижимости те же возможности и угрозы, что и у ее конкурентов. При этом, однако, учтя сильные и слабые стороны конкурентов, создаваемое агентство недвижимости сможет сформировать такое предложение своим клиентам, которое позволит выдерживать конкуренцию на рынке. В то же время, можно говорить, что на сегодняшний день создаваемая компания не может выдерживать конкурентной борьбы со стороны лидеров рынка, однако, может вступить в конкурентную борьбу со средними и мелкими агентствами недвижимости.

Таким образом, в условиях конкуренции ключевыми факторами успеха для создаваемого агентства должны стать:

· высокое качество обслуживания;

· эффективная рекламная кампания с целью повышения осведомленности об агентстве и его услугах;

· расширение спектра услуг;

· широкий выбор предложений;

· партнерские программы совместно с застройщиками, банками и страховыми компаниями.

Цели - это конкретное состояние отдельных характеристик риелторской компании, достижение которых является для нее желательным и на достижение которых направлена ее деятельность. Цели являются исходной точкой планирования деятельности, цели лежат в основе построения организационных отношений в компании, на целях базируется система мотивирования, а также цели являются точкой отсчета в процессе контроля и оценки результатов труда отдельных сотрудников (аудиторов и менеджеров по продажам) и аудиторской компании в целом Виханский О. С. Стратегическое управление Учебник. - 2-е издание. - М. Гардарики, 2000..

В зависимости от периода времени, требуемого для их достижения, цели делятся на долгосрочные и краткосрочные.

Для создаваемого агентства недвижимости краткосрочными целями являются:

· выход на риелторский рынок Москвы;

· создание положительного имиджа компании;

· получение прибыли.

В качестве долгосрочных целей создаваемого агентства недвижимости можно рассматривать:

· предоставление широкого спектра услуг на рынке;

· занятие крепкого положения на рынке Москвы;

· расширение географии покрытия рынка (дополнительные офисы в москве).

Разделение целей на долгосрочные и краткосрочные имеет принципиальное значение, т.к. эти цели существенно различаются по содержанию. Для краткосрочных целей характерна гораздо большая, чем для долгосрочных, конкретизация и детализация (кто, что и когда должен выполнять).

Наиболее распространенными направлениями, по которым в агентствах недвижимости устанавливаются цели, являются следующие.

В сфере доходов

прибыльность, отражаемая в показателях типа величины прибыли, рентабельности и т.п.

положение на рынке, описываемое такими показателями, как доля рынка, объем продаж, доля отдельных продуктов в общем объеме продаж и т.п.

производительность, выражающаяся в издержках на единицу продукции (в данном случае под издержками понимаются временные и трудозатраты риелторов)

финансовые ресурсы, описываемые показателями, характеризующими структуру капитала, движение денег в организации, величину оборотного капитала и т.п.

мощности организации, выражаемые в показателях, касающихся количества единиц техники, а также трудового потенциала риелторов и т.п.

разработка новых услуг, величина затрат и сроки введения в действие новых услуг, сроки и объемы оказываемых услуг, сроки выведения новой услуги на рынок, качество услуг и т.п.

В сфере работы с клиентами

работа с клиентами, выражаемая в таких показателях, как скорость исполнения заказа (поиск покупателя или продавца, арендатора или арендодателя), удовлетворенность клиентов от сотрудничества с агентством, число жалоб со стороны клиентов и т.п.

В сфере работы с сотрудниками

изменения в агентстве и управлении персоналом

человеческие ресурсы, описываемые с помощью показателей, отражающих количество пропусков работы, текучесть кадров, повышение квалификации работников и т.п.

В сфере социальной ответственности

оказание помощи обществу, описываемое такими показателями, как объем благотворительности, сроки проведения благотворительных акций и т.п.

Специфика иерархического построения целей в агентстве недвижимости обусловлена тем, что

цели более высокого уровня всегда носят более широкий характер и имеют более долгосрочный временной интервал достижения

цели более низкого уровня выступают своего рода средствами для достижения целей более высокого уровня.

