Разработка программы продвижения с использованием BTL технологий

Разработка программы продвижения с использованием BTL технологий

2

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

МОСКОВСКИЙ АВИАЦИОННЫЙ ИНСТИТУТ

(ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ)

Кафедра социологии, психологии и социального менеджмента

Специальность 061100 «Менеджмент организации»

Специализация 061174 «Менеджмент в социальной сфере»

Реферат

Тема: Разработка программы продвижения с использованием BTL технологий на примере Спортивной компании OOO

Выполнил студент группы ---------

__________________(подпись студента, дата)

Москва 2006 г.

Содержание. ……………………………………………………………...2

Введение ………………………………………………………………….3

Глава 1. Значение BTL - мероприятий в продвижении

товара на рынок…………………………………………………………5

1.1. Анализ содержания, функций и видов продвижения

товара на рынок. Особенности ATL и BTL рекламы ……………….. 5

1.3. Сравнительная характеристика ATL и BTL рекламы………… 12

Глава 2 Анализ состояния рынка спортивной одежды и характеристика организации. ………………………….…………………….17

2.1. Анализ состояния рынка спортивной одежды …………………...17

2.2. Характеристика организации»…………………………………….20

2) убедить покупателя отдать предпочтение именно этим товарам и маркам, делать покупки в определённых магазинах, посещать именно эти увеселительные мероприятия и т.д.

3) заставлять покупателя действовать - поведение потребителя направляется на то, что рынок предлагает в данный момент, а не откладывать покупку на будущее.

Эти цели достигаются с помощью рекламы, продавцов, ярким словом в названии магазинов, оформления витрин, упаковки, рассылки литературы, раздачи бесплатных образцов, купонов, пресс-релизов и других коммуникационных и продвиженческих видов деятельности.

Вышеупомянутые мероприятия называются управлением продвижением или маркетинговыми коммуникациями.

Продвижение товара - это деятельность по планированию, организации и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя. А. Хоскинг “Курс предпринимательства”, редакция В.Рыбалкина, Москва, “Международные отношения”, 2002. 386с.

Фирма может передавать нужные ей сообщения через фирменные названия, упаковку, витрины магазинов, персональный сбыт, отраслевые выставки, лотереи, средства массовой информации, прямые почтовые послания, наружные объявления, журналы и другие формы. Эти сообщения могут делать упор на информирование, убеждение, страх, общительность, эксплуатационные характеристики продукции, юмор или сравнения с конкурентами.

О новой продукции и ее характеристиках потребителей нужно проинформировать, пока у них еще нет какого-либо отношения к ней.

Для товаров, о которых потребителям хорошо известно, главное в продвижении - трансформация знаний о товаре в благожелательное отношение к нему.

Для прочно утвердившейся на рынке продукции упор делается на напоминание - укрепление существующего отношения потребителей.

Важнейшие функции продвижения с точки зрения комплекса маркетинга Секерин В.Д. «Практический маркетинг» М.:.ЗАО «Бизнес-школа» 2003г. 496с. :

создание образа престижности фирмы, ее продукции и услуг;

формирование образа инновационности для фирмы и ее продукции;

информирование о характеристиках товара;

обоснование цены товара;

внедрение в сознание потребителей отличительных черт товара;

информирование о месте приобретения товаров и услуг;

информирование о распродажах;

информирование о том, что фирма выгодно отличается от конкурентов.

Фирма может использовать один вид или сочетание шести основных видов продвижения Н Дж. Р. Росситер, Л. Перси. Реклама и продвижение товаров. С116.,
Питер, 2003.

рис.1.1.

Рис.1.1. Виды продвижения.

Каждое орудие продвижения обладает уникальными характеристиками и требует затраты определенных средств.

Персональная продажа - представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами Котлер Ф. Менеджмент и маркетинг изд.Питер.2001г 887ст.

Стимулирование сбыта - единовременные побудительные меры, стимулирующие покупки потребителей и отличные от рекламы, формирования общественного мнения и персональных продаж. Это - выставки, демонстрации, презентации, а также различные другие сбытовые усилия, не входящие в стандартные процедуры продвижения. Гольдман И. А., Добробабенко Н. С. Практика рекламы, 1998

Прямой маркетинг. Известно много форм прямого маркетинга - прямая корреспонденция, телемаркетинг, электронный маркетинг и т.д.

Спонсорство - это участие компании в затратах на проведение массового мероприятия (концерта или спортивного состязания). Часто спонсор предоставляет крупные денежные призы победителям. Иногда спонсор финансирует команды или отдельных игроков Секерин В.Д. «практеческий маркетинг в России» М. ЗАО Ьизнес -школа «Интел-Синтез», 2002-496 с..

Реклама - это эффективный способ коммуникаций с многочисленными покупателями из разных регионов Дж. Джей Дэвис «Исследования в рекламной деятельности. Теория и практика» М. 2005 г. 378 ст..

Реклама - любая оплачиваемая форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг. Котлер Ф. Менеджмент и маркетинг изд.Питер.2001г 887ст.

В последнее время принято деление средств продвижения на ATL (above the line) и BTL (below the line).

Появлением такого деления современное общество обязано сотруднику известной мировой компании Procter&Gamble. Руководителю принесли на утверждение рекламный бюджет, включавший в себя работу со средствами массовой информации. Однако в бюджет не были включены затраты на раздачу бесплатных образцов продукции, купонов, проведение конкурсов и подарков и т.п. Все эти средства маркетинговых коммуникаций были вписаны от руки и под чертой основных расходов. Так, согласно существующей легенде возникли понятия "над чертой" и "под чертой".

Медиа являются составной частью комплекса мар-кетинговых коммуникаций и выступают в качестве интегратора и инноватора комплексных форм (мультимедиа) продвижения товаров с использованием со-временных мультимедиатехнологий (аудио-, видео-, теле-, компьютерные техно-логии) в системе коммуникативно-информационных процессов. Мультимедиа обеспечивают эффект присутствия клиента (продавца) в общении с компьютер-ной, виртуальной или реальной во времени средой за счет неограниченных воз-можностей предоставления информации и доступа к ней.

Below-the-line (BTL) - это мероприятия по продвижению, которые не включают в себя размещение прямой рекламы. www.btlstudy.ru Одной из главных составляющих BTL являются все возможные формы стимулирования сбыта. Стимулирование сбыта -- это «средство маркетинговых коммуникаций, которое использует множество побудительных методик в отношении потребительской и торговой аудитории, чтобы вызвать специфические измеряемые действия или реакции. Дж.Бернетт, С.Мориарти Маркетинговые коммуникации интегрированный подход, СПб, 2001

Второй составляющей BTL американские маркетологи считают паблик рилейшнз (PR), основной задачей которых является создание и поддержание позитивного отношения к компании или предлагаемой ею продукции. К несомненным достоинствам PR можно отнести широкий охват целевых аудиторий, гибкость подаваемых сообщений и относительно низкие издержки. Третьей составляющей BTL- коммуникаций является прямой маркетинг. Прямой маркетинг позволяет работать с узко сегментированной аудиторией, используя целенаправленные средства доставки информации; позволяет персонифицировать коммуникативный процесс и более эффективно использовать бюджетные средства; хорошо контролируется и дает возможность анализировать входящую и исходящую информацию на индивидуальном или корпоративном уровне. К четвертой составляющей BTL относятся личные продажи. Личные продажи представляют собой один из инструментов маркетинговых коммуникаций, который повышает объем продаж в результате установления личного контакта.

Особенностями BTL-мероприятий являются:

§ использование средств, позволяющих наиболее ярко выявить и подчеркнуть визуальную сторону продвигаемого бренда, а также технологий, позволяющих подключить к оценке бренда органолептические органы целевой аудитории (дать “пощупать”, попробовать, применить);

§ возможность достижения достаточно узкой целевой аудитории при наличии огромного числа конкурентов в виде новых и старых брендов, присутствующих на целевом рынке;

§ планируемые мероприятия, как правило, реализуется рядом BTL-технологий, при этом значительное место отводится творческой стратегии рекламиста;

§ возможность вывести на рынок товар, предназначенный для узкой целевой аудитории, сопровождая вывод скромным рекламным бюджетом;

§ установление прямой обратной связи между производителем и целевой аудиторией, и возможность адекватной оценки эффективности проводимых мероприятий.

       Крупные международные бренды давно включают BTL-мероприятия в свои календарные планы.