Например, краткосрочные цели выводятся из долгосрочных, являются их конкретизацией и детализацией, подчинены им и определяют деятельность организации в ближайшей перспективе. Именно посредством достижения краткосрочных целей организация шаг за шагом продвигается в направлении достижения своих долгосрочных целей.

Цели по элементам комплекса маркетинга:

· Product - предложение клиентам риелторских услуг; предложение в перспективе комплексного решения (полная подготовка сделки); расширение ассортимента предлагаемых услуг.

· Price - ценообразование на услуги в зависимости от себестоимости, конкурентного положения агентства, сложности оказываемой услуги и имиджа компании (высокая цена за услуги компании, имеющей имидж надежного игрока рынка риелторских услуг).

· Place - реализация риелторских услуг на рынке Москвы; постепенно расширение рынка продаж в Москве и Московской области (дополнительные офисы).

· Promotion - продвижение риелторских услуг на рынке Москвы с помощью рекламы и Интернета.

· Process - разработка процесса оказания риелторской услуги (на основе правил (стандартов) риелторской деятельности и особенностей компании) и процесса продажи аудиторской услуги.

· People - подбор высококвалифицированного персонала, постоянное повышение квалификации.

· Physical evidence - поиск и аренда офисных помещений в бизнес-центре не ниже В класса (удобное месторасположение и наличие парковки) для формирования имиджа успешной компании.

Необходимо отметить, что функции по контролю качества предоставляемых услуг возлагаются на директора фирмы.

Необходимо отметить, что к корпоративным клиентам дожжен проявляться особый подход, который может быть назван комплексным. Иными словами, агентство должно при необходимости брать на себя консалтинговую функции.

Для удобства клиентов рекомендуется организация онлайн-консультаций на сайте, которые позволяют клиентам получить информацию, касающуюся интересующих их вопросов.

Анализ условий конкурентов позволил выявить примерно одинаковые условия работы с клиентами, что позволяет говорить о конкуренции на рынке не только на основе бренда агентства, но и на основе цены, что характерно для рынка, переходящего в стадию зрелости. Риелторские компании предлагают комиссию в среднем в размере 1,5-2%. Крупнее компании могут позволить себе немного повысить процент за счет своей репутации и бренда (до 0,5% за бренд).

Стоимость услуг будет составлять: для сделок продажи - 2-3% плюс НДС с продажной цены (в зависимости от вида и состояния объекта) или для арендных сделок - размер месячной арендной платы. Что касается покупки, то процент тот же, что и для продажи, но если клиент подберет себе вариант самостоятельно (а на сегодня это несложно), то с него будут взяты только за сопровождение сделки (несколько сотен долларов). При этом, покупая квартиру из базы агентства, клиентам не стоит забывать, что компания продает квартиры своих клиентов по ценам выше, чем открытом рынке. Но как уже говорилось, на открытом рынке существует вероятность заключения рискованной сделки. Стоимость дополнительных услуг в агентстве будет определяется индивидуально в зависимости от объекта.

Базовые тарифы на основные риелторские услуги представлены ниже:

· Подбор варианта покупки или продажи объекта недвижимости (включая юридическое и документарное сопровождение сделки купли-продажи) - 2-3 % от суммы сделки, но не меньше 15000 рублей.

· Юридическое и документарное сопровождение сделки купли-продажи - 7500 рублей.

· Юридическое и документарное сопровождение сделки купли-продажи через ипотеку или сертификат (включая подбор банка для получения ипотечного кредита) - 9000 рублей.

· Оформление документов для вступления в наследство - 5000 рублей.

· Приватизация - 8000 рублей.

· Оформление документов на земельный участок - от 25000 рублей.

· Узаконение перепланировок - от 7000 до 15000 рублей.

· Подбор варианта по сдаче в аренду или поиска арендатора - в размере месячной стоимости аренды.

Разработаем стратегию продвижения, которую рекомендуется использовать создаваемому агентству для привлечения клиентов.

Основная доля рекламных расходов (78%), согласно расчетам, будет сосредоточена в сегменте жилой недвижимости, 19% - в сегменте коммерческой недвижимости. Рекламные вложения в сектор элитной недвижимости незначительны и составляют - 3%. Такое распределение бюджета подтверждает результаты построения матриц БКГ и McKinsey. В связи с этим можно порекомендовать в последствии постепенное увеличение затрат на продвижение коммерческого направления недвижимости. Это позволит «прощупать» рынок и определить, насколько велик будет прирост клиентов при увеличении затрат на рекламу в дано сегменте.

Компании следует развивать Интернет-инфраструктуру для повышения удобства и эффективности взаимодействия с клиентами в процессе риелторской деятельности. Сайт должен обладать достаточно широким набором интерактивных сервисов:

1. Базы данных с фотографиями по:

· Продаже готовых квартир, в том числе по ипотеке.

· Продаже квартир в элитных и типовых новостройках.

· Аренде квартир и коттеджей.

· Аренде и продаже коммерческой недвижимости.

· Коттеджным поселкам, загородным домам, дачам, участкам

2. Информация:

· Новости Компании.

· Аналитика рынка (статьи, ежемесячные мониторинги, услуги по оценке, инвестиционный консалтинг, маркетинговые исследования рынка).

· Самые интересные публикации о недвижимости.

· Сведения об агентстве.

3. Услуги на сайте:

· Бесплатные юридические консультации на сайте.

· Бесплатная доска частных объявлений по недвижимости.

· Подписка на бесплатные рассылки по новостройкам, загородной недвижимости, юридическим вопросам, аналитике рынка.

· Книга отзывов.

· Каталог полезных ресурсов по недвижимости.

4. Прочие услуги:

· Корпоративным клиентам (инвесторам, застройщикам, девелоперам).

· Ипотека, рассрочка, субсидии.

Затраты на привлечение клиентов, рекламу и PR-активность на 2008 год представлены в таблице 5.

Таблица 5 Распределение рекламного бюджета агентства недвижимости, руб.

Как видно, будет делаться акцент на продвижение агентства и услуг в прессе - около 83% от общих затрат на рекламу. Такая стратегия продвижения наиболее эффективная для рынка услуг - при поиске агентства недвижимости клиент хочет получить о компании максимум информации уже в рекламном объявлении, что позволяет сделать пресса. Наружная реклама используется, скорее, для обозначения места расположения офиса, т.к. контакт с наружной рекламой, как правило, мимолетен и не позволяет в силу е специфики отразить много информации.

Таким образом, можно сделать вывод, что агентство будет использовать маркетинговую стратегию продвижения, наиболее эффективную для рынка недвижимости, которая базируется на предоставлении клиентам наиболее полной информации о компании и ее услугах.

Оказание услуг компанией планируется начать с января 2008 года. В таблице представлен график продаж на 2008 год (планируемый период выхода на стабильную работу) (таблица 6). При этом за 100% берется планируемый минимальный месячный оборот в размере 850 000 руб.

Представим бизнес-процессы, направленные достижение цели по открытию нового офиса в виде таблицы 7.

Таблица 7 Этапы реализации

Как видно, часть мероприятий носит регулярный характер, часть - единовременный. При открытии офиса основные усилия прилагаются директором, являющимся учредителем создаваемого агентства недвижимости.

Кадровая политика создаваемого агентства недвижимости может быть проанализирована с помощью в таблицы 10. На сегодняшний день штат уже укомплектован полностью.

Таблица 10 Анализ наличия, состава и движения кадров

Анализируя кадровый состав создаваемого агентства, можно сделать следующие выводы:

· наибольшее количество сотрудников приходится на обслуживающий персонал, осуществляющий непосредственную работу с клиентами (риелторы и юрист);

· 77,8% персонала компании имеют высшее образование, 22,2% - среднее специальное (водитель и один из риелторов);

· 11,1% сотрудников моложе 30 лет, 55,6% - в возрасте от 30 до 40 лет, 33,3 - от 40 до 50 лет. Таким образом, можно говорить об определенном возрастном балансе кадров в турфирме.