Комплекс мероприятий включает см. рис.1.3.стр. 11

- сэмплинг - раздача образцов нового вида продукта (эффективнее, если к образцу прилагается листовка с описанием преимуществ данной торговой марки). Он помогает потенциальным потребителям снять психологическое недоверие к новому товару, либо передать сэмпл третьему лицу, которого, возможно, данный товар заинтересует.

- подарок за покупку - этот вид продвижения товара очень популярен в последнее время, так как не только позволяет быстрее продавать товар, но и сам подарок с логотипом служит напоминанием о фирме-производителе товара. К тому же подарок помогает потребителю почувствовать заботу о нем.

Рис.1.3. Комплекс мероприятий BTL рекламы.

Стандартным для подобных акций является увеличение объемов продаж на 25-30%. www. Advertology.ru.
       При выводе нового товара на рынок именно дегустации (или проба, в случае непродовольственных товаров) могут сдвинуть продажи с нуля. В магазине потребитель психологически настроен на покупку, около 60% всех решений о покупке принимается непосредственно в местах розничной продажи, а дегустация помогает отвоевать покупателя прямо у прилавка.
Выставки и ярмарки - следующее поле для BTL- мероприятий. Участие в ярмарках решает целый ряд задач, из которых основные Соболев С.«ВТl акции на подъеме »\\Маркетинг в России и за рубежом № 7 2005 г. Стр. 27-30. Изд. Финпресс

:

§ заключение контрактов на поставку продукции;

§ составление предварительных контрактов;

§ изучение рынка;

§ представление инноваций;

§ имиджевые задачи.

Правильнее подобные акции относить к имиджевым.

Мерчандайзинговые программы также являются неотъемлемой частью BTL. К ним относятся:

       * Торговый аудит - проверка наличия и правильности выкладки вашего товара в местах продаж.

       * Размещение P.O.S материалов (рекламные материалы непосредственно в торговом зале)

       * Развитие сети сбыта

Презентации: Выставки, Семинары, Пресс-конференции

Шоу-проекты: Массовые акции, Демонстрационные показы, Имидж-вечеринки …

На сегодняшний день перечень BTL-мероприятий стремительно увеличивается дополняется.

Рис.2.1. Сегментирование по странам производителям по данным за 2004 г.

Основные продажи в группе спортивных товаров приходятся на одежду и обувь, причем эта ситуация характерна как для Запада, так и для России. По разным оценкам, доля спортивной одежды составляет от 70 до 80% общего объема продаж.

Рынок спортивной одежды также делится на следующие категории:

· спортивная одежда для спортсменов-профессионалов - дорогая одежда за счет применения при производстве новых технологий, эргономических качеств материала, учета специфики каждого вида спорта

· спортивная одежда для спортсменов-любителей - не менее качественная одежда разных ценовых сегментов, рассчитанная на общего пользователя

· одежда спортивного стиля - модная спортивная повседневная одежда для отдыха.

Объем продаж по этим категориям не одинаков, самым активным спросом пользуется одежда и обувь спортивного назначения или стиля (рис. 2.2.) Симоненко А. Спортивный бизнес. Спортивные компании уже выиграли // Коммерсантъ-daily, 17.05.2005.

Рис.2.2. Объем продаж в России по специфике спортивной одежды, за 2004 г.

Рынок спортивной одежды, так же как и рынок одежды в целом, можно сегментировать по цене:

верхний ценовой сегмент - спортивная одежда таких марок, как Giorgio Armani, Prada Sport, Ralph Lauren, John Galiano, Sportmax, Dolce&Gabanna, Yohji Yamamoto, а также марок компаний, производящих дорогую одежду для профессионального спорта; основными странами-поставщиками являются Финляндия, Италия, Франция, Германия и Япония

средний ценовой сегмент - спортивная одежда таких марок, как Adidas, Nike, Reebok, Puma, Asics, Mizuno, Saucony, Brooks, поставляется приемущественно из США и Европы.

нижний ценовой сегмент - спортивная одежда таких марок, как "Вега", "Штурман", "Пилот" и другие; данный сегмент представлен производителями из России и странами Юго-Восточной Азии (Китай, Южная Корея), а также Турцией.