Предполагается следующий график отпусков: отпуска сотрудников будут распределены в течение года (2 раза по 2 недели). При этом одновременно в отпуске может находиться только один сотрудник, на время отсутствия которого его функции исполняют оставшиеся сотрудники.

Понимая важность персонала в деятельности агентства недвижимости, директор предполагает ежегодное обучение сотрудников. На 2008 год уже запланированы следующие виды обучения.

В ходе анализа предложений по обучению сотрудников агентств недвижимости были выявлены следующие фирмы: ЦНТИ «Программа», «Бюро исследования бизнеса», ITC Group. Можно говорить о том, что предложение краткосрочных программ в сфере недвижимости на рынке Москвы ограничено. Проведенный анализ программ, предлагаемых указанными компаниями, позволяет сделать следующие выводы:

· ЦНТИ «Программа» предлагает 5-дневные программы обучения стоимостью от 20 тыс. руб. за одного сотрудника. С точки зрения длительности и цены данные программы не подходят создаваемому агентству недвижимости.

· «Бюро исследования бизнеса» предлагает однодневные программы обучения, не позволяющие комплексно рассмотреть интересующие вопросы.

· ITC Group предлагает двухдневные программы, оптимальные для создаваемого агентства с точки зрения цены и объема получаемой информации.

В связи с этим рекомендуется в 2008 году пройти обучение менеджерам на следующих семинарах компании ITC Group.

Успешные технологии взаимодействия с клиентами с учетом их индивидуально-психологических особенностей при продаже

Основные вопросы семинара:

1. Типологические особенности клиентов и алгоритм взаимодействия с ними.

2. Технологии взаимодействия с клиентом: снятия эмоционального напряжения, технологии аргументация, создание положительного впечатления о сотрудниках и организации в целом.

3. Технологии присоединения к клиенту с учетом его конституции и основной модальности при получении информации из вне

4. Механизмы влияния на поведение клиента.

5. Технологии невербального и вербального поведения персонала, влияющие на успешность продаж: правило 4х20, активные слушанья.

6. Социально-психологические особенности группового поведения.

7. Типологические особенности поведения клиентов на выставке, при покупке.

8. Слова-ловушки, влияющие на эффективность продаж.

9. Невербальные жесты поведения.

10. Стереотипы восприятия других людей.

11. Техники вербализации.

12. Технологии управления конфликтом.

13. Основные модальности человека и их учет во взаимоотношениях.

14. Техники аттракции - создание положительного эмоционального отклика, минуя создание, у другого человека.

15. Технологии отказа от выполнения просьб.

16. Технологии ведения телефонных переговоров с разными типами клиентов: разговорчивый, деловой, пассивный, агрессивный с использованием слов-ловушек.

17. Рассмотрение практических ситуаций, мини-тренинги.

Стоимость участия одного специалиста составляет 8850 рублей, в т.ч. НДС-18% (1350 рублей). При участии двух специалистов, предоставляется скидка 10%, трех - 20%. Скидка постоянным участникам - 20%.

Итого, обучение четырех риелторов составит 8850х4х0,8 = 28320 руб. Обучение будет проводиться по 2 человека (2 человека в феврале, 2 человека в марте 2008 года).

Как видно, суммарные затраты невелики, однако, эффект от обучения может быть очень высок. Несмотря на то, что все сотрудники имеют опыт работы, им все равно будет нужна адаптация в новой фирме, что особенно важно для риелторов. В этой ситуации на помощь придет обучение, которое запланировано на первую половину 2008 года (первого года работы).

Иными словами, проведенное в работе исследование позволило обосновать проект по созданию агентства недвижимости в Москве.

В целом текущая ситуация с открытием агентства недвижимости может быть оценена как средне рисковая. При условии проведения эффективной маркетинговой политики, расширении географии покрытия рынка, поддержании стабильного качества предлагаемых услуг и постоянном совершенствовании процесса обслуживания, создаваемое агентство недвижимости имеет высокие шансы на успешное функционирование.