Наконец, на рынке спортивной одежды возможна сегментация по местам продаж:

· мультибрендовые сети продаж - магазины, предоставляющие широкий ассортимент товаров ведущих производителей разных ценовых и товарных категорий; к ним относятся: Intersport, "Спортмастер", "Эпицентр", "Высшая лига", "Спорт-Сити"

· монобрендовые магазины - фирменные магазины известных производителей спортивной одежды, таких как Adidas, Reebok, Nike, Puma, Asics и т. д.

· специализированные магазины - магазины, предоставляющие профессиональное снаряжения и ориентированные на конкретный вид спорта, такие как "Триал-Спорт", "Вертикальный мир", "Веломир" и пр.

· бутики sport fashion - эксклюзивные магазины, в которых сосредоточены самые модные и актуальные товары мира спортивной моды

· "серые" торговые точки - одиночные магазины и точки на рынках, торгующие спортивным товаром

По-прежнему основную долю спортивных товаров на рынке составляет продукция иностранных производителей, тогда как доля отечественного производства равна 10-15%. Симоненко А. Спортивный бизнес. Спортивные компании уже выиграли // Коммерсантъ-daily, 17.05.2005.

. Основными местами покупки спортивной одежды являются рынок, сток-центры, магазины распродаж, фирменные торговые точки и бутики. Лидерами на рынке продолжают оставаться компании Adidas, Reebok и Nike. Помимо них в России представлены такие марки одежды, как Puma, Columbia, Asics, Mizuno, Saucony, Brooks, Sportswear, Sprandi, Baon, Finn Flair, Sela, Kappa, Rebel, Rider, Fila, Kangaroos, Mizuno, Denis Uomo, Max Mara Technology, Roncato, "Адмирал Маркет Марин", "Айсберг", "Кант", "Кемпинг»

Сейчас в столице около 900 магазинов и магазинчиков, которые строят свой бизнес на продаже экипировки, оборудования и аксессуаров для спорта. Но серьезных игроков в этом секторе не наберется и десятка. Мультибрэндовые розничные сети, насчитывающие от четырех до восьми магазинов, в столице выстроили шесть компаний. Одной из них является торговая сеть «ХХХ»

2.2.Характеристика организации.

Торговая сеть «ХХХ» была основана в 1992 г. Именно тогда П.А.И., главный тренер сборной России по выносливости привез в страну первую пару кроссовок фирмы ASICS. Ему понравилось качество данной продукции, и у него возникла идея: предложить спорт товары лучших торговых марок отечественному покупателю. Первый магазин находился около метро «Чистые пруды», на небольшой площади. В последствии магазин часто переезжал. Изменялся и ассортимент предлагаемой продукции, но неизменным был товар фирмы ASICS, той фирмы, с которой все началось. На данный момент компания имеет 3 магазина розничной торговли, один магазин для работы с оптовыми клиентами.

Миссия компании - содействовать развитию российского спорта через насыщение отечественного рынка спорт товарами лучших торговых марок.

Цели компании:

· поддержка массового и любительского спорта

· обучение и развитие потребителя основным техническим новинкам и тенденциям

· предоставление широкого выбора спортивной одежды, обуви и аксессуаров

· подбор только лучших и «проверенных» моделей одежды и обуви

· предоставление гибкой ценовой политики

Системы сбыта и ассортимент.

Сбыт товара осуществляется методом розничных и оптовых продаж Спрос аккумулируется, за счет использования разнообразных каналов рекламы и продвижения. Розничные продажи осуществляются в трех магазинах. Они характеризуются эквивалентным ценовым наполнением и различной ассортиментной спецификой

- ASICS (первый фирменный магазин компании ASICS в России). В магазине, продаются товары исключительно марки ASICS. Представлены модели для профессионалов легкой атлетики, для занятий волейболом, теннисом и модели повседневной одежды, а также для активного отдыха. Единственным поставщиком продукции ASICS в Россию является торговая сеть «Спорт мастер». Весь ассортиментный перечень продукции фирмы ASICS закупается большими партиями несколько раз в год у компании «Спорт мастер». Специализированную линию экипировки для профессионалов легкоатлетов компания «Спорт мастер», не продает, вся поставка из Европы идет для торговой сети «ХХХ». Таким образом, можно сделать вывод, что компания «ХХХ» обладает уникальным ассортиментом продукции фирмы ASICS для спортсменов профессионалов в России.

- Сокольники. Основной спецификой магазина Сокольники является продажа фирменной экипировки Nike в цветах сборной команды России, продукцию фирмы Nike поставляет компания «Про Атлетик-с»

-Мультибренд. Акцент в ассортиментной специфики делается на другие торговые марки и, прежде всего Mizuno, Saucony, NewLine, Brooks. Товары марки Mizuno, поставляет официальный дилер в России компания «Про атлетикс». Продукцию фирмы Brooks, поставляет компания Brooks- Россия, официальный дилер компании Brooks в России. Официальным дилером в России компаний Saucony и NewLine является торговая сеть «ХХХ». Поставки товаров данных марок идут на прямую из Европы.

Торговая сеть «ХХХ», около двенадцати лет работала в области спортивной экипировки, и только теперь решила предложить ассортимент своих товаров всем желающим, а именно людям, для которых спорт, не является основным занятием в жизни. Расширение целевого сегмента, прежде всего, связано с открытием первого фирменного магазина ASICS. Компания развивается и не может ориентироваться только на спортсменов профессионалов, для которых ASICS давно известный и любимый бренд. Для развития необходимы все новые и новые клиенты. Сегодня можно с твердой уверенностью говорить, о подъеме спорта среди молодежи и детей. Родители с раннего возраста начинают заботиться о здоровье своих детей. По всей стране открываются спорт школы, областные, региональные, клубные и др. Любая компания должна развиваться в ногу со временем, а если это спортивная компания, то она не должна оставить без внимания, эти факты, которые говорят о необходимости развития бизнеса. Из всех групп товаров для нового сегмента, прежде всего, подойдут товары фирмы ASICS. Для всех профессионалов ASICS = бег и легкая атлетика. Все остальные, только начинают любить данную марку.

В течении четырех лет затраты на рекламную значительно увеличивались (рис 2.3.), до 2005 года прирост оборота компании увеличивался, но настал момент, когда произошло резкое снижение среднегодового темпа роста финансовых показателей на 8% от результатов прошлого года (рис.2.4).

Рис.2.3. Затраты на рекламную деятельность 2002-2005

Затраты на рекламную деятельность увеличиваются, а прибыль падает. Причину этого можно найти в том, что компания с 2005 года, решила перейти к новому целевому сегменту, при этом рекламная деятельность изменилась не значительно.

Рис.2.4. Прирост оборота компании в процентах.

Она по-прежнему ориентированна в большей части на спортсменов профессионалов. В связи с этими необходимо разработать комплекс рекламных мероприятий, который направлен на целевой сегмент данной компании.

Глава 3

В компании ранее проводилось маркетинговое исследование, в результате которого были получены данные о составе целевого сегмента, о желании покупателей принимать участие в различных ВTL мероприятиях.

Целевой сегмент не однороден, его можно разделить на три составляющие (рис. 3.1.).

Рис 3.1. Деление по группам нового целевого сегмента.

Таблица 3.1.

Зависимость ответа на вопрос: В каких мероприятиях хотели принять участие, от группы.

Для формирования эффективного комплекса продвижения необходимо учитывать различные интересы групп, составляющих целевой сегмент. В связи с этим необходимо разработать рекламные акции для каждой группы целевого сегмента. Представители этих групп различаются по интересам и по приобретаемым товарам. И воздействовать на них нужно разными способами. Спортсменам профессионалам интересны акции, которые позволяют попробовать испытать новые технологии (табл. 3.1. стр.24). Одной из таких акций является «Тест- драйв». Мировой опыт свидетельствует о эффективности методики типа: «Попробуй сам». Данные опроса потребителей подтверждают это мнение. Свидетельствуют о том, что 18,1 % (этот результат является вторым по значимости) опрошенных покупателей из группы 1 хотели бы поучаствовать в предложенном мероприятии. Среди любителей этот коэффициент ниже и составляет всего лишь 8,9%, это говорит о нецелесообразности проведения этого мероприятия в данной группе.

1. Для первой группы из целевого сегмента, профессиональных спортсменов легкой атлетики и лыжного спорта, необходимо провести

Тест- драйв.

Задача акции: сочетание распродажи остатков модели с системой повышения лояльности клиентов к торговой марке «ASICS.

Содержание акции. К участию в акции предлагается модель Grid Omni 4 Moderate. ( РРЦ 2500 руб.) Профессиональная модель для длительных тренировок, в которую заложен большой запас прочности. Она по всем параметрам отвечает самым высоким требованиям к профессиональной беговой обуви, но в течение сезона ее незаслуженно обошли вниманием потребители. По своим качествам она лучше тех моделей, которые покупают профессионалы, при одном уровне цен. В течение месяца покупателям будет предоставлена возможность купить эту модель за 990 руб. и подписать при этом символический контракт. Суть контракта: необходимо через месяц со дня покупки придти в магазин, либо позвонить по телефону и описать свои впечатления от использования модели. В результате потребители получат возможность познакомиться с данной моделью и оценить ее возможности. В перспективе акция направлена на стимуляцию продаж следующей модели кроссовок Grid Omni 5, партия которых уже закуплена.

Проведение этой акции благотворно влияет на рабочие показатели сотрудников, так как вносит разнообразие в их повседневную деятельность и служит средством развития навыков общения и работы. Эту же модель следующего сезона продавцу - консультанту будет легче реализовывать, поскольку модель будет узнаваема и правильно оценена. Благодаря этому увеличатся общие продажи, и это будет являться одним из этапов к осуществлению задачи развития компании в целом. Будет привлечено дополнительное число покупателей из сегмента спортсменов - профессионалов. Покупатели данной группы, приобретая предлагаемую модель, смогут улучшить свои спортивные достижения. Чтобы эффективно и правильно провести это мероприятие, нужно тщательно просчитать экономическую составляющую. Для проведения акции выделяется 120 пар модели Grid Omni 4 торговой марки ASICS. Розничная цена модели в сети магазинов «ХХХ» составляет 2500 руб., себестоимость равна 1395 руб.. В течении акции «тест - драйв» модель будет предлагаться по 990 руб., таким образом потери по реализации каждой пары составляют 405 руб.. С покупателем будет заключаться своеобразный контракт (в печатной форме)

для того чтобы придать сделке официальный характер. Контракты необходимо распечатать в количестве 130 шт. (десять запасных). Стоимость печати одного контракта на меленой бумаге с цветным оформлением - 2руб. за один экземпляр. Для ознакомления покупателей с акцией необходимо поместить информацию на сайте компании (за одну неделю до старта программы) и в торговом зале магазина «ASICS» (шесть плакатов масштабом А3). В таблице 3.1. на стр. 66, по пунктам указана стоимость затрат для реализации мероприятия. Результатом проведения акции должны послужить 75 % продажи модели следующего сезона Grid Omni 5. Данная модель уже закуплена в количестве 240 шт., таким образом, 75% продажи предполагают реализацию 180 пар. Розничная цена Grid Omni 5 будет составлять 2790 руб. 9% полученной прибыли будет направленно на операционные затраты

(аренда, з\п сотрудников и т.д.). Установленная норма прибыли для акции «тест - драйв» составляет 0,5 для каждой проданной единицы.

? прибыли = (180*0,5*2790) = 251 100 (все расчеты в руб.)

Оперционные затраты = 251 100/100*9 =22 599

? прибыли=251 100-22 599 =228 501

Таблица 3.2

Бюджет для проведения маркетинговой акции «Тест- Драйв»

? затрат=50860+750= 51610

^Вр.= 228 501 - 51610 =176 891

В результате проведения расчетов экономической целесообразности введения акции «Тест - драйв» была получена предполагаемая сумма выручки, которая составляет 176 891 руб. Это идеальный вариант, практика выявит расхождения с прогнозом, как в большую, так и в меньшую сторону, но не более 5% от полученного результата.

Как показал опрос потребителей компании «ХХХ», сезонные распродажи являются мероприятием, в котором желают поучаствовать абсолютное большинство из опрошенных покупателей. Это мероприятие занимает первое место в группе 1 , второе место в группе 2 и второе место в группе 3. (табл. 3.1. стр. 24).

2. В связи с этими данными является целесообразным провести акцию - распродажу с элементами лотереи. Такой вид акций нравится всем покупателям в торговой сети «ХХХ», не зависимо от группы.